Online-Vertrieb: Sixt Leasing setzt auf Kooperation

Sixt Leasing zieht seine Lehren aus der umstrittenen Online-Vertriebskooperation mit der Mobilfunkmarke 1&1 und dem Autohersteller Peugeot. "Wenn die Flatrate-Aktion letztlich als konfrontativ wahrgenommen wurde, dann war das auch eine Fehlleistung in unserer Kommunikation. Diesen Schuh müssen wir uns anziehen", sagte Unternehmenschef Rudolf Rizzolli im Gespräch mit AUTOHAUS. "Es funktioniert sicher besser, wenn man solche Angebote im Schulterschluss mit dem Handel erarbeitet und gemeinsam versucht, Kundenbedürfnisse zu befriedigen."

Rizzolli betonte, dass sich die Aktionspartner im Vorfeld intensiv untereinander abgestimmt hätten, etwa bei der Werbung oder dem Preismodell. In der teilweise kritischen Berichterstattung in den Fachmedien "kam vor allem die große Sorge der Händlerschaft im Allgemeinen und der Peugeot-Partner im Speziellen zum Ausdruck: Hier versuche jemand, den klassischen Handel mit einem reinen Online-Modell auszubremsen. Das hatten die beteiligten Unternehmen aber niemals im Sinn."

Die sogenannte "Flatrate für die Straße", ein Koppelangebot aus geleastem Kleinwagen 208 und Mobilfunkvertrag, hatte im Frühjahr in der Kfz-Branche hohe Wellen geschlagen – nicht zuletzt bei den deutschen Peugeot-Händlern, die dagegen vehement protestierten (wir berichteten). Aufgrund des Händlerdrucks und auch der hohen Nachfrage zogen die Unternehmen schließlich den Stecker und nahmen das hochrabattierte Angebot vorzeitig vom Markt. Für die verantwortlichen Peugeot-Manager hatte dies unangenehme Folgen: Sie wurden vor die Tür gesetzt.

"Digitale Abwicklung hat sehr gut geklappt"

Trotz der Kritik wertet Rizzolli das Angebot als Erfolg. "Die Aktion wurde von den Kunden extrem gut angenommen", sagte er ohne Zahlen zu den Vertragsabschlüssen zu nennen. Dabei habe nicht nur der attraktive Preis geholfen, sondern auch das Flatrate-Konstrukt mit der Bündelung aus Zulassung, Versicherung, Kfz-Steuer und flexibler Laufzeit. "Auch die komplett digitale Abwicklung über Video-Ident und eSign hat sehr gut geklappt. Der Kunde ist mittlerweile bereit, ein Auto in einen Online-Warenkorb zu legen. Das ist eine wichtige Erkenntnis für uns", so der Manager weiter. Man plane deshalb ähnliche Aktionen für die Zukunft.

Neben dem Online-Neuwagenvertrieb rechnet sich Sixt Leasing auch im Bereich Flottenmanagement große Geschäftschancen aus. Die Sparte wachse deutlich, erklärte Rizzolli: "Wir sehen immer stärker die Tendenz mittlerer und größerer Unternehmen, den Fuhrpark mit der Hilfestellung externer Dienstleister zu betreiben." Der Fuhrpark sei zwar ein sehr emotionales Thema, aber es stelle sich doch die Frage: "Warum sollte eine Firma die Fahrzeuge selbst verwalten, wenn ein Dienstleister den Prozess digitalisiert und komplette Lösungen anbietet – von der Bestellung über die Road Time bis zur Rückgabe – und sich um Themen wie Schadenmanagement oder Verkauf kümmert?"

Neue Kundengruppen im Visier

Neben Firmenflotten sieht Rizzolli auch Start-ups im Gebrauchtwagenmarkt oder Mobilitätsdienstleister als Kunden. "Hier besteht nicht nur in Deutschland, sondern auch international ein großer Markt." Noch habe Sixt Leasing in diesem Segment keinen Kundenstamm "in nennenswerter Größe". Doch das Interesse sei da, betonte der Manager. So wolle man in den kommenden Jahren mit den neuen Playern mitwachsen und die Rolle eines "Orchestrators" übernehmen, der für den Kunden Prozesssteuerung, Datenintegration und -austausch sowie wirtschaftliche und buchhalterische Abwicklung sicherstelle.

Wie Sixt Leasing die Sparte "Online Retail" zum wichtigsten Geschäftszweig aufbauen will und welche Rollen dabei die Plattformen sixt-neuwagen.de und autohaus24.de spielt, lesen Sie in der soeben erschienenen AUTOHAUS-Ausgabe 14-15/2017.