Opel Bank: Höhere Akzeptanz schaffen

Mit der neuen Namensgebung "Opel Bank" möchte man den Finanzdienstleister verstärkt unter das Markendach Opel bringen. AUTOHAUS sprach mit Erhard Paulat, Geschäftsführer der Opel Bank, über die Auswirkungen der Namensänderung, das Gebrauchtwagen- und Leasinggeschäft sowie den Nutzen von Mobilitätspaketen für den Handel. Auswirkungen auf Namensänderung AH: Herr Paulat, Ihre Bank heißt nun wieder Opel Bank. Welches Ziel verfolgen Sie damit? E. Paulat: Unser primäres Ziel ist es, den Hersteller dabei zu unterstützen, seinen Absatz zu steigern und den Verkaufserfolg unserer Handelspartner zu fördern. Der neue Name ist dabei ein wichtiges Signal. Er weist uns auf den ersten Blick als Herstellerbank von Opel aus. Für den Kunden ist klar erkennbar, dass er ein attraktives Komplettangebot aus einer Hand erhält. AH: Gilt diese Maßnahme auch für alle anderen europäischen Länder? E. Paulat: Auch in Österreich treten wir seit Ende März wieder als Opel Bank bzw. Opel Leasing Austria auf. Es gilt das Gleiche wie für Deutschland: wir schärfen unser Profil und setzen ein starkes Zeichen der Verbundenheit mit Opel. In allen anderen Ländern Kontinentaleuropas sind wir weiter mit der Marke Opel Financial Services präsent. AH: Gibt es direkte Auswirkungen für Kunden und Händler? E. Paulat: Durch die Rückkehr unter das Markendach von Opel erwarten wir positive Impulse für unsere Handelspartner. Die ersten Reaktionen bestätigen das. Der neue Name bedarf keiner Erklärung und stößt auf hohe Akzeptanz. Da unsere Rechtsstruktur dieselbe geblieben ist, ändert sich für unsere Kunden nichts. AH: Gleichzeitig kündigten Sie eine Produkt- und Serviceoffensive an. Wie sieht diese konkret aus? E. Paulat: Vor knapp einem Jahr haben wir bei der Studie "Autobanken 2014" des Deutschen Instituts für Service-Qualität den zweiten Rang belegt. Analysiert wurden dabei Konditionen und Service. Das sehr gute Ergebnis hat uns zusätzlich angespornt. Durch den Ausbau unseres Portfolios an Finanzierungs-, Leasingund Versicherungsprodukten sowie intensiveres Produkttraining wollen wir die Wettbewerbsfähigkeit unserer Handelspartner weiter stärken. Gleichzeitig gestalten wir unsere Prozesse so, dass sie optimal zu den Herausforderungen im Handel passen. Um beispielsweise den immer schmaleren Zeitfenstern für einen erfolgreichen Vertragsabschluss gerecht zu werden, bieten wir jetzt noch schnellere Betreuung per Mail und Telefon an und entwickeln unser POS-System weiter. Steigerung bei Gebrauchtwagen AH: Wie wollen Sie künftig im Gebrauchtwagengeschäft der Händler wieder Marktanteile gewinnen? E. Paulat: Das Volumen durch uns finanzierter Gebrauchtwagen ist im Jahresvergleich um rund 40 Prozent gestiegen - wir befinden uns also auf einem sehr guten Weg. Einerseits bieten unsere bewährten Produkte eine wettbewerbsfähige Basis für das Gebrauchtwagengeschäft, andererseits punkten wir auch hier durch unsere hohe Betreuungsqualität und guten Service. AH: Wie sieht Ihr Konzept im gewerblichen Bereich aus? E. Paulat: Unser momentaner Fokus liegt klar auf den small commercials. Das ist ein attraktiver Markt, denn ein wesentlicher Anteil aller verkauften Neuwagen im markengebundenen Autohandel sind heute Fahrzeuge für Kleinflotten. Ausbau Leasing AH: Welche Rolle wird künftig das Leasing spielen? E. Paulat: Autobankkunden sind treue Kunden - in besonderem Maß gilt das für gewerbliche und private Leasingnehmer. Deshalb bauen wir das Leasing aus und erhöhen damit die Kundenloyalität. Unser Leasingprogramm "FlexLease" bietet dem Handel verschiedene Optionen bei der Rückkaufverpflichtung und steigert so die Attraktivität des Leasings. Unsere Handelspartner können sich beispielsweise aus der Rückkaufverpflichtung und/oder dem Restwertrisiko befreien und trotzdem den Kundenkontakt halten, um Folgegeschäfte abzuschließen. AH: Entscheidend für den Handel bei der Einkaufsfinanzierung ist vor allem der Zinssatz. Der hängt vom Rating ab. Wie können Sie da mithalten? E. Paulat: Durch die Einbindung in den GM-Konzern hat sich unser Rating positiv entwickelt. Wir sind gut aufgestellt und können unsere Handelspartner bedarfsgerecht unterstützen. Neben der Finanzierung von Neu- und Vorführwagen, Vermiet- und Gebrauchtfahrzeugen sowie Fahrzeugen aus Leasingauslauf gibt es auch das Programm "Junge Opel". Der Kaufpreis junger Gebrauchtwagen wird dabei komplett über uns refinanziert. AH: In welcher Form wird der Handel eingebunden? E. Paulat: Die erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Verkäufern, Verkaufsleitern und Geschäftsführern in den Autohäusern hat für uns höchste Priorität. Neben attraktiven Produkten, intensivem Training sowie schnellem und professionellem Service heißt das auch, dass wir unsere Handelspartner bei Entscheidungen einbeziehen, die künftige Entwicklungen betreffen. Zum Beispiel waren Opel Händler bei der Entwicklung von Flex-Lease maßgeblich beteiligt. Außerdem beabsichtigen wir, den Handel aktiv beim Ausbau digitaler Vertriebswege zu begleiten. Mehrwert durch Mobilitätspakete AH: Werkstattgeschäft und Mobilitätspakete gewinnen zunehmend an Bedeutung. Was bieten Sie dem Handel hier? E. Paulat: Mit den Opel FlexCare-Paketen gibt es eine attraktive Lösung, die Anschlussgarantie, Mobilservice und Inspektionen umfasst. Wir können diese Pakete - genauso wie Versicherungsdienstleistungen - in die Fahrzeugfinanzierung einrechnen. Dadurch lassen sich für den Endkunden individuelle Mobilitätspakete schnüren, die die Gesamtkosten für die Fahrzeughaltung in einem monatlichen Beitrag zusammenfassen. Der Handel kann neben Zusatzerträgen und höherer Kundenbindung auch von einer verbesserten Werkstattauslastung profitieren. AH: Wie hoch ist aktuell Ihre Penetrationsrate bei Finanzierung und Leasing? E. Paulat: Im Bereich Finanzierung hatten wir den stärksten Jahresstart seit 2010. Wenn ich mir die Februarzahlen anschaue, konnten wir uns um mehr als zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr steigern. Besonders erfreulich sind die Ergebnisse bei den Versicherungen, wo die aktuelle Penetrationsrate unsere Prognose um fast 20 Prozent übertrifft. Auch beim Leasing beobachten wir einen sehr positiven Trend. AH: Welches Wachstum peilen Sie an? E. Paulat: Wir verfolgen ehrgeizige Pläne, allerdings möchte ich keine Zukunftsprognosen abgeben. Durch die positive Entwicklung der vergangenen Zeit haben wir gute Voraussetzungen für weitere gemeinsame Erfolge geschaffen. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Daniela Kohnen Kurzfassung Bei der Opel Bank ist das Volumen mit finanzierten Gebrauchtwagen um 40 Prozent gestiegen. Und auch das Leasinggeschäft wird bei der Opel Bank ausgebaut.

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