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Agenturvertrieb: Nicht mehr der Günstigere gewinnt, sondern der Bessere

21.04.2023 08:21 Uhr
Jürgen Stackmann auf der IAA 2019
© Foto: VW

Weniger Volumendruck, stabilerer Ertrag, stärkerer Fokus auf Kundenservice: Branchenexperte Jürgen Stackmann sieht zur Agentur keine brauchbare Alternative - wenn sie partnerschaftlich gestaltet ist.

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KURZFASSUNG: Für den Handel bringt das Agenturgeschäft etliche Vorteile: Volumenverantwortung und Volumendruck gehen zurück zum Hersteller. Es entsteht eine stabile und zukunftsfähige Ertragssituation für das Neuwagengeschäft. Der Intrabrand-Wettbewerb geht weg vom ertragsvernichtenden Discount hin zum überlegenen Kundenservice.

Das Vertragshändlersystem steht in einigen Vertriebsorganisationen zur Diskussion. Die Verhandlungen zwischen Hersteller und Händlervertretern sind voll im Gang. Der Branchenexperte und langjährige Automobilmanager Jürgen Stackmann, Director Future Mobility Lab IMO @ HSG, erklärt detailliert, warum er die Umstellung auf ein Agenturvertriebssystem für richtig und wichtig hält.

AH: Herr Stackmann, warum wollen die Hersteller und Importeure das Vertriebssystem jetzt wechseln?

J. Stackmann: Zum einen, weil es gerade jetzt vor dem Hintergrund der Antriebswende auf…

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