Ausgabe 23-24/2013: Digital ins Jahr 2014

Das Internet gewinnt immer stärker an Bedeutung und ist aus dem automobilen Händlergeschäft nicht mehr wegzudenken. Das Jahr 2014 kann für die Händler als Chance gesehen werden, sich mit diesem Bereich und der eigenen Homepage stärker auseinanderzusetzen und das Geschäft darüber intensiver abzuwickeln. Zudem macht es Sinn, auch das Gebrauchtwagengeschäft verstärkt zu nutzen. AUTOHAUS sprach darüber mit Thomas Hanswillemenke, Vorstand Kfz, sowie über Internetbörsen und den Markt der Elektro-Zweiräder.AH: Herr Hanswillemenke, wie beurteilen Sie das zu Ende gehende Automobiljahr?T. Hanswillemenke: Wir sind mit dem Verlauf des Jahres sehr zufrieden. Insgesamt werden die Vorhersagen im Neuund Gebrauchtwagensegment eintreffen. Die Sommermonate haben zu einer gewissen Erholung beigetragen - das hängt auch mit der guten Verbraucherstimmung, der wirtschaftlichen Lage und den historisch niedrigen Zinsen zusammen.AH: Das Gebrauchtwagengeschäft hat als Ertragsstütze stark an Bedeutung gewonnen. Wie unterstützen Sie den Handel?T. Hanswillemenke: Das stimmt, das Gebrauchtwagensegment, vor allem bei den "jungen Gebrauchten", hat sich besonders stark entwickelt. Wie im Neuwagenbereich auch, unterstützen wir unsere Händler-Partner mit maßgeschneiderten "Paketen" aus Absatz- und Einkaufsfinanzierung, um interessante Fahrzeuge - in diesem Fall Gebrauchtfahrzeuge - zukaufen zu können und in den eigenen Bestand zu nehmen. Im Anschluss daran müssen sie mit den richtigen Finanzierungs- und Versicherungsprodukten profitabel an den Endkunden vermarktet werden. Im Idealfall mit Versicherungs- und Servicepaketen, die den Kunden langfristig an das Autohaus binden. Das ist gut für die Werkstatt und Anschlussgeschäfte. Derzeit erarbeiten wir Unterstützungsmaßnahmen beim Customer Relationship Management für Gebrauchtwagen. Was heute bei Neuwagen gang und gäbe ist, wird bei Gebrauchtfahrzeugen oft vernachlässigt. Hier gibt es viel Wachstumspotenzial.Internet ist erste InfoquelleAH: Auf der IAA haben Sie mit dem "Händler Online Kredit" ein Tool vorgestellt, mit dem die Händler nun gegen Finanzierungsportale gewappnet sind. Wie hat der Handel darauf reagiert?T. Hanswillemenke: Der Handel hat absolut positiv reagiert - genauso haben wir uns das vorgestellt. Denn eines ist ganz klar: Ohne das Internet geht heute nichts mehr. Auch wenn der Fahrzeugkauf noch mehrheitlich im Autohaus stattfindet und wohl auch weiterhin stattfinden wird, ist das Netz die erste Informationsquelle für das Wunschfahrzeug. Oft auch für Finanzierungsangebote, leider zu oft über die einschlägigen Vergleichsportale. Hier kann der Kfz-Handel jetzt ansetzen und Fahrzeuge und Finanzdienstleistungen mit exzellentem Service und Beratung auf der eigenen Homepage anbieten.AH: Wie beurteilen Sie die Internetbörsen am Markt, die sich jetzt auch für Neuwagen und das Werkstattgeschäft öffnen?T. Hanswillemenke: Die Internetbörsen sind eine sinnvolle Ergänzung, sie ersetzen aber den Handel nicht. Wir empfehlen daher, das Internet als zusätzliches Standbein zu nutzen - die professionelle Präsentation von Bestands- und Gebrauchtfahrzeugen auf der Homepage des Unternehmens ist unerlässlich und sollte auch online mit allen Finanzdienstleistungen und Versicherungsangeboten kombiniert werden, die im Autohaus bereits heute selbstverständlich angeboten werden. Das gilt gerade auch für das Werkstattgeschäft. Die Dienstleistungen im Autohaus werden zukünftig noch mehr an Bedeutung gewinnen und sind ein Hebel für weitere nachhaltige Geschäfte. Denn sie bieten dem Handel die Chance auf eine gezielte Kundenansprache und geben damit die Möglichkeit, sich auch gegenüber Online-Wettbewerben weiter zu differenzieren.Trend eBikes und eRollerAH: Der Markt für Elektro-Zweiräder ist 2012 und 2013 stark gewachsen. Sie sind bereits 2011 in den Geschäftsbereich eingestiegen. Wie hat sich dieser für die Händler entwickelt und was erwarten Sie sich von 2014?T. Hanswillemenke: Wir sind sozusagen der Pionier bei der e-Mobilität im Finanzdienstleistungsbereich. Es geht eindeutig voran, vor allem jetzt, wo die deutschen Hersteller mit ihren Modellen an den Start gehen. Besonders interessant ist das Thema im Bereich der eRoller und eBikes. Diese stehen im Preis-Leistungs-Verhältnis konventionell betriebenen Fahrzeugen in nichts mehr nach und können so für Kunden und Handel einen leichten Einstieg in die Elektromobilität darstellen. Wir erwarten für 2014 ein weiteres Wachstum, etwa auf dem diesjährigen Niveau, und werden unsere Anstrengungen und Kooperation in diesem Bereich dementsprechend weiter ausbauen.AH: Welche Zielsetzungen haben Sie für das Jahr 2014?T. Hanswillemenke: Wir wollen unsere Position als Top-Player im deutschen Markt ausbauen. Das gilt auch für den Captive-Bereich. Hier wollen wir weiter wachsen und haben mit einer entsprechenden Vertriebsreform und neuer Struktur bereits die Weichen gestellt. Wir werden unsere Handelspartner mit Produkten und Services versorgen, die es ihnen ermöglichen, in veränderten Marktumgebungen zu bestehen und ihren Geschäftserfolg auszubauen. So wie wir es beispielsweise in diesem Jahr mit dem Händler Online Kredit oder mit unseren Produktfilmen getan haben - die Unterstützung am Point of Sale ist für uns sehr wichtig.Darüber hinaus werden wir unsere Handelspartner in Fragen der nachhaltigen Kundenbindung insbesondere des Trade-Cycle-Managements, also der Verkürzung des Trade Cycles (Verkaufsintervalle) unterstützen. Ergänzend werden wir unser Schulungskonzept, das Santander ChampionsTraining, massiv erweitern und unsere Kfz-Händler noch besser ausstatten und informieren. Dies gilt selbstverständlich auch für unseren Außendienst.AH: Herr Hanswillemenke, herzlichen Dank für das Gespräch.Vorgehen bei LastschriftenInkassovereinbarung anfordernGläubiger-Identifikationsnummer anfordernMandatsreferenznummern vergebenBei existierendem Abbuchungsverfahren neue Genehmigung einholenKunden und Bank über Einzug vorab informieren

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