Ratgeber-Serie Gewerbekunden: Akquise-Booster Xing

Von Jürgen Ohr/TRIAS GmbH

Gewerbekunden zu loyalisieren und dauerhaft zu binden, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Meist haben diese aufgrund ihrer mehrere Marken umfassenden Fuhrparks Kontakt zu verschiedenen Autohäusern und weisen eine hohe Wechselbereitschaft auf. Um Ihre gewerblichen Kunden dauerhaft gewinnbringend zu binden, müssen Sie für diese mehr sein als nur ein Markenhändler. Sie müssen mit ihnen in Kontakt bleiben, zum Partner werden, der erste Ansprechpartner hinsichtlich aller Belange rund um den Fuhrpark sein. Das ist gar nicht so einfach. Noch schwerer ist es, Gewerbekunden zu gewinnen, die Ihre Marke nicht fahren. Oft scheitert man bei der Akquisition sprichwörtlich schon an der Pforte oder am Posteingang und kommt gar nicht zum richtigen Ansprechpartner durch. Und wenn es denn klappt, dann fehlt es oft an dem notwendigen Vertrauensvorschuss.

Was wäre, wenn Sie der potenzielle Kunde nicht als Lieferant, sondern als glaubwürdigen Experten im Bereich betriebliche Fahrzeuge ansehen würde? Wenn Sie, ohne aktiv in den Außendienst gehen zu müssen, mit sämtlichen Gewerbebetrieben in Ihrer Region im Austausch stehen könnten? Xing macht das möglich.

Nutzen Sie diese Plattform nicht nur im Recruiting, akquirieren Sie aktiv neue Kunden und pflegen Sie Ihre Bestandskunden, ganz bequem vom PC aus. In Xing stehen Sie einer riesen Community aus für Sie interessanten Personen gegenüber, mit denen Sie über unterschiedliche Wege interagieren können.

Die meisten von Ihnen werden bereits ein Xing-Profil besitzen und auch als Unternehmen vertreten sein. Doch schon bei der Gestaltung des Profils gibt es einige Möglichkeiten, es besser als die anderen zu machen. Dazu haben wir Ihnen wieder eine ausführliche Beschreibung auf www.gewerbekunden-plus.de bereitgestellt. Wie können Sie ganz konkret vorgehen?

Kontaktaufbau

Grundlage für eine sinnvolle Arbeit mit Xing ist die Premiummitgliedschaft, da Ihnen diese viele nützliche Funktionen wie eine erweiterte Suchfunktion bietet. Über diese finden Sie beispielsweise Fuhrparkleiter, Geschäftsführer und leitende Angestellte in Ihrer Region. Implementieren Sie es auch als festen Bestandteil Ihres Kundenmanagements, Ihre bestehenden Gewerbekunden per Xing mit Ihnen zu verknüpfen. Bauen Sie Ihr Netzwerk so systematisch aus. Laden Sie auch Gewerbetreibende zu Ihrem Profil ein, die Sie noch nicht kennen. Bauen Sie passende Einladungstexte auf und sorgen Sie dafür, dass automatisiert – vielleicht über Ihr Marketing – wöchentlich eine bestimmte Anzahl an Unternehmen selektiert und die entsprechenden Entscheider über Xing eine Kontakteinladung bekommen.

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Programmtipp:

Sie wollen weitere Impulse für Ihr Gewerbekundengeschäft? Dann melden Sie sich doch einfach zum kostenlosen Live-Webinar mit TRIAS-Chef Jürgen Ohr am 6. Dezember 2018 an! Alle Infos unter: www.gewerbekunden-plus.de

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Trailer: Akquisebooster Xing

Kontaktpflege

Einige Autohäuser sind im Privatkundenbereich bereits sehr erfolgreich in verschiedenen sozialen Netzwerken wie Facebook und Instagram aktiv. Sie haben erkannt, dass potenzielle Kunden keine reinen Werbebotschaften mehr sehen wollen. Ihre Aufmerksamkeit bekommt man nur, wenn man ihnen Mehrwert, das heißt für sie interessante Inhalte, liefert. Man spricht hier von Content-Marketing. Dieses Prinzip funktioniert beim gewerblichen Kunden genauso, nur eben mit anderen Mehrwerten und über Xing. Überlegen Sie sich, was Ihre potenziellen Gewerbekunden beschäftigt und wie Sie sie unterstützen können. Aktuell gibt es ja im automobilen Umfeld genügend – wenn nicht sogar zu viele – brennende Themen und Anlässe, über die ein Fuhrparkbetreiber informiert werden sollte. Kleinere bis mittlere Fuhrparks, die keinen Hauptverantwortlichen in dieser Funktion haben, sind außerordentlich froh, wenn sie diese Informationen vorgefiltert von ihrem Autohaus bekommen. Themen wie: "Was bedeutet die DSGVO 2018 für meine Dienstwagenfahrer, was muss ich beachten?" wären ein Beispiel.

Content erzeugen

Nun fragen Sie sich sicher, wer denn diese wertvollen Inhalte in Ihrem Autohaus beschaffen oder erzeugen soll. Das ist eigentlich ganz einfach. Geeignete Informationen finden Sie in allen Online-Foren der Fuhrpark-Zeitschriften wie Autoflotte-online. Geben Sie zum Beispiel Ihrem Marketing die Aufgabe, einmal pro Woche ein oder zwei Themen auszuwählen, kürzen Sie diese auf das Notwendigste zusammen und posten Sie dies in Ihrem Xing-Profil. Geben Sie so wertvolle Informationen und Hilfestellungen und bauen Sie Vertrauen zu Ihren gewerblichen Kunden auf. Positionieren Sie sich in Ihrer Region als Experte, nicht als Verkäufer – und verkaufen Sie mehr.

Stellen Sie sich vor, Sie lesen regelmäßig die Beiträge eines Heizungsbauers. Dieser informiert beispielsweise über neue gesetzliche Bestimmungen, Förderprogramme und Einsparungsmöglichkeiten durch neue Regelungen. Irgendwann kommt der Tag, an dem Sie einen Heizungsbauer benötigen – an wen denken Sie dann wohl zuerst?

Xing-Gruppen

Dazu noch ein Tipp: Verbreiten Sie Ihren Content nicht nur über Ihr Profil. Agieren Sie in Gruppen. Ihre regionale Nähe ist Ihr größter Vorteil gegenüber digitalen Anbietern, setzen Sie darauf. Suchen Sie sich gezielt regionale Gruppen wie "Unternehmer Oberbayern" oder "Autofreunde Mittelfranken" und machen Sie dort mit gutem Content positiv auf sich aufmerksam. Verfassen oder teilen Sie Beiträge zu Themen, mit denen Sie sich sowieso befassen. Beteiligen Sie sich an der Diskussion, liefern Sie Mehrwert und positionieren Sie sich als Ansprechpartner rund um das Thema Fuhrparkmanagement. Andersherum können Sie übrigens auch von gutem Content profitieren. In der Xing-Gruppe "Online Marketing Manager für Autohaus & Werkstatt" finden sich beispielsweise immer neue Beiträge von anderen Mitgliedern zum Thema Onlinemarketing im Autohaus.

Ihre eigene Xing-Gruppe

Der nächste Schritt könnte es sein, eine eigene Gruppe zu gründen, die möglichst viele Unternehmer, Geschäftsführer und Fuhrparkverantwortliche in Ihrer Region anspricht. Als Gruppenmoderator genießen Sie großes Vertrauen und haben plötzlich einen ganz anderen Zugang zu für Sie interessanten Personen. Nutzen Sie die Gruppe als Plattform, um zum Beispiel die nächste Veranstaltung in Ihrem Autohaus zu bewerben. In Gruppen entstehen automatisch Diskussionen über Meinungen, Bedarfe und Themen, die Sie wiederum hervorragend dazu nutzen können, Ihre Kompetenz – markenneutral oder markenspezifisch – auszuspielen.

Sie sehen, Sie haben mit Xing ein Instrument, welches Ihnen ganz neue Möglichkeiten der Kundengewinnung und Bestandskundenpflege bietet. Einer unserer Geschäftspartner hat es geschafft, mit einer professionellen Xing-Strategie durchschnittlich 13 Telefontermine mit potenziellen Neukunden pro Tag zu akquirieren.