Smart Deutschland: Neues Vertriebsmodell, neues Fahrzeug

AH: Herr Ufer, Smart war nie ganz weg, ist jetzt mit einem Paukenschlag zurück: mit einem neuen Modell, elektrisch und als Joint Venture zwischen Mercedes-Benz und Geely. In Kürze soll das Geschäft starten - wie ist der Stand der Dinge aktuell? W. Ufer: Smart bekommt zur Neuaufstellung von beiden Partnern eine super Unterstützung - ob es Mercedes-Benz Design oder Konzeption ist. Wir dürfen über die Smart-Entwicklungsabteilung in China auf die sehr leistungsstarke Geely-Fahrzeug-Plattform aufsetzen. Im zweiten Quartal 2022 wird die Weltpremiere des neuen Smart #1 stattfinden und die Vorreservierungen für unser erstes neues Modell Smart #1 werden ab dann möglich sein. Im Anschluss daran starten wir mit unseren Händlern die Showroomplanung. Der Verkaufsstart ist dann Ende 2022. Das Händlernetz unserer Retail-Partner wurde geographisch und vom Potenzial ausgewählt, die Verträge sind fast unterschriftsreif. Wir sind uns - das haben wir mit dem Händlerverband so diskutiert - bei den wichtigen Themen einig; die Kommunikation erfolgt eng mit einem Arbeitskreis innerhalb des Mercedes-Benz-Vertreterverbandes. Für Smart war immer schon klar: Wir wollen im Mercedes-Netz bleiben. Wir wollen zukunftsorientiert starten, das Netz wurde daher etwas konsolidiert. AH: Wie werden die Showrooms genau aussehen - was kommt auf die Händler zu? W. Ufer: Smart will sich optimal - nicht nur architektonisch - in die unter dem Schlagwort "MAR2020" hochwertig anmutenden neuen Mercedes-Autohäuser integrieren. Smart hat nun eine neue Markenidentität, erscheint deutlich moderner. Bei der Shop-in-Shop-Lösung handelt es sich um ein sehr einfaches und effizient integrierbares Format, das im Minimum mit zwei Ausstellungsfahrzeugen im Showroom auskommt. Darin enthalten sind auch alle notwendigen technischen Hilfsmittel: Bildschirme, Streaming, Beratung, Werbevideos. Die Features werden zentral über eine Cloud gesteuert - das ist Showroom 2.0. AH: Mit welchen Kosten ist zu rechnen? W. Ufer: Da diese Services zentral produziert und angeboten werden, sind sie auch sehr effizient. Die Investitionen für den Händler sind also im unteren Bereich. Mit speziellen Modulen lässt sich das Angebot ausbauen. Smart will so wirtschaftlich wie möglich sein und keine physischen Tempel schaffen, die über viele Jahre abgeschrieben werden müssen. Wir wollen den Fokus auf die Ausstellungsflächen und vor allem auf ein optimales Kundenerlebnis legen. Unsere Design-DNA und unseren Premium-Ansatz, den wir bei den neuen Fahrzeugen bieten, wollen wir auch in den Verkaufsstellen widerspiegeln. Unechtes Agenturmodell AH: Welches Agenturmodell wird sich etablieren? W. Ufer: Zunächst starten wir mit einem unechten Agenturmodell, was dem heutigen Modell ähnlich ist. Mit einem wichtigen Unterschied: Unser unechter Smart-Agent ist bereits sehr nahe am echten Agenten, bezogen auf die systemische und prozessuale Ausgestaltung. Mercedes ist aktuell ebenfalls noch in einem unechten Agenturmodell. Da sind wir als verbundenes Unternehmen gefordert, so zu starten. Wenn Mercedes den Schalter zum echten Agentenmodell umlegt, wird auch Smart sich entscheiden. AH: Sie wollen Käufer über einen so genannten kundenorientierten Omnichannel-Ansatz locken. Was genau ist das? W. Ufer: In Absprache mit den Vertriebspartnern wurde ein Modell gewählt, von dem wir überzeugt sind, dass es perfekt in die Zukunft passt: "Echter und kundenorientierter Omnichannel-Vertrieb" lautet die Devise. Smart setzt also nicht ausschließlich auf Online-Sales. Es gibt nur ein einziges System, worüber der Kunde in verschiedenen Kanälen kommunizieren kann. Der Kunde soll entscheiden, wie er sich beraten lässt und wo er kauft - ob im Autohaus, telefonisch oder im Online-Store. Der Kunde kann während des Beratungs- oder Kaufprozesses nahtlos zwischen den Kanälen wechseln. Wenn ein Käufer beginnt sich im Online-Konfigurator sein Wunschfahrzeug zusammenzustellen und den Prozess vor Kaufabschluss abbricht, kann er zusammen mit dem Smart Expert im Autohaus an exakt dieser Stelle seine Konfiguration fortsetzen. Unser Ziel ist es übrigens, in 15 Minuten das Fahrzeug zu konfigurieren - inklusive der Leasingzusage. Zudem unterstützt Smart den Käufer mit einem zentralen Customer Engagement Center, das auch außerhalb üblicher Öffnungszeiten per Chat oder per Telefon kompetent weiterhilft. Smart schreibt dem Kunden also nicht vor, wie er uns anzusprechen hat - sondern bietet ihm alle Wahlmöglichkeiten. AH: Wie wird die Marge bei diesem Omnichannel-Modell verteilt? W. Ufer: Sie dürfen keinen der beteiligten Kanäle diskriminieren. Deshalb bieten wir unseren Retail-Partnern eine undifferenzierte Marge. Wer das Fahrzeug ausliefert, profitiert auch und wir unterscheiden nicht, ob beim Kaufprozess zehn oder 100 Prozent online stattgefunden haben. Wettbewerbsumfeld AH: Neue Player aus China, Vietnam und Korea drängen auf den Markt - wie stellt sich Smart darauf ein? W. Ufer: Handel und Industrie sind aktuell in keiner einfachen Situation. Smart ist aber sehr positiv gestimmt. Wir verfügen über ein Top-Service- und Vertriebsnetz. Wir kennen unsere motivierten Partner seit vielen Jahren und sie freuen sich auf unsere kommenden Produkte. Durch den maximalen Rückenwind von Mercedes-Benz und Geely bieten wir zukünftig Fahrzeuge, die wir als smart so noch nie hatten. Natürlich vollelektrisch und connected. Wir sind also sehr gut aufgestellt, diese positiven Rückmeldungen haben wir schon vielfach bekommen. AH: Wie ordnet sich Smart preislich ein? W. Ufer: Smart wird zukünftig hochwertige Elektro-Fahrzeuge in Kombination mit wettbewerbsgerechten Preisen und Leasingraten sowie einer umfangreichen Serienausstattung anbieten. Elektromobilität soll durch uns auch im Einstiegssegment attraktiv sein. Der neue Smart #1 AH: Wird Smart mit dem neuen Smart #1 ei ne SUV-Marke? W. Ufer: Die Ursprünge mit dem Smart Fortwo sind im A-Segment. Jetzt geht ein SUV an den Start - allerdings auf kompakten 4,27 Meter Länge. Es ist ein "Full Purpose Electric Car" mit ganz kurzen Überhängen vorne und hinten. Es bietet innen sehr viel Platz, ein überragendes Design, innovative Features in Sachen Connectivity, eine tolle urbane Einsatzfähigkeit dank z. B. kleinem Wendekreis oder automatisiertem Parkpilot sowie überdurchschnittliche Ladeleistung. Das Smartphone wird beispielsweise zum Autoschlüssel. Der Smart #1 ist größer - aber es bleibt ein Smart und bleibt urban voll einsatzfähig. Was die Optik angeht: Wir wollen Lifestyle noch mal neuer und moderner interpretieren. Das ist schon jetzt an unserer Brand Identity erkennbar. Und in Sachen Fahrdynamik: Die neuen Smart werden mehr Spaß denn je machen. AH: Alte Kunden halten, neue erobern - wie wollen Sie das anstellen? W. Ufer: Unser sehr modernes Marketing wird über die Launch-Kampagne der Weltpremiere demnächst starten. Dank unseres "One System"-Ansatzes wird dabei eine sehr moderne, aber zielgerichtete Marketing-Automation möglich. Hier arbeiten wir mit den Top-Anbietern der Branche zusammen. Natürlich hat Smart zudem einen großen Kundenbestand, auf den wir mit unserem Retail-Partner-Netzwerk zurückgreifen können. Beispielsweise Kunden, die vom Fortwo oder Forfour auf ein etwas größeres, aber auch leistungsstärkeres Elektro-Modell umsteigen wollen. AH: Mit welchem Absatz rechnen Sie? W. Ufer: Exakte Zahlen kann ich noch nicht nennen. Mit unseren direkten Wettbewerbern in diesem Segment werden wir auf Augenhöhe unterwegs sein. Zusammen mit dem Markt und der Marke soll mehr Wachstum her - da sehen wir uns nicht auf den hinteren Plätzen. AH: Werden die Fahrzeuge lieferbar sein? W. Ufer: Wir haben eine gute Allokation, zudem ein hochmodernes und leistungsfähiges Werk sowie eine ausgeklügelte Produktlogik. Die Ausstattungspolitik wird kombiniert mit einem intelligenten Builtto-stock-Ansatz - so können wir die Lieferfähigkeit für unsere Kunden sichern. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Mit der neuen Fahrzeuggeneration aus China stellt Daimlers Kleinwagenmarke Smart auch den Vertrieb um. Mit nur noch knapp 100 Standorten wird das deutsche Netz deutlich ausgedünnt. Immerhin: Einen reinen Online-Verkauf wird es nicht geben.

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