Ausgabe 03/2011: Wachstumsprogramm

HandelWachstumsprogrammautohaus 4-rad E Hyundai-Händler Achim Muntz steigert das Neuwagen-geschäft und die Kundenbindung gezielt mit Leasing. von Annemarie schneiderSeit Achim Muntz im Oktober 2008 die Vertretung der Marke Hyundai in Düsseldorf übernommen hat, kennt die Entwicklung im Neuwagenverkauf nur eine Richtung: nach oben. Dazu hat nicht nur die Umweltprämie 2009 ihren Beitrag geleistet, sondern auch die aktive Kundenbindung und -gewinnung, die der Händler im Autohaus 4-Rad betreibt. Als ein zentrales Werkzeug hierfür nutzen Muntz und seine Verkäufer Finanzierungen und insbesondere das Leasing. Damit hat das Autohaus beispielsweise größere Firmenkunden, etwa aus dem Pflegedienst, überzeugen und 2010 insgesamt rund 250 Neuwagen vermarkten können. Gleichwohl rekrutiert sich der Großteil der Kunden aus dem privaten Segment, die ebenfalls verstärkt leasen. Infolgedessen entfallen bei der Aufteilung des Finanzierungsgeschäftes gemessen an den abgeschlossenen Verträgen etwa 70 Prozent auf Leasing und 30 Prozent auf Kredit- oder Ballonfinanzierungen. So hat der Hyundai-Händler sein Verkaufsziel bisher jedes Jahr verdoppelt.Kilometer-Leasing bevorzugtTrotzdem gibt es im Autohaus 4-Rad noch ordentliche Chancen für das Leasinggeschäft, da unter anderem etwa 50 Prozent aller Bestandskunden Barzahler sind, die neuen Hyundai-Modelle vermehrt gewerbliche Kunden locken und seit dem Umzug im Oktober 2010 in die Automeile „Höherweg“ auch viele Laufkunden den Showroom besuchen. Dieses Potenzial gilt es nun zu heben. Hier setzt der Verkauf vor allem auf Kilometer-Leasing, wenn es darum geht, passende Angebote für gewerbliche Kunden zu schnüren. Achim Muntz: „Für diese Kunden steht in der Regel fest, dass sie das Fahrzeug nur für eine bestimmte Zeit nutzen und wieder zurückgeben wollen.“ Dabei bewegt sich die Laufzeit der Verträge meist zwischen drei und vier Jahren. Seit Einführung der Fünf-Jahres-Garantie durch Hyundai für den ix35, i30 und i30cw kommt es aber auch häufiger vor, dass gewerbliche sowie private Kunden diese Modelle für fünf Jahre leasen.Bei Leasing und Finanzierungen setzt Muntz daher fast ausschließlich auf die FFS als Finanzierungspartner und Captive von Hyundai. „Darüber hinaus kann man mit den Ansprechpartnern bei FFS immer reden und Lösungen erarbeiten. Der direkte und persönliche Draht ist folglich sehr intensiv“, sagt der Händler. Und er fügt hinzu: „Das ist ein ganz wichtiges Kriterium, da wir im Automobilhandel schließlich nicht auf Rosen gebettet sind und ein sehr finanzintensives Geschäft betreiben, das Vertrauen erfordert. FFS bringt einem dieses Vertrauen entgegen, wenn man offen kommuniziert und vorausschauend plant.“Ein offenes Gespräch und das passende Angebot zur richtigen Zeit sind auch im Kundenkontakt entscheidende Faktoren dafür, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht. Für den Händler ist dies ein weiteres Argument, das Leasing auszubauen. „Denn in diesem Fall gibt es für das Folgegeschäft immer gute Anknüpfungspunkte, um den Kunden vor Rückgabe des Fahrzeugs anzusprechen“, sagt Muntz, „Und wenn wir ihn im Service nicht enttäuscht haben, wird er sich normalerweise wieder mit uns zusammensetzen.“Kundennähe suchen und findenNachdem die Bank den Händler vier bis fünf Monate vor Vertragsende über den Ablauf informiert, kann er sich das Gespräch auch rechtzeitig auf Termin legen. Noch bessere Gelegenheiten zur Terminvereinbarung sind jedoch Werkstattaufenthalte der Kunden, zum Beispiel in der Räderwechselsaison. „Da wir unsere Kunden meist persönlich kennen und ich mich auch selbst mit um die Betreuung kümmere, bahnen wir hier oft schon die Gespräche an“, erläutert Muntz. Diese Kundennähe ist Teil der Erfolgsgeschichte des Autohauses. Deshalb besteht eine Herausforderung darin, trotz der starken Expansion die enge Kundenbindung beizubehalten und den familiären Charakter zu bewahren.Unabhängig davon muss der Händler auch die Anforderungen und Wünsche der Kunden erfüllen, wobei die Bedeutung von Leasing weiter zunimmt. Muntz: „Der Kunde kommt in der Regel bereits mit festen Vorstellungen von der Rate, die er ausgeben möchte. Dann ist es am Verkäufer, ihm das optimale Angebot zu unterbreiten. Das gelingt nur, wenn er die Verkaufsprogramme genau kennt und anwendet.“Zugleich steigt die Nachfrage nach Zusatzleistungen im Rahmen von Finanzierungen und Leasing, weshalb der Händler und sein Team sich auf die Fahnen geschrieben haben, auch diesen Geschäftsbereich insbesondere mit den Kfz-Versicherungen aus der Kooperation zwischen FFS, Hyundai und der Allianz auszubauen. „Schließlich wollen wir die Kunden auch im Schadenfall im Haus halten. In Verbindung mit einer Finanzierung oder dem Leasing sind die Kfz-Versicherungen zudem eine Alternative, weil sie im Paket einen echten Mehrwert für den Kunden bieten und er sich um nichts mehr kümmern muss“, betont Muntz.Steigerungspotenzial im LeasingAufgrund der positiven Entwicklung im Autohaus sieht Muntz in den kommenden Jahren auch noch Steigerungspotenzial bei den Finanzdienstleistungen. Er führt das vor allem auf das spürbare Interesse der Kunden an Leasingangeboten zurück: „Diese Nachfrage gründet sich wahrscheinlich auf der Vergleichbarkeit der Produkte im Leasing.“ Während vor zehn Jahren erst zwei bis drei von zehn Kunden nach Finanzierungen oder Leasing gefragt haben, sind es heute vier bis fünf. Tendenz steigend. „Händler, die ihren Kunden hierfür intelligente und passende Lösungen anbieten können, sind daher im Vorteil“, so Muntz. Damit meint er aber nicht, einfach nur ein Angebot abzugeben, sondern die verschiedenen Möglichkeiten aufzuzeigen und die jeweiligen Vor- und Nachteile zu erläutern. Ziel ist es, dem Kunden so das notwendige Wissen zu vermitteln, um die Chancen und Risiken auch ausloten zu können.Daneben haben sich mit dem neuen Betrieb die Kundenbasis und infolgedessen der Bedarf erweitert. Je breiter somit das Spektrum an möglichen Finanzierungslösungen, desto besser sind die Karten im Verkauf. Den Fokus richtet Muntz derzeit auf die Privatkunden. In diesem Bereich erwartet er in diesem Jahr die größten Wachstumschancen für das Leasing. Unabhängig davon rechnet er auch im gewerblichen Segment mit mehr Geschäft. „Denn wir können sowohl mit Modellen aufwarten, die für Kunden attraktiv und erschwinglich sind, als auch mit interessanten Leasing- und Finanzierungsangeboten“, resümiert der Händler. zLesen SIe hier...… warum die Kunden im Autohaus 4-Rad sich oft für Leasing entscheiden und welche Vorteile der Händler darin sieht.autohaus 4-radDie Autohaus 4-Rad Kfz GmbH in Düsseldorf wurde 1970 gegründet. Groß geworden ist der Betrieb als Gebrauchtwagenhandel und Kfz-Werkstatt, bevor er als einer der ersten Daihatsu-Händler aktiv wurde und dabei meist unter den Top-15-Händlern der Marke rangierte. Seit Oktober 2008 vertritt das Autohaus nun die Marke Hyundai in der nordrhein-westfälischen Landeshauptstadt, seit Oktober 2010 unmittelbar auf der Automeile „Höherweg“. Die Geschäfte leitet Achim Muntz als Inhaber und Geschäftsführer. Zusammen mit einem Team aus 14 Mitarbeitern hat er im vergangenen Jahr rund 250 Neuwagen vermarktet und einen Umsatz von insgesamt rund 4,5 Millionen Euro erwirtschaftet, von denen rund 1,8 Millionen Euro sich aus Finanzierungs- und Leasinggeschäften generieren.

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