Ausgabe 12/2014: Ist Umdenken nötig?

Die gezielte Onlinesuche der Fahrzeuginteressenten nach Finanzierungsraten und der Fahrzeugkauf über das Internet ist heute bereits Realität. Die Käufer haben mit den Fahrzeugbörsen nicht nur eine alternative Kaufquelle gefunden, sondern sind zudem sehr gut über Finanzprodukte informiert. Für den Autoverkäufer sind das neue Herausforderungen, denen er sich stellen muss. Darüber, ob ein Umdenken und damit auch eine Verhaltensänderung seitens des Handels und der Autobanken nötig ist, sprachen die Referenten am Dienstag auf dem 1. Finanzkongress des VDIK und der DAT Group. Unter dem Motto "Finanzierung heute - Strategien für Handel & Vertrieb" informierten sie finanzorientierte Automobilentscheider und Verkäufer im Rahmen der AMI über die dringlichsten Herausforderungen. Fokus auf Gebrauchtwagen und jungen Kaufinteressenten Martin Endlein von der DAT Group gab den Auftakt und führte den Teilnehmern vor Augen, dass im Gegensatz zu den Neuwagenverkäufen bereits 30 Prozent der Gebrauchtwagen über das Internet vermarktet würden. "Finanzierungen spielen allerdings noch keine große Rolle im Gebrauchtwagenhandel, da dort keine attraktiven Null-Prozent-Finanzierungen wie im Neuwagengeschäft angeboten werden", so Endlein. Auf diesem Feld liege noch Potenzial. Das konnte Konrad Weßner von puls Marktforschung nur bekräftigen. Er verwies zudem besonders auf die jüngeren Kaufinteressenten und appellierte an den Handel, diese verstärkt mit einzubeziehen. "Gerade die jüngeren Befragten haben in unserer neuesten Studie angegeben, dass sie Interesse an einer Finanzierung haben", erklärte Weßner und machte zugleich deutlich: "Zudem sehen wir, dass diese einen starken Hang zu ihren Hausbanken haben. Diese müssen wir mit flexiblen Laufzeiten sowie einem Sonderkündigungsrecht unbedingt dort abholen." Erfolgsrezept aus den USA Wie der deutsche Handel von den Amerikanern lernen kann, skizzierte der Autor und Dozent Frank Stenner. "Ein Bruttogewinnanteil eines US-amerikanischen Autohauses von 25 Prozent durch Versicherungen und Finanzierung ist dort keine Seltenheit. Die Penetrationsraten liegen für Finanzprodukte bei rund 70 Prozent", erklärte Stenner und ermutigte damit den deutschen Handel, über den eigenen Tellerrand hinauszuschauen und im Kopf umzudenken. Alleine das Angebot einer Monatsrate könne bereits die Kaufhemmungen von Kunden enorm abmildern. Zudem würden in den USA sehr erfolgreich unabhängige Finanzierungs- und Versicherungsspezialisten parallel zu Verkäufern in Autohäusern eingesetzt. Autohaus Liebe hat Erfolg Wie erreiche ich innerhalb von drei Jahren im Autohaus eine Renditesteigerung von fünf Prozent pro Fahrzeug? Ein gelungenes Beispiel gab Christoph Peckruhn mit seinem Autohaus Liebe zum Besten und weihte die Teilnehmer in das Erfolgsgeheimnis ein. Peckruhn: "Der Gewinn liegt im Einkauf und damit auch der Einkaufsfinanzierung. Ein transparenter Kreditzins ist hier obligatorisch. Beim Absatz versuchen wir vor allem die Kunden zu begeistern und versuchen, vorwiegend Schlussraten zu verkaufen. Das ist für die Kunden attraktiver." Maik Kynast von der FFS Group vertiefte die Ausführungen zur Einkaufsfinanzierung noch und veranschaulichte alle wichtigen Aspekte für den Händler. "Zudem sollte sich ein Händler immer zuerst fragen, ob er den Fokus auf seine Liquidität oder ein rentables Autohaus setzt", gab Kynast dem Handel als Hilfe mit auf den Weg. Welche Bedeutung hat die Point-of-Sale-Finanzierung im Handel? Das skizzierte Markus Preißner vom Institut für Handelsforschung und zog einen Vergleich zum deutschen Elektro- und Möbelhandel. Wie wichtig die Weiterbildung im Automobilhandel ist, betonte Matthias Kemmer von der TAK. Auf die Möglichkeit der Händler, sich zum "Zertifizierten Kreditvermittler" weiterbilden zu lassen, ging er besonders ein. Denn ohne dies würde es nicht gehen. Die Produkte würden immer komplexer werden. Künftige Herausforderungen Einen Blick in die Zukunft wagten die Podiumsgäste Anthony Bandmann von der VW Bank, Torsten Wesche von Mobile.de, Maik Kynast, Christoph Peckruhn und Thomas Hajek von Bemotion in der anschließenden Diskussionsrunde mit Moderator und AUTOHAUS-Chef Ralph M. Meunzel. Das Thema: "Finanzierungen im Spannungsfeld von Online-Handel, Flatrate und Kundenbindung". Am Ende wurde klar, dass es zwei besonders dringliche Herausforderungen gibt. "Wie bringen wir die Autofinanzierung ins Internet? Und welche Möglichkeiten haben wir, das amerikanische und erfolgreiche Konzept der unabhängigen Finanzierungsagenten bei uns zu adaptieren?", schloss Meunzel am Ende der Veranstaltung und gab damit allen Teilnehmern den Gedanken des Umparkens im Kopf mit auf den Weg.

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