HB ohne Filter vom 10. Oktober 2016

Heute: Preiswahrnehmung – Sind wir zu teuer?, Zukunft der Autoversicherer, Status-Symbol Auto, Graf Hardenberg & HUK & Co, Politgespräch im Autohaus Peter Anhalt.

Preiswahrnehmung – Sind wir zu teuer?

Der ZDK veröffentlicht jährlich den Betriebsvergleich. Der aktuelle zu 2015 kann bezogen werden unter www.kfzgewerbe.de, Tel. 0228-9127-0 oder bei singler@kfzgewerbe.de. In diesem Report sind u.a. die Stundenverrechnungssätze für Pkw dargestellt - siehe Abb. Danach wird pro Stunde in einer Großstadt in Baden-Württemberg 85 Euro zuzüglich MWSt in Anrechnung gebracht. Brutto also 102 Euro. Es gibt aber auch in kleineren Städten  Stundenverrechnungssätze in dieser Höhe. Hat die Branche mit diesen Sätzen die Schallmauer der Kundenakzeptanz durchbrochen?

Pkw-Stundenverrechnungssätze (Quelle: ZDK)

Praktisches Beispiel. Wir sitzen zu einer Besprechung bei einer Firma in München und sprechen über das Reifen-Geschäft. Einer im Kreise ist offen und erzählt, dass er ein BMW-Leasingauto fährt, das halbjährlich getauscht wird. Er hat zur Stunde von seinem zuständigen BMW-Händler noch keine Winterreifenofferte erhalten. Also geht er zu www.reifendirekt.de ins Netz und druckt sich dort die Offerte aus: vier Kompletträder, 1.200 Euro.

Reifendirekt.de

Er könnte jetzt einen der dort genannten 9.500 Werkstattpartner aufrufen, der ihm diese Reifen montiert. Nein, er geht zu seiner örtlichen freien Werkstatt, hält dem Chef die Offerte hin. Der unterbreitet ihm ein um 100 Euro drüber liegendes Angebot. Er willigt auf den Mehrpreis ein. Meine Frage: Und warum gehen sie nicht zu ihrem regionalen BMW-Händler? Weil mir dort schon am Eingang eine Latte aufgeschwatzt wird, die ich gar nicht will.

Man muss sich im Markenhandel in der Tat die Frage stellen, weshalb nur 20 Prozent der Kunden loyal sind? Dieser Gedanke ist gleich mit dem Preisimage des Markenhandels zu kombinieren. Die Preiswahrnehmung ist für den Kunden im Markenhandel höher als der tatsächliche Preis! Die Konsequenz, die Preiskommunikation im Markenhandel sollte individuell, für den einzelnen Kunden erfolgen!

Zukunft der Autoversicherer

Der 7. Mai 2016 mit dem tödlichen Unfall durch den Tesla-Autopiloten machte die aktuellen Grenzen des selbstfahrenden Autos deutlich. Die Sicherheitsdiskussion um halb- und vollautonome Fahrzeuge ist neu entfacht und wird auf Dauer in der Versicherungsbranche einiges umkrempeln. Die Schadenssummen werden mit dem autonomen Fahren deutlich zurückgehen. Der Mensch irrt häufiger als die Technik! Weniger Unfälle werden damit Auswirkung auf die Versicherungsprämie haben. Man geht davon aus, dass mit dem autonomen Fahren die Unfallzahlen auf Bundes- und Landstraßen um 27 Prozent, auf Autobahnen bis 45 Prozent zurückgehen werden. Eigentlich müssten die Versicherer schon heute Prämiennachlässe für Fahrzeuge mit teilautonomen Systemen geben. 

Die Kfz-Versicherer haben gegenwärtig pro Jahr 25 Milliarden Euro Beitragseinnahmen. Davon horten sie 150 Prozent als Reservequote, sprich 40 Milliarden Euro. Diese werden verzinst, aber zur Stunde mit überschaubarem Niveau. Sprich, die Quote schmilzt.

Man kann sich gut vorstellen, dass Apple oder Google bei ihren eigenen Fahrzeugen in Sachen Versicherung die Produkthaftlicht im Preis integrieren. Wesenhaft ist die Regelung der Hersteller-Haftpflicht der Zukunft. Das gegenwärtige Versicherungssystem ist aber so angelegt, dass der Halter des Fahrzeuges haftet. Und die Versicherer wollen, dass das so bleibt? Gut so? Gibt es also künftig Indizien für einen Fehler beim Hersteller, so wird man die Schadenersatzansprüche gegen den Hersteller prüfen. Ob nicht doch die direkte Hersteller-Haftpflicht der bessere und unkompliziertere Weg wäre? Fazit: Da fehlen noch auf einige Fragen klare Antworten!

Status-Symbol Auto!

Schätzen Sie: Für wie viele Menschen ist das Auto heute Statussymbol? Für 44 Prozent! Nehmen wir die Unentschlossenen 20 Prozent mit ins Boot, so können wir allgemein sagen: Für jeden zweiten interessierten Autokäufer ist das Auto heute nach wie vor Statussymbol. Eindeutig für jede zweite Frau! Und noch deutlich ausgeprägter bei Jüngeren bis zu 30 Jahre alt.

Das Auto als Statussymbol

Für den Rest der interessierten Autokäufer ist das Auto Mittel zum Zweck. Reines Beförderungsmittel von A nach B. Diese Art der Betrachtung lässt aber eine ganz gewichtige Komponente außer Betrachtung. Jeder Zweite fährt ein Auto, das nicht zu ihm passt. Schauen wir einmal aktuelle Werbetexte an.

FCA! Männer-Verstehen Duo. Echte Kerle wollen keinen weich gespülten Komfort. Sie wollen den Motor schreien hören, jeden Zentimeter der Fahrbahn spüren, den Verstand verlieren beim Tritt aufs Gaspedal. Im Alfa Romeo 4 C und 4 C Spider. Hier soll das Auto gezielte Emotionen wecken, begeistern, ein Hingucker sein, individuelle Lebensart in den Alltag bringen, Lust an Hightech vermitteln, einfach außergewöhnlich sein. Das hat aber nichts mit Status, sondern mit Individualität zu tun.

Status meint, der Nachbar muss zum Staunen gebracht werden. Über das, was ich mir wirtschaftlich leisten kann. Das Auto als sichtbarer Gehaltszettel. Wer z.B. einen Blick auf die Mini-Fahrerinnen wirft, kann das deutlich ausmachen. Da geht es nicht um den sozialen Status, sondern um die Darstellung der individuellen Typisierung. Man sollte sich nicht der gemachten Redensart anschließen, das Auto verliere sein Statussymbol, sondern wir sollten in der Branche die Zukunft im Verkauf so anlegen, dass jeder das Auto fährt, das zu ihm passt, sprich der Individualisierung das Wort reden. Wenn wir dann Morgen E-Autos haben, hört die Freude am röhrenden Motorgeräusch auf. Auch beim autonomen Fahren wird sich eine ganz andere Art von Fahrfreude auftun.

Nico Polleti, ein Start-up-Unternehmer, der zuvor selber an der Verkaufsfront im Autohaus stand, charakterisiert die gegenwärtige Verkaufslandschaft so: "Das Internet ist ein schlechter Verkäufer - ja, genauso wie auch Glaspaläste großer Autohändler/Hersteller. Jeweils alleine betrachtet ist beides recht wertlos, was ja auf beeindruckende Weise regelmäßig bewiesen wird. Das Verkaufen an sich übernimmt in meinen Augen immer ein tolles Produkt oder die wunderbare Dienstleistung, das eingehaltene Leistungsversprechen, der persönliche, verlässliche Service eines tollen Ansprechpartners, ein fairer Preis und vieles mehr. Ob das alles aber online ist oder offline, ist weniger entscheidend. Egal ob online oder offline: Wer kein rundum attraktives Angebot mit tollem Service hat, macht kein Geschäft, und das ist gut so. Und wer nur den Preis als Argument hat, hat auf Dauer keine Chance. Und das ist auch gut so."

Graf Hardenberg & HUK & Co

Die Hardenberg-Gruppe mit Hauptsitz in Karlsruhe gehört mit 26.000 Fahrzeugeinheiten, davon 13.000 GW pro Jahr, und 1.200 Mitarbeitern zu den größten VW-Handelsgruppen. Ich durfte Günther Graf von Hardenberg in jungen Jahren persönlich noch erleben und halte ihn in farbiger Erinnerung. Der Wirkungsbereich der Gruppe erstrecktm sich über Offenburg, Singen, Überlingen, Tuttlingen und Konstanz und steht im Verbund mit der Gohm-Gruppe. Die Tradition zählt die Gruppe zu den arrivierten VW-Großhändlern der "Gründerzeit". Dass sich die Gruppe nun ins Mobilitätsbett mit der HUK legt, überrascht, zumal sie in Sachen Schadensteuerung mit der HUK angeblich nichts am Hut hat. Angeblich redet man im neuen Verbund ausschließlich über Gebrauchtwagen. Und damit verbundener Beratungstätigkeit.

Nach außen – so die Verlautbarung – handelt es sich im Austausch mit der HUK nur um die Gebrauchtwagen, die auf den Höfen der Hardenberg-Gruppe ein schwieriges Vermarktungsdasein führen. Wer den Faden aber realistisch spinnt, erkennt natürlich, dass die HUK hier an die einschlägigen Vermarktungstöpfe des VW-Konzerns kommt, u.a. an die neu geschaffene Audi-GW-Börse mit Dienstwagen und 5-Jahre- Gebrauchtwagengarantie. Natürlich kann man sich auf den Standpunkt stellen, wenn nicht Hardenberg, dann würde eine andere Gruppe neuer HUK-Lieferant. Ware bekommt die HUK genügend. All jene Händler, die Sixt-Neuwagen.de beliefern, die gesamten freien Neuwagenbörsen, sie bleiben dort ganz gezielt im Dunkeln verborgen. Aber, sie liefern! Diese "schwarzen Händler" bedienen damit allesamt die freie Vertriebsachse und tragen damit aktiv zur Schwächung des autorisierten Markenhandels bei. Nennen wir das Hardenberg-Modell disruptiv-gräfliche Marktveränderung. Von der "Wir"- zur "Ich"-Kultur. Ein fragwürdiger Solidaritätsverlust. Ich bin mir ganz sicher, dass es beim nächsten MMI-Treffen hinter den Klostermauern zu Riddaghausen spezielle Exerzitien für die Gruppe geben wird. Abseits vom gewohnt zurückhaltenden gräflichen Hardenbergstil! 

Politgespräch im Autohaus Peter Anhalt

Wer zum "Tag Deutscher Einheit" den musikalisch wie liturgisch einmalig gestalteten Fernseh-Gottesdienst in der schönsten protestantischen Kirche Deutschlands, der wiederaufgebauten Dresdner Frauenkirche sah - über ihn war in der einschlägigen Tagespresse kein Satz zu lesen, obwohl die Kanzlerin als Pfarrerstochter dort in der ersten Reihe kräftig mitsang -, als auch den Festakt in der Dresdner Semperoper, der staunt, wie ein Prozent rechter "Plärrer" in der öffentlichen Wirkung und der gesamten Pressedarstellung das Eigentliche zudeckt. Völlig daneben! Dieser aggressiven Verachtung, ohne Form und Anstand muss Einhalt geboten werden. Es gibt ja Rechtsgrundlagen wie üble Nachrede, Beleidigung, Verunglimpfung, ja Volksverhetzung.

Vier Tage zuvor hatte ich die Gelegenheit zum persönlichen Gespräch mit Politikern aus der ersten Reihe: mit Fritz Güntzler, Kreisvorsitzender der CDU Göttingen, vielfältig ehrenamtlich tätig, Wirtschaftsprüfer und seit 2013 MdB und dort Mitglied im hochangesehenen Finanzausschuss. Er kam live aus Berlin und dort von der Debatte über die Erbschaftssteuerreform. Der Kompromiss kam nach vielen Verhandlungen zustande, so dass alle Fraktionen einwilligten. Außer den "Grünen". "Grüne Ausnahme", so Güntzler: der Realo-Ministerpräsident Kretschmann aus Baden- Württemberg. Die Grünen planen ohnehin die Wiedereinführung der Vermögensteuer. Güntzler: "Wir müssen doch sehen, dass es der Mittelstand ist, der die meisten Arbeitsplätze schafft und das Rückgrat unserer Gesellschaft wie unseres Wohlstandes bildet. Und dem sollte man nicht die Substanz entziehen." Güntzler war als Wirtschaftsprüfer im Finanzausschuss wesenhaft an der Ausgestaltung des ganzen Entwurfs beteiligt. Eines lässt sich jetzt schon sagen. Vereinfacht wurde nichts. Die Beraterzunft freut sich.

Ex-Ministerpräsident Dieter Althaus gehört wie Roland Koch oder Lothar Späth zu jenen Politikern, die auch in der Wirtschaft ihren Mann stehen. Althaus als Vice President Governmental Affairs Magna Europe. Was macht Magna International? Dahinter steht ein österreichischer Autobauer, der u.a. mit Magna Steyr in Graz von Milliardär Frank Stronach (84) gegründet wurde. In Graz, so Althaus, läuft die MB G-Klasse vom Band, BMW wird ab 2017 einen Teil der neuen 5er von Magna bauen lassen. Ab 2018 will man pro Jahr 200.000 Fahrzeuge fertigen. In der Fahrzeugentwicklung ist man für Fiat unterwegs wie für den chinesischen Hersteller Qoros. Auch Toyota soll ab 2018 zu den Grazer Auftraggeber gehören. Althaus ist vom Politiker zum Automobilisten mutiert!

Weitere Details siehe AUTOHAUS.de vom Dienstag, 4. Oktober 2016.

AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat im Gespräch mit Ex-Ministerpräsident Dieter Althaus (2.v.l.) und MdB Fritz Güntzler (CDU)

Spruch der Woche:

"Der stärkste Feind der Demokratie ist die Gleichgültigkeit."

Mit nachdenklichem Gruß – und zur Weinernte sollte wenigstens symbolisch politisch reiner Wein eingeschenkt werden!

Ihr 

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS

www.brachat.de