Ausgabe 03/2011: Vermittlungsprofis

VermittlungsprofisOnline-Börsen E Thorsten Stransky vermittelt über Pro-Neuwagen neue Autos und ergänzt so sein Werkstattgeschäft. von Christian Frederik MertenThorsten Stransky, Geschäftsführer der freien Werkstatt Stransky-Autoservice in Isernhagen bei Hannover, erinnert sich: „Alles begann mit einem Octavia.“ Im Herbst 2009 fragte ihn ein Werkstattkunde nach einem Neuwagen. Er sagte spontan zu. Ein Geschäftsmodell besaß er dafür noch nicht. Im Zuge seiner Recherchen nach Bezugsquellen stieß Thorsten Stransky auf den Internet-Vermittler Pro-Neuwagen.Den Ableger des Internet-Portals Meinauto.de gibt es seit April 2009. Er richtet sich nicht wie Meinauto.de an Endkunden, sondern an Autohändler und Werkstätten als professionelle Vermittler. Christian Simon, bei Pro-Neuwagen verantwortlich für die Partnerbetreuung, erklärt das zweigleisige Angebot mit der unterschiedlich hohen Internetaffinität der Neuwagenkäufer: „Viele Kunden wünschen eine persönliche Beratung. Vor allem auf dem Land sinkt die Zahl markengebundener Verkaufsstandorte aber immer weiter. Für freie Händler oder Werkstätten vor Ort ist es dann nur noch ein ganz kleiner Schritt zur Neuwagenvermittlung.“ Zu den rund 2.100 Vermittlungspartnern gehören vor allem freie Autohändler und reine Werkstätten. Sie haben 2010 zusammen etwa 1.000 Fahrzeuge vermittelt. Christian Simon sagt dazu: „20 Prozent unserer Partner vermitteln 80 Prozent der Fahrzeuge.“34 Marken im AngebotFür Thorsten Stransky ist die Neuwagenvermittlung eine ideale Ergänzung seines Werkstattgeschäfts. 34 Automarken stehen seinen Kunden zur Wahl. Konfiguriert werden die Fahrzeuge heute noch über die Online-Konfiguratoren der Hersteller. Die Kunden stellen ihr Wunschmodell zu Hause oft vorher schon zusammen, Stransky legt aber auch Wert auf Beratung. Die Schwierigkeit dabei: „Wenn Sie ein Auto auf einer Ihnen nicht bekannten Homepage konfigurieren sollen, kommen Sie schnell ins Schleudern.“ Deshalb nutzt er einen eigenen markenübergreifenden Konfigurator mit den Daten aller angebotenen Fahrzeuge: „Da weiß ich, wann welcher Schritt kommt. Nur so kann ich meine Kunden gut beraten.“ Zudem steigt so die Beratungseffektivität. Denn für Stransky gilt: „Die Vermittlung darf nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen.“ Für 2011 verspricht Christian Simon aber eine Lösung von Pro-Neuwagen: „Wir werden einen markenübergreifenden Pro-Neuwagen-Konfigurator auf unserer Website haben, der alle Marken abdeckt.“Entscheidet sich der Kunde für ein Fahrzeug, unterschreibt er einen Vermittlungsauftrag. Den leitet der Vermittler per Fax oder E-Mail an Pro-Neuwagen weiter. Christian Simon erklärt: „Das Fax ist für unsere Vermittler noch das Medium Nummer eins, weil die Kundenunterschrift anders als beim E-Mail-Versand nicht im Original nachgereicht werden muss.“ Der Vermittlungsauftrag wird anschließend an einen von 100 zuliefernden Vertragshändlern weitergeleitet, mit dem der Kunde den Kaufvertrag abschließt. Der Kunde erhält den Kaufvertrag entweder aus der Hand des Vermittlers oder direkt vom Vertragshändler. Thorsten Stransky hat sich entschieden, seinen Kunden den Vertrag persönlich auszuhändigen: „Ich halte viel davon, den Kunden selbst zu betreuen.“ Und Christian Simon ergänzt: „Viele Vermittler überprüfen noch einmal selbst, ob der Vertrag mit dem Vermittlungsauftrag übereinstimmt.“ Hat der Kunde sein Auto bestellt, kann er es entweder selbst abholen oder es sich gegen eine Pauschale von 239 Euro nach Hause liefern lassen.Die Inzahlungnahme eines Altfahrzeugs obliegt ausschließlich dem Vermittler. Pro-Neuwagen wird hier nicht aktiv. Für Thorsten Stransky ist das keine Frage: „Es ist ganz klar, dass wir Altwagen in Zahlung nehmen.“ Mögliche Fahrzeugfinanzierungen laufen ebenso ausschließlich über den Vermittler. Stransky arbeitet dazu mit der Santander sowie der AKF-Bank zusammen.Rabattabhängige ProvisionBleibt die Frage nach der Rentabilität. Grundlage für die Vermittlerprovision ist der zwischen Pro-Neuwagen und den zuliefernden Vertragshändlern vereinbarte Einkaufsrabatt auf den Bruttolistenpreis. Den kann der Vermittler im Online-Portal einsehen. Die endgültige Provisionshöhe hängt davon ab, wie viel Rabatt der Vermittler seinem Kunden gewährt. Bei 15 Prozent Einkaufsrabatt und zehn Prozent Kundenrabatt beträgt die Vermittlerprovision beispielsweise fünf Prozent. Kosten wie Anmelde- oder Transaktionsgebühren fallen für den Vermittler nicht an. Nach Aussage von Pro-Neuwagen lohnt sich das Geschäft auch für die zuliefernden Händler. Christian Simon sagt dazu: „Mir ist nicht bekannt, dass Vertragshändler unter ihrem Einkaufspreis liefern.“ Pro-Neuwagen selbst finanziert sich über eine Provision, die die zuliefernden Händler pro verkauftem Neuwagen zahlen.Zur Unterstützung seiner Vermittler hat Pro-Neuwagen Marketingmaßnahmen entwickelt. Zum Beispiel Werbemittel wie Flyer oder Banner, die online über das Pro-Neuwagen-Portal bestellt werden können, auf Wunsch auch personalisiert. „2011 werden wir darüber hinaus mit der persönlichen Marketingberatung vor Ort beim Vermittler beginnen“, konkretisiert Christian Simon die weiteren Planungen. Thorsten Stransky nutzt diese Angebote, hält aber gleichzeitig viel von individuellen Strategien: „Da muss jeder auch sein eigenes Konzept entwickeln.“Vorteile überwiegenNach einem Jahr Nutzungserfahrung sieht Thorsten Stransky keine negativen Seiten bei der Zusammenarbeit mit Pro-Neuwagen. Natürlich sei die Internet-Vermittlung zu Anfang für ihn Neuland gewesen, sagt er. Und auch die Aufklärung der Kunden sei ein Thema gewesen: „Ich habe den Kunden erklärt, wie der Ablauf ist. Da sie ihr Auto aber bei seriösen Vertragshändlern bestellen, kam dann schnell das Vertrauen.“ Im Garantiefall organisiert Thorsten Stransky die Terminvereinbarung mit einer Vertragswerkstatt in der Umgebung. Ihm ist es wichtig, dass die Kunden auch dann zuerst zu ihm kommen: „Wir möchten wissen, wenn Probleme auftauchen.“ Und die fehlende Probefahrtmöglichkeiten stellen Stranskys Erfahrung nach ebenfalls kein Problem dar: „Viele Kunden entscheiden sich für das Nachfolgemodell ihres bisherigen Autos. Die wollen das Modell gar nicht unbedingt fahren.“Insgesamt zeigt er sich mit der Neuwagenvermittlung über Pro-Neuwagen zufrieden: „Ich habe seit Dezember 2009 rund 20 Autos vermittelt. Es ist ein nettes Nebengeschäft, von dem eben mehrere profitieren. Für mich ist es natürlich schön, wenn ich ein Auto verkaufe und der Kunde vielleicht noch in meine Werkstatt kommt oder einen Satz Winterreifen braucht.“ Und für Christian Simon ist vor allem die Langfristigkeit der Beziehung zu seinen Vermittlern wichtig: „Wir wollen keine Einmalgeschäfte.“ zLesen Sie hier...... wie Neuwagenvermittler und Vertragshändler über das Online-Portal Pro-Neuwagen.de zusammenfinden und ihr Geschäft ausbauen.Kurzfassung1. Seit April 2009 richtet sich das Online-Portal Pro-Neuwagen an professionelle Fahrzeugvermittler, vor allem an freie Händler und Werkstätten.2. Vermittelt werden Kaufverträge mit Markenhändlern aus dem gesamten Bundesgebiet. Die Kunden können ihr Fahrzeug aus 34 Fabrikaten wählen.3. Die Vermittlungsprovision errechnet sich aus der Differenz zwischen dem Einkaufsrabatt, den der liefernde Händler gewährt, und dem vom Vermittler gewährten Endkundenrabatt. Statement„Im Gespräch mit unseren Pro-Neuwagen-Partnern erfahren wir immer wieder, dass diese Lücken im Netz des Vertragshandels schließen. Der eine oder andere Partner stellt sich im Service wettbewerbsfähig gegenüber einer unbeliebten Markenwerkstatt vor Ort auf. Untermauert werden diese Aussagen durch einen Blick auf unsere Partnerstruktur: Der Großteil unserer rund 2.300 Pro-Neuwagen-Partnerbetriebe kommt aus dem kleinstädtischen und ländlichen Raum. Viele Partner handeln oder handelten mit EU-Fahrzeugen. Da alle unsere Verkäufe über deutsche Vertragshändler abgewickelt werden, nutzen wir diesen also eher, als dass wir ihnen schaden. Unsere liefernden Partnerhändler sind sogar teilweise bereit, ihre Geschäfte mit dem freien Handel über uns abzuwickeln, um von unseren einfachen und zuverlässigen Prozessen zu profitieren.“

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