Functions on Demand: Ursache und Stolperstein für den Agenturvertrieb?
Fahrzeuge werden immer komplexer und die Kunden benötigen immer mehr Beratung - weiterhin die Kernkompetenz des Handels. Aber Leistung muss auch bezahlt werden. Bei "Functions on Demand" gibt es daher einiges zu beachten.
Kurzfassung: Die Hersteller haben erkannt, dass sich "Functions on Demand" gerade im klassischen Vertrieb über Händler günstiger realisieren lassen als im Agenturmodell. Zukünftig sollte bei den Verhandlungen um neue Verträge oder Margensysteme verstärkt das Augenmerk auf die Vergütung beim Vertrieb von FoD sowohl beim Neuwagenvertrieb als auch beim Gebrauchtwagenvertrieb gelegt werden.
Bislang spielen Functions on Demand (FoD) - also die Möglichkeit, ein Fahrzeug "over-the-air" dauerhaft oder für einen bestimmten Zeitraum mit zusätzlichen Funktionen individueller oder auch leistungsfähiger auszustatten - im Vertrieb von Automobilen noch keine große Rolle auf Handelsseite. Sämtliche Hersteller haben die FoD jedoch längst als die Chance für ein neues Geschäftsmodell erkannt. Das Auto soll zur rollenden E-Commerce-Plattform werden. Hierbei geht es nicht nur darum, dass der Kunde die bereits im Fahrzeug verbauten FoD je nach Bedarf direkt buchen kann: Sei es die Motormehrleistung für den Wochenendtrip oder die Zuschaltung des Allradantriebs bei Regen oder Schnee. Auch sämtliche Komfortausstattung wird über FoD zubuchbar sein. Vertrieben wird zukünftig nur noch das "nackte" Fahrzeug. Aber auch die Tatsache, dass Google und Apple sogar überlegen, eigene Fahrzeuge zu bauen, zeigt, dass FoD über die reine Zubuchung bereits verbauter Funktionen hinausgehen. Die Daten, die ein Fahrzeug produziert, sind für Werbetreibende enorm wichtig. Zukünftig werden auf dem Display im Fahrzeug ebenso wie im Browser des Computers bezahlte Werbeeinblendungen möglich sein.
Möglicherweise war dieses weitreichende Geschäftsfeld auch eine der Ursachen für die Einführung des Agenturmodells im Automobilhandel. Denn wenn der Fahrzeugkauf direkt zwischen dem Kunden und dem Hersteller zustande kommt, ist der Kunde bereits Vertragspartner des Herstellers und der Hersteller kann dem Kunden ohne Weiteres die FoD als zusätzliches Produkt anbieten. ...
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