Ausgabe 05/2011: Gute Rahmenbedingungen

Gute Rahmenbedingungenaral und castrol E 2010 war das erfolgreichste Jahr in der Firmengeschichte. Ein Interview mit Michael Hansen. von Ralph m. MeunzelDie Vertriebsführung der beiden eigenständig positionierten Schmierstoff-Marken Aral und Castrol wurde in eine Hand gelegt. Ein Interview mit Michael Hansen, Castrol-Geschäftsführer und Aral-Geschäftsbereichsleiter.AH: Herr Hansen, wie hat sich das Schmierstoffgeschäft 2010 entwickelt?M. Hansen: Für uns war letztes Jahr das erfolgreichste in der Firmengeschichte! Wir konnten Kostensteigerungen bei Rohstoffen durch Neugeschäft und Ausbau unseres Marktanteils mehr als kompensieren. Die Erfolgsgaranten dafür waren neben unserem Professional Produktprogramm ein effektives Marketing und eine ausgeklügelte Sponsoringstrategie. Dabei hat uns insbesondere die Fußball-Weltmeisterschaft in Südafrika eine fantastische Möglichkeit zur Kundenpflege gegeben.Starke Marken, starker AußendienstAH: Wie lauten Ihre Erwartungen für dieses Jahr?M. Hansen: Die Rahmenbedingungen für das Autohaus- und Werkstattgeschäft sind gut. Wir werden weiter wachsen und unseren Geschäftspartnern mit professionellem Ölmarketing zu einem erfolgreichen Servicegeschäft verhelfen. Mit dem größten Außendienst der Branche und zwei leistungsstarken Marken sehen wir uns gut aufgestellt. Der Auftaktsieg unseres Partners Volkswagen bei der Rallye Dakar war ein Auftakt nach Maß in einem Jahr, in dem wir uns viel vorgenommen haben.Kooperation mit VolkswagenAH: Im vergangenen Jahr hat Castrol die Zusammenarbeit mit Volkswagen verlängert. In welcher Form hat man sich die Kooperation mit dem Werk und dem Handel vorzustellen?M. Hansen: Die strategische Partnerschaft mit Volkswagen und Audi besteht seit über zehn Jahren und wird von allen Seiten als Erfolgsgeschichte gesehen. Heute arbeiten wir gemeinsam daran, die richtigen Antworten auf die Mobilitätsfragen der Zukunft zu geben. Aus diesem Grunde sind für uns Technologie-Partnerschaften unverzichtbar. Die übereinstimmenden Werte und Visionen beider Unternehmen haben letztendlich dazu geführt, dass die Konzernmarken Seat und Skoda ebenfalls die Marke Castrol empfehlen. Das bedeutet für den Händler, dass die Marke Castrol beim Werkstattkunden durch vielfältige Kommunikationsmaßnahmen wie im Bordbuch oder auf dem Öleinfüllstutzen bereits vorverkauft wurde. Hinzu kommen vielfältige gemeinsame Marketing-Aktionen, die zum Ziel haben, dem Handel die Potenziale des Schmierstoffgeschäftes bestmöglich zu erschließen. Das erleichtert dem Serviceberater vor Ort den Ölverkauf enorm.AH: Welchen Nutzen zieht Castrol aus derartigen Kooperationen?M. Hansen: Neben dem Servicegeschäft beinhaltet diese Zusammenarbeit die gemeinsame Entwicklung maßgeschneiderter Motoren- und Getriebeöle für die Erstbefüllung, die Bereitstellung von Schmierstoffen für die Produktionsprozesse und die Kooperation im Motorsport. Letzteres bietet uns dann wiederum eine emotionale Plattform, mit Entscheidern aus dem Autohaus- und Werkstattgeschäft zusammenzukommen und über die Qualität und Leistungsfähigkeit unserer Produkte zu sprechen. ProduktpolitikAH: Welche neuen Produkte im synthetischen Bereich kommen dieses Jahr?M. Hansen: Wir werden in diesem Jahr exklusiv für Autohäuser eine neue Motorenöl-Familie mit herausragender Bedeutung auf den Markt bringen.AH: In welcher Form wurden die Produkte hinsichtlich der Verbrauchs- und Schadstoffreduzierung (z. B. Euro 5) weiter entwickelt? Lässt sich beides miteinander vereinbaren?M. Hansen: Beide Punkte stehen bereits seit Jahren im Lastenheft unserer Motorenöl-Entwickler. Mit der Einführung der LongLife-Produkte mit Castrol Clean Performance Technology wurde hier der letzte Entwicklungssprung gemacht. Auch unser diesjähriger Produkt-Launch wird weitere spürbare Verbesserungen bringen.WachstumspotenzialeAH: Wo sehen Sie noch Wachstumspotenzial in der Fachwerkstatt?M. Hansen: Bezogen auf Öl ist es sicher das Mitnahme- und Nachfüllgeschäft, das in einer Reihe von Werkstätten noch nicht optimal genutzt wird. Hierzu bieten wir eine Reihe von Maßnahmen an, die den Serviceberatern den Verkauf von solchen Serviceleistungen erleichtert.AH: Wie haben sich die verlängerten Intervalle und die elektronischen Serviceintervallanzeigen auf den Absatz ausgewirkt?M. Hansen: Das Volumen der Ersatzbefüllungen verläuft bereits seit zehn Jahren rückläufig. Wir sehen allerdings, dass sich der Absatz in Deutschland langsam stabilisiert.SponsoringAH: Castrol konzentriert sich im Marketing stark auf den Fußball. Wie geht es weiter und was versprechen Sie sich davon?M. Hansen: Unsere Sponsoring-Strategie basiert auf den Säulen Motorsport und Fußball. In 2011 werden wir beide Plattformen massiv nutzen – sowohl für die Geschäftskundenpflege und Akquisition als auch für die Marketing-Kommunikation Richtung Autofahrer und Werkstattkunde. Mit beiden Ansätzen schaffen wir es, unsere Marke zu emotionalisieren und unsere Produkte mit dem Etikett Höchstleistung zu versehen. Hierbei sind wir besonders stolz darauf, in diesem Jahr erstmalig Audi auch beim 24-Stunden-Klassiker von Le Mans mit unserem Know-how unterstützen zu können.AH: In welcher Form können Ihre Kunden im Handel davon profitieren?M. Hansen: Unsere Geschäftspartner profitieren von der Bekanntheit unserer Qualitätsprodukte und einer besseren Durchsetzbarkeit der Verbraucherpreise. Die Empfehlung, die viele bedeutende Hersteller für Castrol aussprechen, bleibt außerdem nicht ungehört: Durch das Bordbuch oder die Prägung auf dem Öleinfülldeckel kennen immer mehr Autofahrer das Originalöl von Castrol und möchten das auch im Service erhalten. Wenn eine Werkstatt das nicht bieten kann, fährt der Kunde auch mal woanders hin. Aral – Castrol – BPAH: Nun sind Sie künftig auch für die zweite Marke Aral zuständig. Ist mit einer Substitution von Aral zu rechnen? M. Hansen: Wir haben lediglich die Vertriebsführung für beide Schmierstoff-Marken in meine Hände gelegt. Die strategische Ausrichtung, den deutschen Markt mit den beiden eigenständig positionierten Marken Aral und Castrol erfolgreich zu bearbeiten, bleibt davon unberührt. AH: Welche Rolle spielt die Dachmarke BP noch im Schmierstoffgeschäft?M. Hansen: BP-Produkte werden nach wie vor im Industriegeschäft eingesetzt.AH: Wie wird sich dann Aral künftig von Castrol differenzieren?M. Hansen: So, wie wir das in den vergangenen Jahren bereits sehr erfolgreich praktiziert haben: Aral wird auch in Zukunft ausschließlich über Tankstellen und Werkstätten erhältlich sein. Der blaue Diamant steht nach wie vor für die „Best Brand“ im Segment Tankstellen bei der Leserwahl von Auto, Motor und Sport und für qualitativ hochwertige Schmierstoffprodukte. Aral Marketing-ProgrammAH: In welche Richtung konzentriert sich dann das Marketing von Aral?M. Hansen: Aral bietet seinen Geschäftspartnern das komplette Programm zur profitablen Vermarktung der Produkte an und steht mit gezielten Schulungsmaßnahmen und Trainings durch einen eigenen, kompetenten Außendienst für den Erfolg seiner Kunden ein. Zusätzlich pflegen wir im Mercedes-Benz-Bereich Kooperationen zu den beiden Händlerverbänden und viele Partnerbetriebe vertrauen auf die Leistungsstärke von Aral in diesem wirtschaftlich wichtigen Service-Segment. Auch unsere Partnerschaft mit Brabus stützt den Qualitätsansatz, den wir mit Aral verfolgen. Medial profitieren unsere Kunden erheblich von dem getätigten Investment der Tankstelle und der damit verbundenen hohen Bekanntheit der Marke. Unser Aral-Engagement im Rahmen der DTM bietet uns eine hervorragende Gelegenheit, um Kundenpflege zu betreiben und neue Partner für die Marke zu begeistern. AH: Mit welchen Produkten ist in diesem Jahr bei Aral zu rechnen?M. Hansen: Erst letztes Jahr haben wir ein neues Produktprogramm sowohl an der Tankstelle als auch im Werkstattbereich verbunden mit einem neuen Auftritt auf den Markt gebracht. 2011 führen wir neue Motoren- und Getriebeöle der Marke Aral sowohl für Pkw als auch Nutzfahrzeuge ein, die unseren Partnern auch zukünftig ein ertragreiches Servicegeschäft sichern werden. AH: Herr Hansen, vielen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... wie Michael Hansen das abgelaufene und das aktuelle Geschäftsjahr beurteilt und welche Neuerungen es in der Produktpalette sowie bei der Kooperation mit dem Fachhandel gibt.

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