Ausgabe 01-02/2007: Subaru / Was eher zufällig begann, wurde in 23 ...

Subaru / Was eher zufällig begann, wurde in 23 Jahren zu einer partnerschaftlichen Verbindung, die auch Differenzen aushältBauch über Kopf Von Kerstin HadrathEs ist zwei glücklichen Zufällen zu verdanken, dass Josef Gogeißl heute die Geschicke eines Subaru-Autohauses lenkt. Obwohl ihm die automobile Affinität vom Vater mitgegeben wurde, hatte Gogeißl nach dem Abitur zunächst sportliche Ambitionen. Dem mit Begeisterung betriebenen Amateurfußball sollte eine Karriere als Sportlehrer folgen. Doch es kam anders und Gogeißl machte seine Lehre im elterlichen Kfz-Betrieb und absolvierte 1986 seine Meisterprüfung. Noch im selben Jahr übernahm er das Autohaus, das schon 1983 einen Unterhändler-Vertrag mit Subaru abgeschlossen hatte. Der Betrieb verkaufte zu Beginn fünf bis zehn Neuwagen pro Jahr. Ende der 80er stieg die Stückzahl auf 20 bis 25 jährlich. Trotzdem sah sich Josef Gogeißl nach anderen Marken um und kam mit Opel näher ins Gespräch. Der zweite glückliche Zufall wollte jedoch, dass der Subaru-Großhändler für die Region Niederbayern und die Oberpfalz 1989 in Konkurs ging. Das Gebiet musste neu besetzt werden. "Wir haben gerechnet und überlegt und kamen zu dem Schluss, dass ein Betrieb wie unserer nur mit Subaru eigentlich nicht zu führen ist", blickt Josef Gogeißl zurück. Es gab viele warnende Stimmen, auch die von AUTOHAUS-Herausgeber Hannes Brachat. Josef Gogeißl entschied sich für Subaru, doch eher mit dem Herzen als mit dem Verstand: "Der Kopf hat nein gesagt und der Bauch ja." 1989 wurde Auto Gogeißl Vertriebsgebietshändler für die Landkreise Cham und Regen. Doch der Chef blieb noch lange skeptisch. "Die ersten Jahre habe ich es immer wieder mal bereut. Es war hart, diese Marke in der deutschen Autolandschaft zu etablieren", beurteilt er die Anfänge. Name statt MarkeHeute sind die Zweifel verschwunden und haben einer Erfolgsgeschichte Platz gemacht. Der Neuwagenabsatz stieg von 25 im Jahr 1990 auf heute rund 200 Einheiten. Hinzu kommen zirka 300 Gebrauchtwagenverkäufe jährlich. Damit erzielt Auto Gogeißl auf dem heimischen Markt einen Anteil von drei Prozent, das Zehnfache des Bundesdurchschnitts der Marke Subaru. "Wir verkaufen über 70 Prozent unserer Autos über den Namen unseres Betriebes. Gerade hier im ländlichen Gebiet des Bayerischen Walds zählt die persönliche Bekanntschaft mehr als die Marke Subaru", ist sich Gogeißl sicher. Dieser Umstand half dem Autohaus, die schwierige Zeit Mitte der 1990er Jahre zu überstehen. Wie die Tatsache, dass viele Kunden einfach ein Allrad-Fahrzeug brauchten und deshalb Subaru und Auto Gogeißl die Treue hielten. Diese loyale Stammkundschaft ist es denn auch, die Josef Gogeißl noch immer am meisten am Herzen liegt. Deshalb sieht er die Bemühungen seiner Marke, sich in Richtung Lifestyle zu orientieren und auf neue Zielgruppen auszurichten, mit gemischten Gefühlen. Einerseits steht Gogeißl hinter dem neuen Fahrzeugdesign, das erstmals beim SUV Tribeca sichtbar wurde und einen Vorgeschmack auf den neuen Impreza im kommenden Jahr gibt. Andererseits befürchtet er eine Abkehr von der Stammklientel, die eben nicht an hochpreisigen, vollausgestatteten Lifestyle-Autos interessiert ist. "Wir brauchen die Kundschaft, mit der wir das Geschäft aufgebaut haben, die Bodenständigen." Diese Meinung vertritt Gogeißl auch gegenüber dem Importeur. Als Mitglied des Vorstands des Subaru-Händlerverbands hat er dazu reichlich Gelegenheit. Gas statt DieselGegenüber dem Hersteller hat Gogeißl auch immer wieder ein weiteres Manko der Modellpolitik artikuliert, den fehlenden Dieselmotor. Viele Kunden seien ihm deshalb schon abhanden gekommen, selbst bei Stammkunden sei er wegen dieser Lücke im Programm nicht mehr zum Zug gekommen. Doch Gogeißl machte aus der Not eine Tugend und beschäftigte sich ab 2001 intensiv mit dem Thema Flüssiggas. In der Branche wurde er deshalb lange belächelt. "Zu dieser Zeit war man ein Aussätziger in der Autobranche, wenn man sich mit Gas beschäftigt hat", so Gogeißls Kommentar zur damaligen Reaktion der Händlerkollegen. Auch in der Subaru-Zentrale in Friedberg war man nicht begeistert von Gogeißls Umrüstungsaktivitäten. Wegen Gewährleistungsfragen hätte Subaru das Thema Gas am liebsten blockiert. Doch als Gogeißl bewies, dass sich mit dem alternativen Kraftstoff neue Kunden gewinnen und verlorene zurückerobern ließen, lenkte Subaru schließlich ein. Trotz des heute auch dank einer eigenen Autogas-Tankstelle erfolgreichen Gasgeschäfts ist Gogeißl froh, dass Subaru 2008 im neuen Legacy endlich einen Diesel auf den Markt bringen wird. Auch die Kooperation mit Toyota beim Bau eines Hybridmotors freut ihn. "Wenn all diese neuen Dinge kommen, dann können wir wieder zuverlässiger in die Zukunft schauen." Eins richtig statt zwei halbMit Unterstützung derart motivierter Händler ist Subaru gut gerüstet, das anvisierte Ziel von 18.000 verkauften Einheiten bis 2010 zu erreichen. Trotz der im Markt um sich greifenden Rabatthörigkeit versucht das 16-köpfige Team von Auto Gogeißl, die Marke Subaru hochzuhalten und deren Vorzüge nicht über den Preis zu vermitteln. Jeder Mitarbeiter steht hinter den Produkten. "Bei uns ist die ganze Mannschaft voll engagiert. Eigentlich ist jeder Mitarbeiter ein Verkäufer, denn jeder vertritt das Unternehmen nach außen", erklärt Josef Gogeißl die Philosophie seines Betriebs. Deshalb ist auch eine zweite Marke kein Thema. "Mach das, was du machst, gescheit und lass das andere bleiben", ist sein Motto. Diesmal entscheiden Kopf und Bauch gemeinsam. Fair und KonstruktivDie Zusammenarbeit des Händlerverbands mit Subaru Deutschland, vertreten durch Geschäftsführer Jens Becker, kann man als absolut fair und konstruktiv betrachten. Verhandlungen über Margen und Boni sind seit Jahren fair und wirtschaftlich zufrieden stellend. Die Zusammenarbeit mit dem Ersatzteillager, der Neuwagendisposition sowie dem Kundendienst kann man als absolut freundlich und partnerschaftlich bezeichnen. Ein weiterer positiver Aspekt ist die sehr gute Zusammenarbeit mit der FFS Bank unter dem Vorstandsvorsitzenden Rudolf Wohlfahrt.Die unserer Meinung nach größte Fehlentscheidung von Seiten Subaru Deutschlands in meiner Zeit als Händlerpräsident war unter dem damaligen Geschäftsführer Herrn Schoder, trotz erheblichen Widerstands seitens des Händlerverbands und vieler Händler die Abschaffung des B-Händlersystems, Ende der 90er Jahre, das bis dahin hervorragend funktionierte. Der 'Erfolg' war nahezu die Halbierung der Zulassungszahlen der folgenden Jahre.Unser Wunsch für die Zukunft ist eine vernünftige und langfristige Margenpolitik, eine vernünftige und bezahlbare Regelung der Händlerstandards und eine weiterhin faire Zusammenarbeit der Händler und des Händlerverbands mit Subaru Deutschland. Gute MarktperspektivenDie Marktperspektiven für Subaru in Deutschland sehen sehr gut aus. Nachdem wir unsere Zulassungen in den letzten vier Jahren jeweils um etwa 10 Prozent gesteigert haben, erwarten wir mit den neuen Modellen einen weiterhin kontinuierlichen Anstieg der Verkaufszahlen. Seit über einem Jahr sind wir auch sehr erfolgreich mit Umbau auf Autogas ecomatic®. Für das Jahr 2010 peilen wir einen Absatz von 18.000 Einheiten an. In Europa sollen zu diesem Zeitpunkt etwa 100.000 Subaru zugelassen werden.In der Modellpolitik sind wir derzeit sehr gut aufgestellt. Mit dem neuen Flaggschiff Subaru Tribeca generieren wir eine völlig neue Käuferschicht, für die Subaru bisher nicht auf der Einkaufsliste stand. In den nächsten Jahren werden wir die komplette Modellpalette erneuern – jedes Jahr wird ein Modell ersetzt. Es beginnt im nächsten Herbst mit dem Impreza. Weitere Impulse erwarten wir vom Diesel-Motor, der zur IAA 2007 vorgestellt wird. Es handelt sich dabei um den ersten Boxer-Dieselmotor in der Geschichte des Automobilbaus.Die Netzentwicklung werden wir in den nächs- ten Jahren steigern, indem wir insgesamt zirka 50 Standorte neu besetzen. Hierbei handelt es sich um Open Points vorwiegend in großen Städten, in denen wir zurzeit nicht oder nur unzureichend vertreten sind. Wir wollen damit eine flächendeckende Netzorganisation erreicht haben. Für die Zukunft wünschen wir uns von unseren deutschen Service- und Handelspartnern, dass sie nicht nachlassen, unsere Kunden zufrieden zu stellen wie bisher. Wir haben die höchste Händler- und Kundenzufriedenheit. Das wird uns immer wieder bestätigt. Neunmal Sieg im DSI, sechs Siege im MarkenMonitor und aktuell Gewinn in der Kundenzufriedenheit im ADAC AutoMarxX Dezember 2006. Subaru-Fahrzeuge haben eine sehr hohe Fahrzeug-Qualität, was zum Beispiel TÜV-Report und ADAC-Pannenstatistik immer wieder beweisen sowie 5-Sterne-Bewertungen bei internationalen Crashtests.Alles in allem schauen wir optimistisch in die Zukunft und freuen uns auf die neuen Modelle sowie auf die weiterhin sehr gute Zusammenarbeit mit unseren Partnern.

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