Ausgabe 14-15/2014: Junges Geschäft

Erst 2011 als Joint Venture zwischen der BMW AG und BMW Brilliance Automotive gestartet, finanziert BMW Automotive Finance (China) Co., Ltd. (kurz: "BMW FS China") heute bereits jeden dritten in China verkauften BMW. Mehr dazu im folgenden Interview unserer Schwesterzeitschrift AUTOHAUS China mit Uwe Stadtler, Managing Director, CEO von BMW FS China. AUTOHAUS China (AHC): Herr Stadtler, auf welchem Stand befindet sich das Autofinanzierungsgeschäft in China? Wie hat sich BMW FS China entwickelt? Uwe Stadtler: Die Autofinanzierungsbranche in China befindet sich noch auf einem sehr jungen Stand. Derzeit gibt es 17 OEM Autofinanzierungs-Unternehmen (Captives), das erste davon - GMAC - hat 2003 sein Geschäft aufgenommen. Seitdem hat sich dieses Geschäftsfeld rasend schnell entwickelt: bekräftigt durch den WTO-Beitritt Chinas, eine verbesserte Gesetzeslage und durch Risikokontrollmechanismen, vorangetrieben durch PBOC und CBRC sowie durch den einsetzenden Mindchange der chinesischen Autokunden. BMW FS China wurde 2011 offiziell als Joint Venture zwischen der BMW AG und BMW Brilliance Automotive eröffnet. Obwohl erst gut drei Jahre im Geschäft, haben wir imposante Leistungen vollbracht. Jeder dritte in China verkaufte BMW bzw. MINI wird von uns finanziert. Unser Versicherungsgeschäft versichert inzwischen jedes zweite verkaufte Fahrzeug. Wir haben ein junges Team von 400 Mitarbeitern mit einem Altersdurchschnitt von 30 Jahren. Davon arbeiten 80 direkt vor Ort mit dem Kunden. Die Organisation wird in den nächsten Jahren weiter wachsen. Neben der herkömmlichen Neuwagenfinanzierung mittels Standardratenkredit bieten wir auch Kredite mit Ballonfinanzierung an. Wir bauen unser Produktportfolio weiter aus, um den Kunden ein maßgeschneidertes Angebot bieten zu können. Das erfordert eine differenzierte Kundenidentifikation und ist auch modellabhängig. Weiterhin unterstützen wir BMW und MINI Vertragshändler mit passenden Händlerfinanzierungs-Alternativen. Und wir bilden Prozesse zur Unterstützung der Verkäufer in unserer IT ab. Ziel ist es, den Handelspartner bezüglich Verkaufsprozessen und CRM aus einer Hand zu unterstützen. Diese Software läuft bereits in zahlreichen asiatischen Märkten und wird gegebenenfalls auch in Europa eingeführt. Aufgrund der Regulierung können wir das System allerdings nicht in vollem Umfang einführen. Noch kein Leasingmarkt AHC: Welchen Stellenwert hat das Autoleasing in China? U. Stadtler: Das Auto-Leasinggeschäft ist in China noch nicht sehr weit entwickelt. Es fehlt die unique selling proposition (USP) für Leasingangebote, so z. B. steuerliche Vorteile für Unternehmer und Flottenbetreiber. Auch die Nummerschild Restriktionen und weitere Regulationen erschweren das Geschäft. Sofern Leasing in der Zukunft stärker nachgefragt wird, werden wir allerdings vorbereitet sein. Flottengeschäft im Aufbau AHC: Wie sieht es mit dem Flottengeschäft aus? U. Stadtler: Auch hier stehen wir noch am Anfang. Aber es bewegt sich etwas im chinesischen Flottengeschäft, das künftig eine entscheidende Rolle spielen wird. Wir haben viel Erfahrung in anderen Märkten und können somit das Geschäft schnell ausbauen. Auch hier haben wir bereits unsere Kooperationspartner. Zunächst ist unser Fokus auf die international tätigen Kunden gerichtet. Die kennen wir und man kennt uns. Die Ausbildung der speziellen Verkäufer wird gerade vorbereitet. Gleichzeitig müssen wir auch die Händler entsprechend ausbilden. Jüngere Kunden AHC: Wie unterscheiden sich die Kunden im Vergleich zu anderen Märkten? U. Stadtler: Wir haben festgestellt, dass die Kundenprofile hier viel jünger als in Europa und den USA sind. Wir haben eine direktere Kundenansprache und sodann eine viel agilere Reaktion auf derartige Angebote. Gleichzeitig darf aber nicht vergessen werden, dass die Kunden in den unterschiedlichen Regionen Chinas verschiedene Ansprüche haben. Hier haben wir noch Lernbedarf. Retail Finance cooperation AHC: Mit welchen Banken kooperieren Sie? U. Stadtler: Die Kooperationen resultieren aus einem etwas anderen Geschäftsmodell, als es in anderen BMW FS Märkten bekannt ist. Es existiert ein sehr regulierter junger Bankenmarkt in China. Einen großen Teil des Geschäfts wickeln wir aufgrund der Größe und dieser Regulationen des Marktes mit ausgewählten chinesischen Banken ab. Wir entwickeln die Produkte und bieten diese gemeinsam mit den Kooperationspartnern an. Gleichzeitig lernen wir von unseren Partnern und diese von uns. Damit sind wir in der Lage, die Nachfrage nach unseren Produkten trotz Regulierung befriedigen zu können, was wir alleine nicht könnten. So wird beispielsweise das Volumen unseres Wachstums von den Behörden vorgegeben. Gleichzeitig wird die Qualität der Geschäfte überprüft. Derzeit entwickelt sich das Bankengeschäft allerdings weiter, die Liberalisierung schreitet voran. 30 Prozent Penetration AHC: BMW wird zum Ende des Jahres über 500 Händler verfügen. Wie läuft die Zusammenarbeit? U. Stadtler: Das ist eine weitere Herausforderung. Wir haben allein 2.500 Verkäufer bei unseren Händlern. Wir stellen hier eine hohe Bereitschaft fest, neue Ideen und Innovationen umzusetzen, und kooperieren sehr eng miteinander. Die eben erwähnte Händlerfinanzierung dient der Befriedigung des Kapital- und Liquiditätsbedarfs unserer Vertragshändler. Und unsere Retail Finanzierungs- und Versicherungsprodukte sind so konzipiert, dass sie die Profitabilität der Händler sowohl durch das Verkaufs- als auch das Aftersales-Geschäft fördern. Unsere Services steigern also nicht nur die Kunden-, sondern auch die Händlerloyalität. AHC: Wo steckt noch Potenzial? U. Stadtler: Künftig geht es darum, die bestehende Loyalität der Kunden mit Serviceverträgen zu stützen und neue Kundengruppen mit neuen Produkten anzusprechen. Bereits vor drei Jahren haben wir auch in China unser bewährtes Konzept übernommen und bei unseren Vertragshändlern sogenannte Finance and Insurance Manager eingesetzt. Diese 500 Fachleute kümmern sich für den Händler um den Verkauf der Finanz- und Versicherungsdienstleistungen. Gleichzeitig werden wir die Position des Loyalitätsmanagers schaffen, der sich um die Profile der Kunden kümmert und dann entsprechende Angebote macht, mit dem Ziel, das Folgegeschäft zu forcieren. Außerdem haben wir im GW-Geschäft erst begonnen. AHC: Herr Stadtler, herzlichen Dank für das Gespräch!

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