Online-Direktvertrieb der Hersteller: Wo bleibt die Kostendeckung beim Handel?
Die Arbeitsgruppe Konnektivität im ZDK hat sich intensiv mit den Vergütungssystemen der Zukunft beschäftigt. Sie lehnt eine aktivitätsbezogene Vergütung ab und schlägt eine Art Pacht für die Bereitstellung der Händlerkapazitäten vor.
Die bisherigen Vergütungssysteme sind auf der Basis entwickelt worden, dass der Händler alleiniger Vertriebskanal der Hersteller beim Verkauf an Privatkunden ist. Bis auf ein paar Ausnahmen war der diesbezügliche Direktvertrieb der Hersteller vertraglich ausgeschlossen. Als alleiniger Vertriebskanal sollten die Händler die Marke des Herstellers entsprechend repräsentieren. Dafür mussten die Händler in die Marke investieren. Diese Investitionen wurden von den Händlern im Vertrauen darauf getätigt, dass dieses Vertriebsmodell über Jahre Bestand hat. Auch noch heute werden Anforderungen an den Geschäftsbetrieb gestellt, die nicht die neuen Vertriebsverhältnisse berücksichtigen. So gelten weiterhin die Standards für Gebäude, Einrichtung, Ausstellungsund Vorführfahrzeuge wie auch Personal. Die Erfüllung der Verpflichtungen aus dem Händlervertrag ist mit entsprechenden Kosten verbunden. Zur…
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