Sixt Leasing: Kooperation statt Konfrontation

Großer Erfolg, großer Ärger - so lässt sich die gemeinsame Vertriebskooperation von Sixt Leasing, der Mobilfunkmarke 1&1 und Peugeot im Frühjahr 2017 zusammenfassen. Die "Flatrate für die Straße", ein Koppelangebot aus geleastem Kleinwagen 208 und Mobilfunkvertrag, hatte im Frühjahr in der Kfz-Branche hohe Wellen geschlagen, nicht zuletzt bei den deutschen Peugeot-Partnern, die dagegen vehement protestierten. Aufgrund des Händlerdrucks und auch der hohen Nachfrage zogen die Unternehmen schließlich den Stecker und nahmen das hochrabattierte Angebot vorzeitig vom Markt. Für die verantwortlichen Peugeot-Manager hatte dies unangenehme Folgen: Sie wurden vor die Tür gesetzt. Rund drei Monate nach Aktionsende bat AUTOHAUS Rudolf Rizzolli, Vorstandschef der Sixt Leasing SE, um ein persönliches Fazit zu der Aktion. In dem Gespräch ging es auch darum, was ihn so sehr am Online-Business reizt und wie er den deutschen Neuwagenmarkt digitalisieren will. AH: Die gemeinsame "Flatrate für die Straße" von Sixt Leasing, 1&1 und Peugeot hat in den letzten Monaten hohe Wellen geschlagen. Wie fällt Ihr Fazit aus? R. Rizzolli: Trotz der Kritik überwiegt aus meiner Sicht das Positive. Die Aktion wurde von den Kunden extrem gut angenommen. Das zeigt uns: Solche digitalen Vertriebskooperationen stoßen im Markt auf Interesse und funktionieren - sowohl hinsichtlich Preis als auch Prozess. AH: Was waren die Erfolgsfaktoren? R. Rizzolli: Zum einen sicherlich der attraktive Preis, zum anderen das Flatrate-Konstrukt mit der Bündelung aus Zulassung, Versicherung, Kfz-Steuer und flexibler Laufzeit. Auch die komplett digitale Abwicklung über Video-Ident und eSign hat sehr gut geklappt. Der Kunde ist mittlerweile bereit, ein Auto in einen Online- Warenkorb zu legen. Das ist eine wichtige Erkenntnis für uns. AH: Was lief weniger gut? R. Rizzolli: Negativ war die teilweise kritische Berichterstattung in den Fachmedien. Darin kam v. a. die große Sorge der Händlerschaft im Allgemeinen und der Peugeot-Partner im Speziellen zum Ausdruck: Hier versuche jemand, den klassischen Handel mit einem reinen Online-Modell auszubremsen. Das hatten die beteiligten Unternehmen aber niemals im Sinn. AH: War die Reaktion des Handels nicht zu erwarten? R. Rizzolli: Wir hatten uns intensiv mit den Aktionspartnern abgestimmt. Es gab einen sehr guten Austausch, etwa darüber, wie die Werbung oder das Preismodell aussehen sollten. Auch wurden verschiedene Szenarien entworfen, um die Aktion abbildbar und skalierbar machen zu können. Wenn die Flatrate-Aktion letztlich als konfrontativ wahrgenommen wurde, dann war das auch eine Fehlleistung in unserer Kommunikation. Diesen Schuh müssen wir uns anziehen. Es funktioniert sicher besser, wenn man solche Angebote im Schulterschluss mit dem Handel erarbeitet und gemeinsam versucht, Kundenbedürfnisse zu befriedigen. AH: Sie wollen sich mit den Autohäusern künftig abstimmen? R. Rizzolli: Das ist ein wichtiges Learning aus der Aktion. Wir werden in Zukunft bei solchen Projekten den Handel mit ins Boot holen. Es gibt Dinge, die die Autohäuser besser können als alle anderen, von der Probefahrt über die Fahrzeugauslieferung und den Service bis hin zum Verkauf von Zusatzprodukten. Wenn Kundenbetreuung vor Ort und Folgegeschäft über den Handel laufen, hat es nur Vorteile. AH: Das bedeutet, dass Sie weitere Kooperationen planen? R. Rizzolli: Ja, wir werden auf jeden Fall damit weitermachen. Wir sehen sixt-neuwagen.de als technische Plattform für den reinen Online-Fahrzeugkauf inkl. Konfigurator, Pricing, Video-Ident usw. Es ist kein Geheimnis in der Branche, dass es Kunden gibt, die Neufahrzeuge wie andere Produkte auch nur noch über das Internet kaufen wollen. Von den jährlich 1,5 Millionen Privatkäufern und Kleingewerbetreibenden ist das ein relevanter Anteil. Einzelne Studien gehen sogar von über 40 Prozent aus. Diese wollen wir mit unserer Plattform ansprechen - in Kooperation mit Händlern, Herstellern und dritten Anbietern. AH: Nach unseren Informationen wurden über die Leasingaktion deutlich über 5.000 Peugeot 208 vermarktet. Können Sie genaue Zahlen nennen? R. Rizzolli: Nein, wir kommunizieren keine Zahlen zu den Vertragsabschlüssen. Darauf haben sich alle Partner verständigt. AH: Wegen der Nachfrage und des Drucks aus dem Handel haben Sie vorzeitig den Stecker gezogen. Wie lange müssen die Kunden auf ihren 208 warten? R. Rizzolli: Das hängt natürlich davon ab, wann der Kunden bestellt hat. Es werden aber alle Fahrzeuge noch in diesem Jahr ausgeliefert. AH: In einem Interview haben Sie angekündigt, Sixt Leasing zum "Amazon für Neuwagen" aufbauen zu wollen. Wie sieht Ihr Fahrplan für die Sparte Online-Retail aus? R. Rizzoli: Das Beispiel Amazon gibt das ganz gut wieder. Der Internetmarktplatz hat eigene Angebote und die von Partnern auf seiner Seite. Im Grunde geht es darum, den Prozess auf sixt-neuwagen.de so weit zu digitalisieren wie bei der 1&1-Aktion. Uns treiben aktuell die Fragen um: Wie können wir mit Händlern und Herstellern besser zusammenarbeiten und den Plattform-Gedanken stärker nach vorne stellen? Wie müssen wir unsere Software verändern, damit das dementsprechend funktioniert? Wie schaffen wir eine effiziente Einbindung von Drittpartnern, vom Zulassungsdienst bis zur Versicherung? Das ist keine "Big Bang"-Entwicklung, sondern erfolgt Schritt für Schritt. AH: Der Autohandel ist ein komplexes und wettbewerbsintensives Geschäft. Was reizt Sie daran? R. Rizzolli: Man muss nur den Online-Anteil im Autohandel mit dem anderer Branchen vergleichen. Der Neuwagenmarkt in Deutschland ist fast 100 Milliarden Euro schwer, er ist der letzte große Markt in Deutschland, der noch nicht digitalisiert ist. Das Potenzial ist also riesig. Es konkurrieren zwar sehr viele Player, aber durch Angebotsbündelung und unsere technische Plattform rechnen wir uns gute Chancen aus. Ich bin der festen Überzeugung, dass sich die Autobranche dem digitalen Kanal nicht verschließen kann. Bei dem Transformationsprozess wollen wir eine führende Rolle spielen. Deshalb haben wir den Geschäftsbereich Online-Retail gegründet - mit eigenem Vertrieb, Einkauf, Marketing und IT-Bereich. AH: Können die Autohändler nicht auch selbst initiativ werden? R. Rizzolli: Als Händler ist es äußerst schwierig, einen Online-Verkauf über eine eigene Lösung aufzubauen und abzubilden, angefangen von der Technik über die Prozesse und das Marketing bis hin zur Integration verschiedener Marken. Besonders diffizil ist es, das regionale Offline-Geschäft mit dem nationalen Internetvertrieb in Einklang zu bringen. AH: Wie sieht es bei den Autobauern aus? R. Rizzolli: Die Herausforderung für die Hersteller besteht vor allem darin, das zweistufige Vertriebskonstrukt mit einem Online-Modell zusammenzubringen. Es gab und gibt genügend Initiativen in diese Richtung. Der Königsweg war aus meiner Sicht noch nicht dabei. AH: Wie zufrieden sind Sie mit der Entwicklung von Sixt Neuwagen? R. Rizzolli: Wir haben das Geschäft vor rund fünf Jahren gestartet. Unser Ziel ist es, bis Ende 2017 deutlich mehr als 40.000 Verträge im Portfolio zu haben. Mit Blick auf Stückzahlenentwicklung und Nachfrage läuft es zufriedenstellend. Klar ist: Das Angebot ist noch lange nicht ausgereizt, wir müssen das Produkt und die Internetseite ständig weiterentwickeln. AH: Ihre zweite Plattform ist autohaus24. Dort führen Sie seit dem vergangenen Jahr alleinig Regie. Wie läuft die in der Branche umstrittene NW-Vermittlung? R. Rizzolli: Wir haben bei autohaus24 das Geschäftsmodell insoweit verändert, dass wir nicht mehr als EU-Vermittler auftreten. Früher schlossen wir den Vermittlungsvertrag mit dem Kunden selbst ab und reichten ihn dann an den Handel weiter. Nun leiten wir den Kaufinteressenten direkt an unsere Partner. Dies geschieht regional über die Postleitzahl und nach einer telefonischen Vorqualifizierung. autohaus24.de ist jetzt eine Lead-Plattform. Der Händler entscheidet selbst, welche Rabatte er geben will oder nicht. AH: Wie viele Vertragshändler sind derzeit auf autohaus24 aktiv? R. Rizzolli: Wir arbeiten mit etwas mehr als 100 Händlern zusammen. Mit durchschnittlich 5.000 Vermittlungen in den vergangenen Jahren ist autohaus24 eine führende Plattform in dem Bereich. Das sieht man auch in den Google-Rankings. Natürlich nutzen wir die Seite auch, um eigene Leads für die Bereiche Leasing und Finanzierung zu generieren. AH: Als zweite Wachstumssäule hat Sixt Leasing das Flottenmanagement auserkoren. Warum? R. Rizzolli: Die Entwicklungen im Flottenmanagement sind sehr interessant. Wir sehen immer stärker die Tendenz mittlerer und größerer Unternehmen, den Fuhrpark mit der Hilfestellung externer Dienstleister zu betreiben. Das Thema wird in den kommenden Jahren weiter an Bedeutung gewinnen. Fuhrpark ist zwar ein sehr emotionales Thema, aber es stellt sich doch die Frage: Warum sollte eine Firma die Fahrzeuge selbst verwalten, wenn ein Dienstleister den Prozess digitalisiert und komplette Lösungen anbietet - von der Bestellung über die Road Time bis zur Rückgabe - und sich um Themen wie Schadenmanagement oder Verkauf kümmert? AH: Wo bieten sich neue Geschäftschancen? R. Rizzolli: Neben Firmenflotten sehen wir auch Start-ups im Gebrauchtwagenmarkt oder Mobilitätsdienstleister als Kunden. Hier besteht nicht nur in Deutschland, sondern auch international ein großer Markt. Noch haben wir in diesem Segment keinen Kundenstamm in nennenswerter Größe. Doch das Interesse ist da. Wir wollen in den kommenden Jahren mit den neuen Playern mitwachsen und die Rolle eines Orchestrators übernehmen, der für den Kunden Prozesssteuerung, Datenintegration und -austausch sowie wirtschaftliche und buchhalterische Abwicklung sicherstellt. AH: Wie entwickelt sich Ihr Brot- und Butter-Geschäft, das Flottenleasing? R. Rizzolli: Das Flottenleasing soll in diesem Jahr ebenfalls leicht zulegen. Hier haben wir eine sehr solide Kunden- und Ertragsbasis. Wegen des intensiven Wettbewerbs sind aber keine großen Wachstumssprünge möglich. AH: Herr Rizzolli, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Ralf Padrtka

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