Workshop: Was Verkaufen mit Golf-Spielen zu tun hat

Auf der Suche nach mehr Performance im Autohandel haben sich vergangenen September Größen der Branche auf der Insel Sylt eingefunden - zur "25. AUTOHAUS Sommerakademie" von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat. Als Führungsexperten hatte er uns von der Dr. Thorsten Bosch AG geladen, um die Verantwortung für Workshops zu übernehmen. Dabei beschäftigten wir uns auch mit folgender Frage: Wo sehen Sie derzeit die größten Entwicklungspotenziale der Verkäufer? Der Gedanke, der dazu veranlasste, war die Überlegung: Was bewegt Menschen heute noch, zum Automobilhändler zu gehen? Wenn es nur um rationale Argumente ginge (insbesondere den Preis), wären ja schon längst alle im Internet. Wer lange genug sucht, findet (s)einen Wagen dort früher oder später billiger. Es bleibt fast ja nur übrig, dass es etwas mit dem Geschäft und den Menschen darin zu tun hat und dem, was die Kunden damit verbinden (Beratung, persönlicher Kontakt etc.). Bestimmt können wir uns darauf einigen, dass somit die Verkäufer nach wie vor im Zentrum des Geschäftsmodells Autohandel stehen - insbesondere bei einem emotional aufgeladenen Gut wie Autos. Es sollte nur allzu logisch klingen, dass gerade die Verkäufer wie Profi-Sportler trainiert werden. Was für den berufsmäßigen Golfer sein Bewegungsablauf beim Abschlag ist, um ein niedriges Handicap zu erreichen, ist für den Verkäufer sein Verkaufsgespräch als Voraussetzung einer hohen Abschlussquote. Es ist (s)ein Kernprozess ( vgl. Teil 1 Ausgabe 03/2017). Er sollte ihn "wie aus dem Effeff beherrschen". Seine Führungskraft - im übertragenen Sinne also der Trainer - sollte mit Argusaugen darüber wachen, dass sich der Verkäufer weiterentwickelt. Die Frage ist nur: Wohin? Willkürliches Agieren Realität ist nämlich, dass eine große Anzahl der Verkäufer ziemlich willkürlich und ohne echte Unterstützung agiert. Ein Verkaufsprozess, der das Vorgehen und das Training strukturiert, wird zwar mitunter in Berufsschulen und Zweitageskursen gelehrt. Eine kontinuierliche Weiterentwicklung zum Profi-Autoverkäufer - im Sinne einer regelmäßigen Begleitung durch den Vorgesetzten - wird nicht nachhaltig verfolgt. Das ist in etwa, als würde unser Berufs-Golfer nach dem Grundkurs und ohne weitere Unterstützung durch einen Trainer auf den Ball "eindreschen" und so das Fairway "umpflügen". Auch wenn wir aus Platzgründen nicht tiefer darauf eingehen können und auch auf die Gefahr hin, anmaßend zu klingen, wollen wir nicht unterschlagen: Die Antworten aus dem Sommerakademie-Workshop legen den Verdacht nahe, dass das in Ihrer Branche genauso gilt. Um auf die Eingangsfrage zurückzukommen: Die Antworten wurden auf einen vorgegebenen Verkaufsprozesses (hier Verkaufsmodell P10 nach Bosch) übertragen, wobei sich zu allen Phasen Potenzial und Trainingsziele offenbarten. Vielfältige Hemmschuhe Und jetzt wird es richtig spannend, denn im Workshop wurden auch die Ursachen und Gründe zusammengetragen, die uns am stärksten hemmen, die Entwicklungspotenziale von Verkäufern zu heben. Zunächst verraten wir, was genannt wurde: Block 1: Persönliche Hemmnisse - Selbstüberschätzung - Angst vor dem Nein - Angst vor Fehlern - Gefühlter Zeitmangel - Fehlendes Bewusstsein für Notwendigkeiten - Zu geringe Selbstmotivation - Fehlender Austausch untereinander Block 2: Organisatorische Hemmnisse (ohne Investment) - Fehlende interne Kontrollen, unter anderem der Verkaufsgespräche und der Einhaltung von Prozessen - Nachhaltigkeit bei der Umsetzung von Zielen und Vereinbarungen fehlt - Fehlende Einbindung in vertriebliche Entscheidungen - Unternehmensleitbild geht ab - Unangenehme Entscheidungen werden nicht getroffen (von den Führenden, auch vom Chef) Block 3: Organisatorische Hemmnisse (mit Investment) - Zu wenig systematische Aus- und Weiterbildung in diesem Bereich - Fehlende Entwicklungsanreize - Qualitätskontrolle, beispielsweise in Form des Mystery Shopping, fehlt - Gehalts- und Erfolgskomponenten fehlen - Unzureichende Tools (EDV) Der Hammer: Rund 70 Prozent der von der Workshop-Gruppe erarbeiteten Hemmnisse ziehen kein Investment nach sich, um sie auszuräumen! Ich wiederhole: 70 Prozent! Nun wollen wir das niemandem unterstellen, gleichwohl bekommen wir aus allen Bereichen des Retails immer wieder zu hören, dass die Entwicklung des Personals so teuer sei. Hier haben Sie allein ein Dutzend Hebel (Block 1 und 2) von den Workshop-Teilnehmern bekommen, die Sie für sich prüfen und nutzbar machen können, bevor Sie einen Euro in die Hand nehmen müssen. Schon im ersten Teil dieser Serie hatten wir ja festgehalten, dass die Führungskraft für die Entwicklung der (Verkaufs-)Mitarbeiter verantwortlich ist - sowohl in Bezug auf deren fachliches Wissen und Können als auch deren persönliche Einstellungen. Auf die Führungskräfte kommt somit einiges zu, denn sie sind in praktisch allen der eben genannten Punkte gefordert. Was heißt das für Sie? Gehen Sie nicht davon aus, dass es mit einer einmaligen Ansage getan ist. Wenn Sie nicht an Ihren Führungskräften dranbleiben, werden diese auch nicht an Ihren Mitarbeitern dranbleiben und schnell wieder in alte Verhaltensmuster und Rollenbilder zurückfallen. Lassen Sie Ihre Führungskräfte vielmehr von Ihrer Führung profitieren - sozusagen als Coach der Coaches. In der gleichen Regelmäßigkeit, in der Sie sich die Verkaufszahlen geben lassen, sollten Sie sich die Entwicklung Ihrer Mitarbeiter aufzeigen lassen. Als erste/r Mann oder Frau prägen Sie entscheidend Ihr Haus. Außerdem verlangt es Ihnen eine ordentliche Portion Realismus, Ehrlichkeit (zu sich selbst) und Klarheit ab. Denn ohne diese Tugenden werden Sie sich schwer tun, die Strukturen zu analysieren und gegebenenfalls auf-/ umzubauen. Dr. Thorsten Bosch ist auf das Thema Führung spezialisierter Unternehmensberater, Buchautor ("Führung made in Germany"), Dozent (Hochschule Fresenius) und Inhaber der Dr. Thorsten Bosch AG in Schondorf am Ammersee. Kurzfassung Auch im Autohandel gibt es viele Gründe dafür, dass Entwicklungspotenziale von Verkäufern nicht gehoben werden. Seien es persönliche Hemnnisse wie die Selbstüberschätzung oder die Angst vor Fehlern, seien es organisatorische Hemmnisse wie das fehlende Unternehmensleitbild. Tipps für Führungskräfte In seinem Fachbuch "Führung made in Germany" empfiehlt Dr. Thorsten Bosch:- Als Führungskräfte werden Sie Zeit brauchen. Nicht ohne Grund hatten wir im ersten Teil den Zeitansatz für Führung mit bis zu 50 Prozent veranschlagt.- Sie werden Selbstüberwindung brauchen. An den persönlichen Hemmnissen (Block 1) der Verkäufer zu arbeiten, sich direkt mit ihnen auseinanderzusetzen, wird nicht in das bisherige Weltbild der meisten Führungskräfte passen.- Sie werden ein anderes Rollenverständnis brauchen. Dies beinhaltet auch, dass Sie sich zu Ihren Leuten auf der Fläche begeben - dem Ort, an dem die Hemmnisse auftreten, die bekämpft werden sollen oder - positiv ausgedrückt - dem Ort, wo die eigentliche Wertschöpfung stattfindet.- Sie werden Coaching brauchen. Als Chef eines Autohauses müssen Sie Ihre Führungskräfte schulen, ihre Rolle zu finden. Und die Führungskraft von Verkäufern muss selbige im Verkaufsprozess schulen. Ganz generell sollten Coachings die Masse der Führungsgespräche ausmachen.- Und nicht zuletzt werden Sie - Stichwort: Vorbild - einen Chef brauchen, der Ihnen den Rücken stärkt, Ihnen Ihre Rolle bewusst macht und Sie entsprechend Ihrer Rolle coacht.

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