Neuer Mazda-Händlervertrag: Zusammenhalt der Händler war Trumpf

Mazda macht sich fit für den Wandel. Unter dem Titel "Drive25" wird der Vertriebsvertrag zum 1. April 2022 angepasst. Teil der neuen Vereinbarung ist ein vereinfachtes Margen- und Bonussystem. "Während es eine stufenweise Senkung der Neufahrzeugmarge geben wird, bietet die Einführung eines neuen Restwertprodukts im Leasing-Bereich für die neuen Modelle künftig die Chancen auf mehr Restwertsicherheit und Kundenbindung für den Handel", teilte Mazda Motors Deutschland (MMD) mit. Hinzu komme die Einführung eines Marketingbonus, der die bisherigen Handelsmarketingaktivitäten noch mehr unterstützen und vereinfachen soll. Mazda erhöht auch das Budget für lokale Werbung und bietet den Partnern mehr Freiraum in der Ausgestaltung vor Ort. Überdurchschnittliche Garantieleistungen sollen die Kundenbindung verbessern und so das Umsatzpotenzial im wichtigen Servicegeschäft sowie die Chance auf eine bessere Loyalität beim Wiederkauf erhöhen. Zudem werde die Komplexität von Prozessen in den Autohäusern reduziert sowie administrative Anforderungen an die Partner vermindert oder ganz entfallen. Dazu gehören beispielsweise eine Entlastung bei Audits, die Wahlmöglichkeit zwischen Online- und Präsenzschulungen sowie Vereinfachungen in den Bereichen Aftersales und Handelsmarketing. "Der Kfz-Handel ändert sich mit einer atemberaubenden Geschwindigkeit", erläutert Stefan Kampa, Direktor Netzstrategie und Kundenerlebnis bei MMD. "Die Kunden informieren sich heute anders, sie kaufen anders, und sie stellen andere Erwartungen an das Produkt und an den Kauf eines Fahrzeugs. Mit Drive25 werden wir diese Prozesse vereinfachen und beschleunigen - nicht nur, um Kosten zu sparen, sondern vor allem auch, um die Zufriedenheit unserer Kunden zu erhöhen und ihre Bindung an Mazda und an die Mazda Händler zu stärken." Eineinhalb Jahre verhandelt Unter Führung ihres Präsidenten Werner Prange haben die Vertreter des Mazda-Händlerverbandes über eineinhalb Jahre mit ihrem Importeur über die neuen Händlerverträge gesprochen, denn Mazda Motors Deutschland wollte die neue Vereinbarung ohne Kündigung einvernehmlich einführen. Über die Verhandlungen und deren Ergebnis sprach AUTOHAUS exklusiv mit Händlerverbands-Präsident Werner Prange. AH: Herr Prange, nach gut eineinhalb Jahren konnten Anfang Februar die Gespräche mit Mazda Motors Deutschland zur Anpassung der Verträge beendet werden. Wie zufrieden sind Sie mit dem Ergebnis? W. Prange: Zunächst einmal bin ich froh, dass die Gespräche jetzt zu Ende gebracht werden konnten. Zum einen hat es in den letzten Wochen und Monaten schon an den Nerven gezehrt, da wir neben der Verbandsarbeit auch noch unsere eigenen Betriebe führen müssen und aufgrund der bekannten Situation durch die Pandemie alle vor zusätzlichen Herausforderungen standen und immer noch stehen. Zum anderen haben wir nunmehr Gewissheit darüber, wie es in den nächsten Jahren vertragsseitig mit Mazda weitergeht. Jeder Händler hat jetzt Planungssicherheit. Mit der Einführung des CX-60 zum 1. April dieses Jahres bedurfte es Anpassungen im Vertragsverhältnis, die nun umgesetzt wurden. Margenreduzierung AH: Um welche Anpassungen ging es? W. Prange: Nicht nur Mazda, sondern alle Automobilhersteller stehen vor einer Transformation im Automobilvertrieb. Stichworte wie Investitionen in die Elektrifizierung, Senkung der Vertriebskosten, Agenturgeschäft, Digitalisierung, Onlinevertrieb, geändertes Kundenverhalten oder das ganze Thema der "functions on demand" standen auch bei Mazda im Mittelpunkt der Gespräche. Jedes Thema für sich ist schon ein gewaltiger Brocken. Nehmen Sie nur den Punkt "Senkung der Vertriebskosten", da sprechen die Hersteller in der Regel von einer Reduzierung der Händlermarge, quasi dem Grundeinkommen eines jeden Händlers. Kompensation AH: Wie ist das Thema ausgegangen? W. Prange: Nun, man kann nicht isoliert über das Thema der Marge sprechen, ohne die eben genannten Punkte mit einzubeziehen. So auch das Thema der "functions on demand". Alle Hersteller sehen in diesem Punkt einen Markt der Zukunft, aus dem zusätzliche Erträge generiert werden können. Wir als Handel sprechen noch nicht mal von zusätzlichen Erträgen. Wir reden eher von einer Kompensation für die Ertragsmöglichkeiten, die dem Handel an anderer Stelle, bspw. bei der Grundmarge, verloren gehen. Hierauf lag eines unserer Augenmerke. Wir wollen bzw. wir müssen sicherstellen, dass auch der Handel daran partizipiert. Und das ist uns in den Gesprächen mit Mazda gelungen. Kein Direktvertrieb AH: Was waren die weiteren Knackpunkte? W. Prange: Ich möchte an dieser Stelle nicht so weit ins Detail gehen, da Interna auch Interna bleiben sollen. Jedoch auch das Thema des Onlinevertriebs hat uns lange beschäftigt. Wir erkennen an, dass sich das Kundenverhalten, was Recherchen zu einem Fahrzeug und auch ggf. den Kaufabschluss anbelangt, in den letzten Jahren bereits geändert hat und weiter ändern wird. Mazda schließt zwar den Direktvertrieb kategorisch aus, jedoch hat ein Hersteller immer Einfluss auf die Preisgestaltung. Warum soll bspw. ein Fahrzeug auf der Webseite des Herstellers günstiger angeboten werden, als es der Handel vernünftig vor Ort darstellen kann? Auch wenn der Hersteller den Kunden über seine Webseite dem Händler zuführt, hat der Handel keinerlei Kostenersparnis dadurch. Der Handel muss weiterhin sein Personal beschäftigen und weiterqualifizieren, die Immobilie bezahlen, Vorführwagen, Ausstellungsfahrzeuge und Lagerwagen finanzieren und alle Standards erfüllen. Das Argument, dass es sich hier um Zusatzkunden handelt, die einem der Hersteller zuführt, ist für mich kein Argument. Der Markt ist nur hundert Prozent, und da mittlerweile jeder Hersteller auf die gleiche Weise argumentiert, wo sollen da die Zusatzkunden herkommen? Onlinevertrieb AH: Anfang November hatten Sie Ihre Mitgliederversammlung, da waren Sie in den Gesprächen schon relativ weit. Die Mitgliederversammlung hatte den Vorstand jedoch noch mal damit beauftragt, in wenigen Punkten nachzuverhandeln. Warum hat dies doch noch so lange gedauert? W. Prange: Es waren zwar nur wenige, aber dennoch enorm wichtige Punkte. Die "functions on demand" bzw. "Activatable Features", wie sie bei Mazda heißen, und der Onlinevertrieb waren noch nicht zufriedenstellend für die Händlerschaft geregelt. Es bedurfte noch einiger Überzeugungskraft, diese Punkte zu klären. Was dabei enorm geholfen hat, war der Zusammenhalt unter den Kollegen. Es gibt ja das Sprichwort "Wenn der Ochse wüsste, wie stark er ist, würde er sich nicht vor den Karren spannen lassen." In den letzten Jahren ist es mühselig geworden, immer an den Zusammenhalt zu appellieren. In diesem Fall war es aber unser großer Trumpf. Nur durch die Geschlossenheit der Kollegen ist es uns gelungen, wirklich akzeptable Regelungen mit Mazda zu vereinbaren inklusive eines Mitspracherechts bei den genannten Themen. Beispielhaft möchte ich erwähnen, dass uns bei einer Online-Umfrage über 90 Prozent der Händler mitgeteilt haben, ohne die Anpassungen die Verträge nicht unterzeichnen zu wollen. Deshalb möchte ich mich an dieser Stelle auch im Namen meiner Vorstandskollegen noch mal recht herzlich bei den Mitgliedern dafür bedanken. Klares Bekenntnis zum Handel AH: Also ist Mazda unter dem Druck der Händler eingeknickt? W. Prange: Ich möchte nicht von "einknicken" sprechen. Mazda hat seine Positionen und die muss man respektieren. Aber im Gegenzug hat Mazda letztlich auch den Standpunkt des Handels respektiert, den die Händlerschaft sehr deutlich gemacht hat. Ein Hersteller ist auf seine Vertriebspartner angewiesen, sofern er nicht direkt vertreibt. Mazda hat sich klar zu seinen Händlern bekannt. Dann muss man aber auch vernünftig miteinander zusammenarbeiten. Man braucht ein motiviertes Netz und das hat Mazda erkannt. Auch wenn es in den letzten Jahren nicht leichter geworden ist. Aber ich kenne Kollegen, die andere Fabrikate vertreiben und da sieht es wesentlich schwieriger in der Beziehung zum Hersteller aus. Vernünftige Grundlage AH: Wie sehen Sie die Zukunft von Mazda? W. Prange: Zunächst meine ich, haben wir mit den Vertragsanpassungen erst einmal eine vernünftige Grundlage der Zusammenarbeit. Allerdings leben wir nicht von dem unterschriebenen Papier, solange es sich nicht um einen Kaufvertrag handelt. Es gehört auch eine vernünftige Modellpolitik dazu. Zu Beginn des zweiten Quartals starten wir mit dem CX-60, den es in verschiedenen Antriebsvarianten geben wird. Darunter eine elektrifizierte Version. Auch im Kleinwagenbereich bekommen wir mit dem neuen Mazda 2 eine elektrifizierte Ausführung. Letztlich haben aber auch die Politik durch das Setzen von Rahmenbedingungen, Stichwort "Umweltbonus" oder "Bonus-Malus-System" bei der Fahrzeugbesteuerung sowie der Kunde maßgeblichen Einfluss auf das, was gekauft wird.

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