24. Autohaus-Perspektiven: "Mit Werten in Führung bleiben"

Vorab ein paar persönliche Anmerkungen, nachdem ich 2016 zum 24. Mal die Perspektiv-Foren von AUTOHAUS gestalte. Sie werden fragen, was soll der uns denn jedes Jahr Neues erzählen? Erste Feststellung: Alles im Leben ist Veränderung! Ohne Frage, jeder Leistungsbereich im Autohaus legt Jahr für Jahr an Komplexität zu. Zweite Feststellung: Es wächst in der Tat jedes Jahr Neues zu. Denken Sie etwa an die Entwicklungen im virtuellen Vertrieb. Dritte Feststellung: Auch die Rahmenbedingungen zeigen Jahr für Jahr neue Ausrichtungen. 2015 wurden die B-Netze der Marken Ford, Mazda und Toyota abgeschafft. Hersteller wollen weniger Händler und pro Händler mehr Betriebe. Früher war es genau umgekehrt. Daimler trennte sich 2015 von zahlreichen Niederlassungen. Solche Entwicklungen haben Folgen. Der freie europäisierte Neuwagenhandel erhält damit Aufwind. Das Ganze ist mit einem Bedeutungsverlust des klassischen Markenhandels verbunden. Infoflut Komplexität lässt sich nur durch gute Informationen und die richtigen Mitarbeiter bewältigen. Wer kann das tägliche Informationsmeer heute noch in Ruhe sichten? So faszinierend die Themenvielfalt unserer Branche ist, sie bedarf konzentrierter Orientierung. Denken Sie an strategische Themen, Verkaufsthemen, IT, die Welt der Digitalisierung oder allein das Phänomen, dass auf der 66. IAA in diesem Jahr 85 Weltneuheiten präsentiert wurden, obwohl bereits 570 verschiedene Modelle auf den Straßen fahren. Die Perspektiven-Seminare, die jedes Jahr von über 700 Automobilhändlern besucht werden, bieten die Möglichkeit, sich über die Entwicklungen der Branche aktuell, aus erster Hand und an einem Tag zu informieren. Das ist unser Anspruch! AUTOHAUS-Motto 2016 "Mit Werten in Führung bleiben!", so lautet das AUTOHAUS-Motto 2016. Es hat eine übergeordnete Bedeutung. Die Automobilwelt ist seitens der Hersteller und Importeure nach wie vor auf Quantität ausgelegt. Noch immer dominiert Menge, Menge und nochmals Menge. Und das mit kurzfristiger Gewinnperspektive. Diese Politik wird auf dem Rücken des Vertragshandels ausgetragen. Die Übermengen im gesättigten deutschen Markt werden inzwischen virtuell abgedrückt. Und zum großen Teil über "schwarze Kanäle". Hersteller und Importeure leugnen das. Sie bedienen sich dazu geneigter Händler. Inzwischen werden über den Kanal der Jungwagen genauso viele Fahrzeuge vermarktet wie über die privaten Neuwagenzulassungen: 1,2 Millionen Einheiten! Hinzu kommen jährlich noch 800.000 Jahreswagen. Es stimmt eben nicht, dass die privaten Neuwagenzulassungen rückläufig sind. Man hat dafür eine zweite Vertriebsschiene eingezogen: Jungwagen, fast wie neu, mit Preisnachlässen bar jeder Vernunft. Diese Wertevernichtung verschlingt pro Jahr rund 10 Milliarden Euro! Wer setzt da endlich die Hebel fürs Maßhalten? Strategische Ausrichtung Mit Walter Missing haben wir einen der erfahrensten Experten im Rahmen der Perspektiven engagiert, mit dem wir die Beziehung von Herstellern und Händlern erörtern werden. Es geht dabei u. a. um realistische Zielvereinbarungen. Wir werden aufzeigen, in welchen Leistungsbereichen im Autohaus welche Zielrenditen anzustreben sind. Das mündet in der Darstellung der Schlüsselfaktoren für die Zukunftsfähigkeit des einzelnen Autohauses. Schließlich ist erstes Anliegen jedes Teilnehmers, morgen noch dabei zu sein. Oder anders: Wohin gehen wir? Dabei geht es weniger um Quantität als vielmehr um Qualität. Das Internet wirkt wie eine Preisabwärtsspirale. Es steht der Preis ganz vorne an. Wer aber als Kunde Qualität möchte, muss auch eine gewisse Preisbereitschaft zeigen. Sollte man meinen. Das ist die große Herausforderung! Dacia lebt es vor. 5 Prozent Händlermarge. Da ist kein Spielraum. Tesla zeigt, dass es für Preise keinen Verhandlungsspielraum gibt. Wir werden darstellen, wie die Lösung für den Markenhandel auszusehen hat. Flatrate, mit Bindungscharakter für den Service: nicht monatlich, sondern pro km! Und diese Offerte gibt es nur im Fachhandel. Oder bei Sixt! Sixt darf übers Netz Neuwagen vertreiben, ohne einen Vertrag zu haben. Die virtuellen Vertriebskanäle sorgen offensichtlich für markante Weitung in den Vertriebsschienen. Gebrauchtwagen Ein weiteres Spektrum der Foren ist dem Gebrauchtwagengeschäft gewidmet. Auch hier werden wir die Schwerpunkte für gute Erträge erläutern. Sie liegen dominant im Einkauf. Einkaufsquellen! Erste Autohäuser agieren mit einer eigenen GW-Börse. Audi legt 2016 eine eigene GW-Börse im Verbund mit dem Handel vor. Inzwischen gibt es auch Software, um eigene GW-Auktionen übers Netz anbieten zu können. Fahrtwind gibt es über die neuen GW-Ankaufsportale. Wir zeigen diese auf. Aftersales Der Verteilungskampf von Markenbetrieben vs. freien Werkstätten führt zu Auslastungsspuren. Der Serviceberater rückt mit e-Check in den kommunikativen Mittelpunkt. Hersteller und Importeure sollten endlich einige Marketingmittel aus dem Neuwagentopf in den Service umschaufeln. Und Frank Motejat, Inbegriff von gelebtem Marketing, zeigt auf, wie regionales Internet gelingt, warum Social Media Sinn macht und wie ein Newsletter beim Kunden wirklich "landet". Digitalisierungswelt Die Branche übt sich seit 1998 im Internet. Das Auto selbst wird sich in Zukunft mit dem Internet verbinden. Wir werden uns in Folge mit dem Kunden vernetzen. Die Herausforderung liegt darin, unter einem Dach das klassische Autohaus mit dem digitalen Autohaus zu gestalten. Welche personellen Voraussetzungen sind dafür zu schaffen? Wie sieht die digitale Zusammenarbeit mit dem Hersteller aus? Audi setzt hier besondere markante Zeichen. Dr. Jörg von Steinaecker wird seine Ausführungen darauf konzentrieren. Dazu gehören auch die Bewertungsplattformen. Mit wie vielen Sternen werde ich wo mit meinem Autohaus im Netz bedacht? Unsere Zukunft beginnt im Kopf! Das Produkt Auto hat eine sehr gute Zukunft. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für 2016 sind positiv. Die größten Bremsen - man nehme den Fuß vom Pedal(!) - sind oftmals die eigenen Zweifel. Bleiben wir 2016 mit echten Werten in Führung, mit: Vertrauen, Qualität, Zuverlässigkeit, Kompetenz, Innovationsfähigkeit, Wertschätzung! Kurzfassung Seit fast zweieinhalb Jahrzehnten finden die Perspektiven-Seminare statt. Gibt es denn jedes Jahr etwas Neues? Und ob!Geschäftsbereiche werden komplexer, neue digitale Felder müssen beackert werden, und auch Hersteller und Importeure verändern laufend die Rahmenbedingungen. Bleiben Sie auf dem Laufenden! Termine Perspektiven 2016 27.01.2016 Hamburg28.01.2016 Hannover02.02.2016 Mainz05.02.2016 Düsseldorf16.02.2016 Wien18.02.2016 Potsdam23.02.2016 München25.02.2016 Stuttgart26.02.2016 ZürichNähere Veranstaltungsdetails finden Sie unter www.autohaus.de/akademie

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