Schmierstoffgeschäft: Aufstrebendes Doppel

Im Saarland musste im November 2013 ein traditionsreiches Unternehmen Insolvenz anmelden. Der Nissan-Partnerbetrieb Ruffing GmbH hatte sich über mehrere Jahrzehnte einen guten Ruf als Handels- und Servicestandort erarbeitet. Dennoch geriet das Unternehmen in finanzielle Schieflage und musste die Geschäfte einstellen. Drei ehemalige Mitarbeiter um den ausgebildeten Kaufmann Thorsten Zöllner wollten sich damit nicht abfinden. Zöllner war 20 Jahre beim Autohaus Ruffing beschäftigt und gründete mit Kfz-Meister Haluk Ince und Buchhaltungs-Spezialist Markus Litzenberger, die ebenfalls 20 Jahre Erfahrung mitbringen, im August 2014 das Autohaus am Grubenstollen in St. Ingbert. Aus den ehemals vier Standorten der Autohaus-Gruppe blieb ein Servicebetrieb bestehen - neben einigen Mitgliedern der alten Mannschaft hat am Standort zudem die Servicepartnerschaft mit Nissan Bestand. "Wir konnten die bestehende Lücke ein Stück weit wieder füllen", erklärte Mitinhaber Thorsten Zöllner. Aktuell beschäftigt das Autohaus sieben Mitarbeiter. Das neue Unternehmen kaufte die Kundendaten des Vorgängerbetriebs aus der Insolvenzmasse - von den 20.000 Datensätzen waren noch rund 4.500 brauchbar, also noch aktive Kunden, hieß es. Der Betrieb startete erfolgreich: Einen ersten Vorgeschmack erhielten Inhaber und Angestellte anlässlich der Eröffnungsfeierlichkeiten: Beim zweitägigen Fest am 13. und 14. September kamen den Angaben zufolge rund 1.000 Gäste. Die Kontaktanbahnung bzw. Kundenpflege hat sich augenscheinlich gelohnt, der Start scheint geglückt: Im Monat Januar 2015 vermarktete das Unternehmen 13 Fahrzeuge, v. a. im Bereich Gebrauchtwagen. Stabiles Servicegeschäft Auch im Kundendienst läuft es gut: Pro Monat registriert der Betrieb im Schnitt 280 Werkstattdurchgänge. Aber auch das Werkstattgeschäft entwickelt sich unterschiedlich: "Der Service ist bekanntlich die stabile Größe beim Deckungsbeitrag. Und innerhalb des Services kommt dem Ölgeschäft wachsende Bedeutung zu, vor allem weil wir auch eine Erosion im Teilegeschäft feststellen können", so Zöllner. Und am Horizont droht das Szenario der fortschreitenden Elektrifizierung des Antriebsstrangs. Ein bisschen Zeit bleibt allerdings noch: "Der schleppende Markterfolg des Elektroautos schafft uns noch etwas Luft. Aber Elektromobilität ist ein Trend, auf den wir uns einzustellen haben", weiß der Saarländer. Und diese Zeit will das neue Autohaus nutzen. Während in puncto Servicevertrag Kontinuität herrscht, hat der Betrieb einen neuen Schmierstofflieferanten an Bord. Passenderweise fanden zwei Newcomer zueinander: "Neben einer starken Herstellermarke, die uns in allen Belangen unterstützt, brauchen wir eine bekannte Ölmarke. Dass Veedol nach zehnjähriger Marktabstinenz beim Verbraucher immer noch einen so hohen Bekanntheitsgrad hat, überzeugte uns. Veedol hatte starke Werte, darauf bauen wir auf", erläuterte Thorsten Zöllner. Herausforderung Ölwechselintervall Als Hauptgrund sieht er die konsequente Unterstützung der Servicebetriebe: "Wir haben mit Veedol eine fachhandelstreue Marke gefunden, die keinen Wettbewerb auf dem Krabbeltisch im Baumarkt anzettelt." Zudem können Partner auf die Marketing-Aktionen des Gebinde-Herstellers zurückgreifen: Bei den bekannten Service- und Ölwechsel-Intervallen muss es Betrieben gelingen, Zusatzgeschäfte zu generieren. Beispiel Mitnahmeöl: "Man mag über das Thema Nachfüllset im Kofferraum lächeln, aber das ist ein Punkt, der den Autofahrer sensibilisiert", so der Inhaber. Teils ergeben sich tatsächlich komische Situationen: Kunden lehnen den Kauf des vergünstigten Mitnahmeöls teilund kurioserweise ab. Die Begründung: Es gibt Bedenken, dass das Motoröl schlecht wird, wenn man es im Kofferraum und über einen längeren Zeitraum bewegt. In solchen Fällen schlagen die Serviceberater vor, das Öl ins Auto zu legen, und bei der nächsten Inspektion wird das "alte Öl" verwendet und ein neues Mitnahmeöl verkauft. Ein weiterer Baustein der Ölpartnerschaft ist die Unterstützung im Bereich Qualifizierung: Die Veedol Akademie unterstützt den Personalentwicklungsprozess sowie das Produkt-Wissen. Thorsten Zöllner zeigt sich sehr zufrieden mit der noch jungen Zusammenarbeit der beiden "Jungunternehmen". "Noch stehen wir zwar am Anfang der Geschäftsbeziehung." Doch sei bereits erkennbar, dass der Veedol-Außendienst mehr als ein reiner Öllieferant ist. Jetzt gelte es den emotionalen Aspekt noch besser herauszuarbeiten. Das kreative Kundenbindungspotenzial der jungen, alten Marke sei eine wichtige Klammer. Kurzfassung Der neu gegründete Servicebetrieb am Grubenstollen setzt von Anfang an auf drei wesentliche Marken: Neben der Eigenmarke fußt der Anfangserfolg auf eine Herstellermarke und den Schmierstoff von Veedol. Werkstattumsätze und Kundenbindung geben der Strategie Recht. Serie Ölgeschäft In dieser Serie möchten wir über das erfolgreiche Schmierstoffgeschäft auf der betrieblichen Ebene berichten. Wir stellen Kfz-Unternehmer dar, deren Motorölgeschäft von einer gesunden Mischung aus Technik-Know-how, Marketingverständnis und kommunikativem Geschick des Serviceberaters vorangetrieben wird.Im ersten Teil dieser Serie widmen wir uns dem Autohaus am Grubenstollen in St. Ingbert. Mitinhaber Thorsten Zöllner setzt bei seinem jungen Unternehmen auf die "neue alte" Marke Veedol.

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