AUTOHAUS pulsSchlag: Schwache Ausbeute
Der Versicherungsverkauf im Autohaus hat noch viel Optimierungspotenzial, wie die aktuelle Befragung des AUTOHAUS pulsSchlag im November zeigt.
Die meisten der von uns befragten Autohäuser bieten ihren Kunden eine Kfz-Versicherung an bzw. haben ein Angebot im Portfolio (Grafik 1). Die Ausbeute ist allerdings relativ schwach. So werden die Neuwagen nur zu 20 Prozent und die Gebrauchten nur zu 15 Prozent mit einer Police ausgestattet (Grafik 2). Das stellt sich zwar bei entsprechend subventionierten Angeboten der Herstellerversicherer anders dar (beispielsweise 19,90 Euro im Monat). Es ist aber Fakt, dass der Kunde i. d. Regel oft nicht bereit ist, das vorgeschlagene Angebot seines Verkäufers anzunehmen, bzw. gar kein Angebot bekommt. Die Verkäufer haben ja in den meisten Fällen auch den Job Versicherungsverkauf übertragen bekommen, nur ein Viertel läuft über Agenturmitarbeiter (Grafik 3). Die schlechten Penetrationsraten belegen, dass diese Vertriebsschiene so leider nicht funktioniert. Das liegt allerdings nicht am Verkäufer…
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