Arbeitskreis der Autobanken: Den Kunden im Netz entgegen

Mobilitätspakete, Online-Kalkulationsrechner, Versicherungsvergleichsportale im Netz - auf Handel und Autobanken warten zahlreiche Herausforderungen. AUTOHAUS sprach mit Christian Ruben, Sprecher des Arbeitskreises der Autobanken (AKA) sowie CEO der Toyota Financial Services, einerseits über die künftigen Herausforderungen, aber auch über die aktuelle Marktlage im Flotten- und Gebrauchtwagengeschäft sowie über die Einkaufsfinanzierung. Digitalisierung als Herausforderung AH: Die Digitalisierung ist mittlerweile in allen Bereichen auf dem Vormarsch. Wie sind die Autobanken hierbei derzeit aufgestellt? C. Ruben: Jenseits der Digitalisierung und Prozessoptimierung der internen Abläufe geht es hier natürlich insbesondere um die zeitgemäße Kommunikation mit dem Kunden. Wichtige Kundengruppen, insbesondere junge Autofahrer, sind heute "always on" und erwarten auch bei ihrer Neuwagenanschaffung das komplette Angebotsportfolio online. AH: Wo kommen die Autobanken hierbei ins Spiel? C. Ruben: Die Banken der Hersteller haben diesen Trend aufgenommen und übernehmen eine aktive Rolle, um noch näher am Kunden zu sein. Dies reicht von der konsequenten Ausbreitung markenspezifischer Online-Kalkulatoren bis hin zu neuen Wegen, um Kunden im Internet abzuholen. Exemplarisch seien hier die VW Leasingbörse oder auch der Mercedes-Benz Online Store erwähnt. Da wird die Entwicklung rasant weitergehen. AH: Welches sind die dringlichsten Herausforderungen für Banken und Handel? C. Ruben: Kurz gesagt: Lead-Management, Lead-Management, Lead-Management. Die zentrale Herausforderung ist es, die potenziellen Kunden bei ihrer Internetrecherche abzuholen und zum Point of Sale ins Autohaus zu führen. Hierbei müssen Handel, Hersteller und Finanzdienstleister an einem Strang ziehen. Aus Sicht des AKA müssen Kunden außerdem noch besser darüber aufgeklärt werden, dass vermeintlich günstige Werbeangebote von Banken im Internet bei genauem Hinschauen häufig doch nicht so attraktiv sind wie die Angebote im Markenhandel. Und nicht nur der Kunde verliert Vorteile, sondern auch der Handel büßt wichtige Teile seiner Umsätze ein. Aktuelle Marktlage AH: Wie hat sich das Geschäft der Absatzfinanzierung im ersten Halbjahr 2015 für den Handel entwickelt? C. Ruben: Die Halbjahresergebnisse der herstellerverbundenen Finanzdienstleister werden erst in den nächsten Wochen veröffentlicht. Die bisherigen Signale aus den AKA-Mitgliedsinstituten sind allerdings durchaus positiv. Der deutsche Pkw-Markt hat in den ersten fünf Monaten des Jahres um 3,6 Prozent zugelegt. Wir gehen davon aus, dass die Finanzdienstleistungen der Herstellerbanken dazu eher überproportional gewachsen sind. Die Leasing- und Finanzierungslösungen der Autobanken haben im ersten Halbjahr erneut als wesentlicher Antrieb für den Automobilmarkt und damit auch für den Handel funktioniert. Fokus bei Einkaufsfinanzierung AH: Für den Handel spielt die Einkaufsfinanzierung eine wesentliche Rolle. Welche Konditionen werden diesem angeboten? C. Ruben: Bei der Einkaufsfinanzierung gelten jeweils auf die individuelle Situation des Händlerbetriebs zugeschnittene Konditionen. AH: Nach welchen Kriterien richten sich diese? C. Ruben: Diese unterliegen - wie bei allen Banken - zahlreichen Einflussfaktoren. Dazu zählen das Fahrzeugvolumen, der Umfang des gesamten Finanzdienstleistungsgeschäfts des Händlers und die konkrete Risikosituation des Autohauses. AH: Was zeichnet die Captives bei der Einkaufsfinanzierung besonders aus? C. Ruben: Hierzu gehören zum Beispiel die Themen Loyalität und Kontinuität in der Partnerschaft zum Handel. Alle Captives haben zudem neben den reinen Zinskonditionen Vorteile für den Handel. Dazu gehören zum Beispiel die Zahlungsbedingungen, die indirekt Zinsvorteile bringen. Noch viel wichtiger ist, dass spätestens seit der Finanzkrise jeder Händler weiß: Die Herstellerbanken sind nicht nur an der Seite des Handels, wenn die Sonne scheint, sondern auch wenn "Gewitterwolken" aufziehen. Aufgrund ihrer besonderen Funktion für den Hersteller und sein Vertriebsnetzwerk lassen sie Händler nicht im Regen stehen. Und da sie den Hersteller hinter sich haben, sind sie einfach näher am Geschehen und haben mehr Informationen an der Hand - das reicht von zeitnahen Finanzdaten über die Netzplanung des Herstellers bis hin zur Modellpolitik. Potenziale bei Gebrauchtwagen AH: Welches Potenzial liegt im Gebrauchtwagengeschäft und wie können die Autobanken den Handel verstärkt unterstützen? C. Ruben: Die Herstellerbanken sind in den letzten Jahren bereits zunehmend in den intensiven Wettbewerb im Gebrauchtwagengeschäft eingestiegen und können kontinuierlich an Boden gut machen. AH: Wie spiegelt sich das in Zahlen wider? C. Ruben: Allein im vergangenen Geschäftsjahr ist das Vertragsvolumen der AKA-Mitglieder bei der Gebrauchtwagenfinanzierung um sieben Prozent auf 8,75 Milliarden Euro gewachsen. Hierin spiegelt sich auch unser Fokus auf junge Gebrauchtwagen, einer Stärke des Markenhandels, wider. Unverändert bietet das Gebrauchtwagengeschäft aber noch großes Wachstumspotenzial. Hochwertige Gebrauchte, auch jenseits der klassischen Leasingrückläufer, Jahreswagen oder Tageszulassungen, sind bei den Kunden gefragt und eine Domäne des Markenhandels. AH: Was raten Sie? C. Ruben: Hier könnte es sinnvoll sein, den Fokus noch etwas zu erweitern. Ein wesentlicher Erfolgsschlüssel liegt dabei darin, unsere Mobilitätsdienstleistungen, die uns auch im Neuwagenbereich so erfolgreich machen, weiter auf das Gebrauchtwagensegment zu übertragen. Hiervon profitiert nicht zuletzt der Handel. Trend zur Mobilität nutzen AH: Welche Bedeutung haben Mobilitätspakete für den Handel? C. Ruben: Mit den umfangreichen Mobilitätspaketen der Herstellerbanken, die neben günstigen Finanzierungs- und Leasingangeboten zahlreiche individuell zugeschnittene Service- und Versicherungsleistungen umfassen, haben Händler ein wahres Pfund in der Hand. Die enthaltenen Bausteine ermöglichen eine signifikante Ertragssteigerung beiWerkstatt und Aftersales. Außerdem erhöhen sie die Loyalität der Kunden - sowohl zur Marke als auch zum Autohaus. AH: Wie können Händler dies nutzen? C. Ruben: Mit den entsprechenden herstellerverbundenen Angeboten - ob "Rundum-sorglos-Paket", "Flatrate" oder "Komplett" - wird die Beziehungspflege zum Kunden leicht gemacht. Und diese ist bekanntermaßen auch das Erfolgsrezept zur Steigerung der Wiederverkaufsquote. Das hierin befindliche Potenzial sollten Händler noch stärker nutzen. Werkstattauslastung sichern AH: Wie steht es um den hart umkämpften Markt der Kfz-Versicherung? C. Ruben: Für die Kunden ist der Vertriebskanal Autohaus für Kfz-Versicherungen mittlerweile im Bewusstsein angekommen. Das leuchtet ein, denn die Kfz-Versicherung ist schließlich unmittelbar mit dem Auto verbunden und darum richtig am Point of Sale des Fahrzeugs - also im Autohaus - aufgehoben. AH: Wie stand es im letzten Jahr um die Vertragsabschlüsse? C. Ruben: Die AKA-Mitglieder verzeichneten im vergangenen Jahr rund 530.000 Kfz-Versicherungsabschlüsse. Das bedeutet ein Plus von vier Prozent. Gleichwohl gibt es noch viel Luft nach oben. Versicherungen rund um das Automobil sind für viele Verkaufsberater immer noch ein ungeliebtes Thema: Sie sind komplex, haben hohen Erklärungsbedarf und wecken zweifelsohne nicht die gleichen Emotionen wie das glänzende Neufahrzeug. Wie alle Finanzdienstleistungen sind sie heute jedoch existenziell - für den individuellen Erfolg des Verkäufers und das solide Geschäft des Autohauses gleichermaßen. Ihr Wert für die Steigerung der Umsatzrendite, Werkstattauslastung und Wiederverkaufsquote ist enorm. Und für den Kunden muss es wichtig sein, durch eine qualifizierte und bestens geschulte Werkstatt des Markenhandels betreut zu werden, was im Falle von freien Werkstätten nicht mehr gewährleistet ist. Kunden, die einmal diese Erfahrung gemacht haben, wissen, wovon wir sprechen. Wachstumstreiber Flotten AH: Das Flottengeschäft läuft derzeit sehr gut. Welche Erwartungen haben Sie an dieses? C. Ruben: Das Geschäft mit Unternehmen und gewerblichen Kunden war zuletzt ein wichtiger Wachstumstreiber der herstellerverbundenen Finanzdienstleister und wird auch in den kommenden Jahren eine wesentliche Säule sein. Gerade für die Marktdurchdringung mit energieeffizienten Fahrzeugen wie Elektromobilen und Hybridfahrzeugen kommt dem Flottengeschäft aus unserer Sicht eine besondere Bedeutung zu. In Deutschland werden heute mehr als 60 Prozent aller neu zugelassenen Fahrzeuge gewerblich zugelassen. Sie sind in der Regel besonders viel unterwegs und außerdem oft geleast. Das heißt, sie werden binnen weniger Jahre erneuert. Gewerbliche Fuhrparks sind daher ein starker Hebel für die Etablierung von zukunftsweisenden und umweltfreundlichen Technologien. Die Banken der Hersteller leisten mit passgenauen Angeboten und Flottenlösungen einen wesentlichen Beitrag hierzu. AH: Herr Ruben, herzlichen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Für die herstellergebundenen Autobanken liegt die größte Herausforderung darin, auf den Zug der Digitalisierung aufzuspringen. Alleine dort wird der Handel seine potenziellen Kunden künftig immer häufiger finden. Auch das Gebrauchtwagen-, Flotten- und Versicherungsgeschäft gilt es weiterhin erfolgreich zu betreiben. Christian Ruben Christian Ruben ist seit Juli 2014 Sprecher des Arbeitskreises Autobanken (AKA). Der Diplom-Kaufmann hatte zunächst verschiedene Positionen im Kredit- und Firmenkundengeschäft der Deutschen Bank AG in Berlin inne.1998 wechselte er zur DaimlerChrysler Services (debis) AG und nahm dort verschiedene leitende Funktionen wahr. Seit 2006 ist Ruben Geschäftsführer und CFO der Toyota Kreditbank GmbH und Toyota Leasing GmbH, seit Oktober 2012 als CEO.Christian Ruben ist verheiratet und hat drei Kinder.

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