akf bank Profi-Tipp: Mit Transportern der Absatzkrise trotzen

Während der Pkw-Markt im Jahr 2024 um ein Prozent schrumpfte, feierten manche Hersteller von leichten Nutzfahrzeugen Rekorde. Das Plus von 8,4 Prozent für den deutschen Markt zeigt: Portfolio-Diversifikation ergibt auch im Autohandel Sinn.

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Datum:

26.03.2025

Lesezeit:

5 min

Das deutsche Pkw-Geschäft dümpelt mitten in der Antriebs-Tansformation müde vor sich hin, auch schwere Lkw standen sich 2024 laut ACEA (Verband der europäischen Automobilhersteller) bei einem Minus von 6,9 Prozent die Reifen platt. Lediglich der Markt für leichte Nutzfahrzeuge bzw. Transporter entwickelte sich mit einem Plus von 8,4 Prozent deutlich positiv. Kein Wunder, dass inzwischen 59 Prozent der vom AUTOHAUS Pulsschlag befragten Autohäuser neben Pkw auch diese Sparte im Angebot haben (Stand: 06-2024).

Chancen und Risiken

Die Gretchenfrage lautet nun: Lohnt sich (der Einstieg in) das Business? Was sind die Herausforderungen und wie könnte sich der Markt im Jahr 2025 entwickeln? Zunächst einmal kämpft die Transporter-Branche mit den gleichen Problemen wie viele andere: Die Nachfrage nach Modellen mit reinem E-Antrieb schrumpfte EU-weit um 9,1 Prozent auf einen Marktanteil von nur noch 6,1 Prozent, auf dem deutschen Markt sind es kaum mehr als fünf Prozent. Für 2025 würde ein ähnliches Ergebnis zu erheblichen Strafzahlungen der Hersteller aufgrund von steigenden CO₂-Emissionszielen innerhalb der EU führen. Experten rechnen damit, dass Hersteller diese Kosten auf die Preise von Transportern mit Verbrennermotoren umlegen könnten. Gleichzeitig stehen bei vielen Herstellern neue, kompakte und auch günstigere Elektrofahrzeuge (BEV) in den Startlöchern, was für positive Absatzimpulse sorgen wird.

"2025 gilt es, den Marktanteil elektrisch betriebener leichter Nutzfahrzeuge zu erhöhen. Die akf bank wird ihre Händler gerne dabei begleiten!"

Rainer Bickel,
Vertriebsdirektor Kfz, akf bank

Die Elektro-Frage

Mitte 2024 in der AUTOHAUS Pulsschlag-Umfrage zum Thema E-Transporter: „Sollte man im Angebot haben.“ 40 Prozent gaben zu Protokoll, das sei „aktuell noch zu früh“. Spätestens 2025 wird sich zeigen, wer Kompetenzen im Verkauf von Transporter-BEV aufgebaut hat. Immerhin sieht es argumentativ gar nicht so schlecht aus: Was den Transporter-Stromern in die Karten spielen könnte, sind niedrige Betriebskosten (TCO) und eine lange Lebensdauer – was für Kunden traditionell die wichtigsten Kriterien beim Kauf eines leichten Nutzfahrzeugs sind. Verkäufer sollten sich im Beratungsgespräch dafür wappnen.

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Argumente für BEV

Einige Aspekte, die den Einsatz eines BEV für Kunden unter Umständen besonders attraktiv gestalten:

Liegt die täglich gefahrene Strecke überwiegend innerhalb der Reichweite einer Akkuladung (Sommer-Winter-Reichweite beachten)? Oft ja!
Verfügt der Kunde über eigene Lademöglichkeiten im Betriebshof, hat er Zugang zu günstigem oder selbst erzeugtem Strom? Es winken günstige Betriebskosten!
Könnte es aus Image-Gründen förderlich sein, die Flotte zu elektrifizieren? (Zum Beispiel bei häufigem Endkundenkontakt, ggf. Marketing durch passende Fahrzeugfolierung)
Verfolgt der Kunde eigene Ziele zur Reduzierung der CO₂-Emissionen im Betrieb oder zur Reduzierung von Emissionen und Lärm beim Einsatz in Ortschaften?

Zu den größten Herausforderungen im Transporter-Business zählen übrigens laut den AUTOHAUS Pulsschlag-Händlern eine starke Konkurrenz sowie die Notwendigkeit, zusätzliches qualifiziertes Personal (Verkauf und Service) für die Aufgabe zu finden.

Statement von Rainer Bickel: "Die akf bank ist Ihr Partner für das Transporter-Geschäft!"

"Beinahe zwei Drittel der Autohäuser haben auch leichte Nutzfahrzeuge im Angebot – und beackern damit einen spannenden Markt, der wie kein anderer unmittelbar in seine wichtigste Phase der Antriebs-Transformation eintritt. 2025 gilt es, den Marktanteil elektrisch betriebener leichter Nutzfahrzeuge massiv zu erhöhen.

Eine Reihe sehr spannender und preislich nun endlich auch attraktiver Neuerscheinungen macht mich zuversichtlich, dass der Handel mit kundengenau gezielter Beratung einiges in Bewegung zu versetzen vermag. Attraktive Leasing- oder Finanzierungskonditionen können dabei eine ganz entscheidende Rolle spielen. Die akf bank wird Sie gerne dabei begleiten!"

Rainer Bickel,
Vertriebsdirektor Kfz, akf bank

Anspruchsvolle Kunden

Die für Händler relevanten Kundengruppen rund um leichte Nutzfahrzeuge kommen sehr oft aus der Handwerkerbranche, die Anforderungen an die Fahrzeuge und an deren Ausstattung sind vielfältig. Während der eine hohe Nutzlasten befördern und große Strecken absolvieren muss, bewegt sich der andere nur im kommunalen Umfeld und benötigt für seine Werkzeuge und Materialien diverse Einbauten, Regale oder Verzurr-Möglichkeiten. Das eröffnet einerseits die Chance auf relevante und oftmals sehr lukrative Zusatzgeschäfte, verlangt vom Verkaufspersonal aber andererseits auch einen hohen Kenntnisgrad, damit eine Bedarfsanalyse überhaupt die wirklich relevanten Fragen berührt. Kann Ihr Betrieb vielleicht auch beim Anbau einer Anhängerkupplung weiterhelfen oder hat ein Sortiment gängiger Anhänger zur Wahl? Umso besser!

Am Handel vorbei

Was man bei all diesen Überlegungen nicht vergessen darf: Der Mini-Boom bei Transportern ist mindestens zum Teil auch auf ein nach wie vor wachsendes Sendungsvolumen für Paketlieferdienste zurückzuführen, weil sich E-Commerce gegenüber dem stationären Handel weiter durchsetzt und die Päckchen- und Paketflut zunehmend steigt. Die Betreiber dieser Mega-Flotten werden jedoch traditionell direkt vom Hersteller betreut, nicht vom Handel. Insofern verzerren sie das Bild. Immerhin: Laut Prognosen des Verbands der Automobilindustrie VDA wird der Absatz elektrischer Transporter 2025 stark ansteigen. Händler, die sich aktiv um das Geschäft bemühen und ihr Verkaufspersonal entsprechend geschult haben, sollten nun die Früchte ihrer Investitionen ernten.