Dresen Gruppe: Vielseitig unterwegs

Im rheinländischen Neuss hat die Dresen Gruppe in den letzten Jahren einen starken Mehrmarkenbetrieb aufgebaut und vertreibt mit 500 Mitarbeitern an 16 Standorten Fahrzeuge der Marken Opel, Ford, Seat, Kia, Citroen sowie Honda. Und die Geschäftszahlen können sich sehen lassen: "Unser Umsatzvolumen können wir auch in dieser Reihenfolge verbuchen. Im letzten Jahr lag dieses bei 191 Mio. Euro", erklärt Geschäftsführer Cornelius Otten. Carsharing & Co Zudem führen die Neusser in der Umgebung elf Tochtergesellschaften, zu denen unter anderem die hauseigene Dahlmann Autovermietung mit rund 200 Fahrzeugen aller Marken und zwei Carsharing-Angebote von Ford und der Santander gehören - Letztere für alle Marken frei zugänglich. Besonders dem Autovermietungsgeschäft kommt dabei laut Otten eine hohe Bedeutung für das Werkstattgeschäft zu. "Unseren Kunden können wir dadurch günstige Inspektions- und Werkstattersatzwagen anbieten", so Otten. Gerade Gewerbekunden würden dies zur Überbrückung der Lieferzeiten sehr gut annehmen. Und Geschäftsführer Michael Homburger ergänzt: "Beim Carsharing sind wir dagegen noch in der Startphase. Hierbei wollen wir besonders junge Leute für unsere Fahrzeuge begeistern." Damit würden die Kurz- und Langzeitvermietungen nicht nur der Kundenbindung, sondern auch der Neukundengewinnung dienen. Kredite für die Bindung Und für dies kann noch einiges mehr getan werden, wie die Dresen Gruppe beweist. Denn das Führungsteam um Otten und Homburger hat sich zudem bereits seit Jahren das Versicherungs- und Finanzierungsgeschäft auf die Fahnen geschrieben. "Für unsere gesamte Gruppe kommen wir alleine bei der Gebrauchtwagenfinanzierung auf eine Marktdurchdringung von 39 Prozent. Im Neuwagengeschäft erreichen wir bei der Finanzierung einen Marktanteil von 42 Prozent", erklärt Homburger stolz. Und Otten ergänzt: "Das sind glänzende Aussichten, die Kunden dann auch nachhaltig an unser Haus zu binden. Bereits 90 Tage vor Vertragsende nehmen wir mit jedem einzelnen Kunden noch einmal separat Kontakt auf, um das Folgegeschäft in die Wege zu leiten." Unterstützung erhält die Dresen Gruppe hierbei nicht alleine von den Herstellerbanken, sondern auch von der Santander, mit der die Unternehmensgruppe sowohl beim Gebrauchtwagengeschäft als auch im Neuwagenbereich für die Marke Kia zusammenarbeitet. Kaufpreis und Wertverlust versichern Insgesamt bieten die einzelnen Teams an den 16 Standorten das gesamte Rundumpaket an, das von der Finanzierung über das Leasing bis hin zu unterschiedlichen Versicherungsangeboten reicht. Besonders gut laufe laut Otten die Kaufpreisversicherung Santander Safe, die den Kaufpreis des Neufahrzeugs inklusive des Wertverlustes bis zum Totalschaden versichere und damit mehr als eine reine GAP-Versicherung abdecke. "Wir wollen es den Kunden ermöglichen, sich nach einem Totalschaden erneut ein gleichwertiges Fahrzeug kaufen zu können, ohne selbst Geld in die Hand nehmen zu müssen", erläutert der Geschäftsführer. "Die Kunden nehmen das sehr gut auf. Das zeigt unsere Penetrationsrate, die alleine für diese Dienstleistung bei 43 Prozent liegt. Damit liegen wir deutlich über dem Bundesdurchschnitt. Für uns ist es zudem ein wichtiges Instrument der Kundenbindung." Beliebt seien laut Homburger zudem Versicherungsflatrates mit einer integrierten Servicerate, in der ein Ersatzwagen enthalten sei. "Die Kunden fordern das aktiv bei uns ein." Auch das Kfz-Versicherungsgeschäft steht bei der Dresen Gruppe hoch im Kurs, das mit der Rhein-Assekuranz als einer 100-prozentigen Dresen-Tochter abgewickelt wird. Spezielle Kfz-Versicherungsspezialisten übernehmen hierbei den Verkauf und entlasten somit die Fahrzeugverkäufer. Homburger: "Nicht jeder Verkäufer schafft es heute mehr, neben den Fahrzeugen auch eine Versicherung zu vermitteln. Dadurch entlasten wir unsere Mitarbeiter. Durch ein eigenes Versicherungsangebot verhindern wir zudem, dass die Fahrzeuge aus unserer Werkstatt weggesteuert werden." Fokus: Werkstattgeschäft Da gerade das Werkstattgeschäft sehr wichtig sei, würde man dort auch zusätzliche Dienstleistungen anbieten. Bei der Reparaturfinanzierung gehe es laut Otten vor allem darum, dem Kunden zunächst die kleine und überschaubare Monatsrate zu nennen und ihn nicht mit dem Gesamtpreis der Reparatur oder der Winterräder zu überfordern. "Die besten Beispiele finden sich abseits der Automobilbranche, beispielsweise in den Möbelhäusern", so Otten. "Dort wird klar die Rate in den Mittelpunkt gestellt, der Gesamtpreis ist nicht mehr das Entscheidende." Manchmal lohne einfach der Blick über den Tellerrand hinweg. Zur Werkstattbindung beitragen würde bei den Privatkunden zudem die im letzten Jahr eingeführte hauseigene 6-Jahresgarantie für Neuwagen. "Einzige Bedingung ist, dass die Reparatur in einer unserer Dresen-Filialen durchgeführt wird", so Homburger. "Mit dem Abschluss einer Kfz-Versicherung machen wir den Kunden innerhalb der Dresen Gruppe schließlich zum VIP." Dadurch könne er beispielsweise einen kostenlosen Ersatzwagen bei jeder Inspektion oder Wartung nutzen. Chefsache: die Digitalisierung In Zukunft möchte man bei der Dresen Gruppe besonders das Finanzierungsgeschäft stärker in den Fokus rücken und sich im Netz deutlich platzieren. Hierzu hat man die Online-Finanzierung zur Chefsache erklärt und stellt Kunden auf der eigenen Webseite seit kurzem einen Autokreditrechner der Santander - den Händler-Online-Kredit - zur Verfügung. Interessierte können sich so unkompliziert innerhalb von Sekunden ihre genaue Finanzierungsrate für ihren Traumwagen ausrechnen. Stellt dieser dann auch tatsächlich online eine konkrete Finanzierungsanfrage, wird diese zunächst an einen der Geschäftsführer und danach an einen Verkäufer weitergeleitet. Homburger: "Wir möchten einfach live miterleben, wie sich dieses Tool entwickelt und was aus den einzelnen Anfragen wird. Als Geschäftsführer werden mir alle diese Leads direkt auf mein Handy weitergeleitet. So erhalte ich auch ein Gefühl dafür, wie interessant wir gerade sind." Dass Interesse beim Kunden besteht, wurde bereits durch Statistiken bestätigt. So konnten rund 120 Kunden an das Finanzinstitut übermittelt werden. Diese beschäftigten sich ganze zweieinhalb Minuten mit ihrer Wunschrate und der damit verbundenen Finanzierung - eine gute Verweildauer im Netz. "Uns geht es aber vor allem erst einmal darum, dass der Kunde das Tool annimmt und wir diesen auch außerhalb des Autohauses mit einer Finanzdienstleistung bedienen können", erklärt Homburger. Konzentration auf Kernmarken Auch in anderen Bereichen haben sich die beiden Geschäftsführer für die nächsten Jahre viel vorgenommen. Otten: "Zunächst einmal möchten wir unseren Umsatz durch eine verstärkte Konzentration auf die Gewerbekunden erhöhen. Dazu bauen wir dieses Geschäft derzeit stark aus und werden in Kürze mit einem eigenen Call Center starten, um die Qualität der Kundenkontakte zu optimieren und gezielter an die bereits bestehenden Kunden heranzugehen." Zudem werde man sich künftig auf die vier Kernmarken Opel, Ford, Seat sowie Kia konzentrieren und hierfür das Geschäft an den einzelnen Standorten ausbauen. "Im Spätsommer werden wir zunächst einmal einen Ford Store mit 1.300 Quadratmeter Ausstellungsfläche eröffnen", erklärt Homburger. Bereits im letzten Jahr habe man in Korschenbroich zudem ein neues Autohaus mit 1.800 Quadratmeter Ausstellungsfläche für die Marken Opel, Seat und Kia eröffnet. Und für Ende 2015 ist auf der Velberter Automeile ein Betrieb für die Marken Opel und Ford geplant. Kurzfassung Die Dresen Gruppe kann bei der Gebrauchtwagenfinanzierung mit einer überdurchschnittlich hohen Marktdurchdringung von 39 Prozent aufwarten. Zudem hat man die Digitalisierung zur Chefsache erklärt. Klicks und Verweildauer auf der Finanzierungswebseite werden ständig beobachtet. Dresen Gruppe Die Unternehmensgruppe vertreibt an 16 Standorten die Marken Opel, Ford, Seat, Kia, Citroen, Honda Pkw und Motorräder. Hinzu kommen elf eigene GmbHs. Hauptstandort des Mehrmarkenbetriebes ist Neuss.2014 belief sich der Gesamtumsatz auf 191 Mio. Euro. Im gleichen Zeitraum wurden 7.500 Neufahrzeuge und 5.500 Gebrauchtwagen abgesetzt.Insgesamt sind innerhalb der Dresen Gruppe 500 Mitarbeiter beschäftigt, davon 65 Verkäufer und jährlich 90 Auszubildende. Jeder Verkäufer konzentriert sich auf das Neu- und Gebrauchtwagengeschäft einer Marke. Die täglichen Werkstattdurchläufe belaufen sich im Durchschnitt auf 369 Einheiten.

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