Ausgabe 21/2007: Gesund mit Konzept

Werkstattsystem / Mit ad Auto Dienst und als Toyota Servicepartner hat Michael Bernhardt seinen Betrieb in Bretzfeld-Dimbach auf eine solide Basis gestellt. Gesund mit Konzeptvon Thomas SeidenstückerKooperationen, Megadealer, Glaspaläste – was unsere aktuelle Zeitrechnung bestimmt, gerät in Bretzfeld-Dimbach schnell in Vergessenheit. Und man besinnt sich auf die vielen kleinen Familienbetriebe, die in überschaubaren Betriebsgrößen täglich für ihre Kunden da sind und sich im Wettbewerb behaupten müssen. So auch das Familienunternehmen Bernhardt in der 800-Seelen-Gemeinde Dimbach zwischen Heilbronn und Öhringen. Seit 1968 über 22 Jahre lang erfolgreicher Renault-Partner folgt 1990 die Trennung und eine kurze Zeit im luftleeren Raum. Ab 1991 zieht Toyota in die Verkaufsräume ein und fast alle ehemaligen Renault-Fahrer sind begeistert von den qualitativ hochwertigen Fahrzeugen made in Japan, so Michael Bernhardt heute. 2002 folgt im Zuge der neuen GVO der nächste Strukturwandel, als man das Autohaus Bernhardt mit einem Partner verheiraten will, bei dem die Chemie von vornherein nicht stimmt. Darauf lässt man sich nicht ein, der Handelsstatus wird aufgegeben, ein Toyota Servicevertrag übernommen und das Unternehmen an den Junior Michael Bernhardt übergeben. Den Nerv getroffenDas Geschäft läuft, Neuwagen werden über alte Kontakte bezogen, doch Bernhardt junior will dokumentieren, dass er mehr ist als nur ein Anlaufpunkt für Toyotas. Bernhardt: "Nach dem Entschluss, den Vertragshandel mit Toyota aufzugeben, war die Idee zu einer neuen Marke immer latent vorhanden. Allerdings war klar, dass es keine Automobilmarke mehr sein würde, weil das Invest dafür bei unserer Betriebsgröße (vier Mitarbeiter, sechs Werkstattdurchgänge pro Tag, ca. 60 – 100 Einheiten) nicht zu stemmen ist. Über den Kontakt zu freien Werkstätten, die von uns Toyota Teile bezogen, gab es bereits Einblicke in diverse Werkstattsysteme, doch es fehlte stets der entscheidende Impuls." Bis eines Tages im Jahr 2005 Karl-Heinz Kursawe vom regionalen Carat Gesellschafter VOBA aus Heilbronn in der Werkstatt steht. Der geschäftliche Umgang passt und mit dem Komplettpaket des Carat-Werkstattkonzepts ad Auto Dienst trifft Kursawe den Nerv des Jungunternehmers: Volle Marketingunterstützung, technisches Know-how, schnelle und umfassende Teileverfügbarkeit, ggf. Zugang zu neuen Fahrzeugen und keine zwanghaften Abhängigkeiten sind Argumente, die Bernhardt schnell überzeugen. Kurze Zeit später firmiert das Unternehmen in der ad Auto Dienst-CI mit weiterhin dezenten Hinweisen auf den Toyota Servicevertrag. Mehr in der KasseHat sich die Neuausrichtung gelohnt? "Nach gut zwei Jahren ad Auto Dienst reparieren wir zu 80 Prozent Toyotas und 20 Prozent Fahrzeuge anderer Marken. Erfreulich ist, dass über die Werbeaktivitäten im regionalen Umkreis echte neue Kundenkontakte gewonnen wurden und viele Fremdmarkenfahrer die Berührungsangst vor uns verloren haben. Die Werkstattauslastung hat sich stabilisiert, obwohl auch in unserer eher solventen Gegend das Geschäft rückläufig ist. Unterm Strich ist der Werkstattumsatz konstant, bei einem deutlich verbesserten Ergebnis. Kurz gesagt: Wir generieren Ertrag und konnten die Umsatzrendite von ca. Null auf knapp drei Prozent steigern. Ich denke, das kann sich sehen lassen. Zudem kontaktieren uns einige, langjährige Toyota Kunden vor einer Neuanschaffung und kaufen jetzt auch gerne eine andere Marke bei uns. Allerdings möchte ich die Marke an sich auch nicht überbewerten, denn bereits der Wechsel von Renault auf Toyota hat gezeigt: Im ländlichen Raum steht und fällt das Geschäft mit dem Vertrauen der Leute zum Namen des Unternehmers und der Mund-zu-Mund-Propaganda. Deshalb steht auch bei unserem Werbeauftritt mein Name stets vor der Automarke bzw. dem Werkstattkonzept", so Bernhardt. Stellt sich die Frage, wozu dann überhaupt eine Marke? Bernhardt: "Natürlich hilft uns ad Auto Dienst durch die Unterstützung der Systemzentrale das eigene Geschäft professioneller zu gestalten, und ich kann gegenüber den Kunden besser argumentieren, dass sich das Leistungsspektrum des Betriebes deutlich erweitert hat. Hier setzt auch die Außenkommunikation an. Wurden früher durch den permanenten Verkaufsdruck des Herstellers bzw. Importeurs überwiegend nur Fahrzeuge beworben, stellen wir heute gezielte Serviceleistungen und das gesamte Angebot des Betriebes in der Werbung dar. Unser Fokus im Verkauf liegt nicht mehr darauf, so viele Autos wie möglich zu verkaufen, sondern Autos profitabel zu vermarkten. Auch wenn die Verkaufszahlen jetzt am Jahresende geringer sind als noch vor drei oder vier Jahren, bleibt mehr in der Kasse."

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Gesund mit Konzept

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