Autohaus Perspektiven 2015: Alles ist im Fluss

Die Ouvertüre der AUTOHAUS Perspektiven-Seminare fand in Hamburg statt. Mit profunden Co-Referenten wurden besondere Scheinwerfer auf die Leistungsbereiche Neu- und Gebrauchtwagen, Teile und Zubehör sowie Service gesetzt. Die Nr. 1 der Herausforderungen sieht Brachat im Rendite-Niveau von einem Prozent, das Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher von der Kanzlei Rath, Anders, Dr. Wanner und Partner Jahr für Jahr mit seinen Partnern in einem aktuellen Zahlenspiegel zum Jahresbeginn ermittelt hat (vgl. AUTOHAUS 1-2/2015, S. 14) und nun dem Forum erläuterte. Der Mindestlohn entwickelt sich formell zu einer besonderen Komplexitäts-Stilblüte. Auch die Auswirkungen der neuen Entscheidung des Bundesverfassungsgerichts zum Thema Erbschaftsteuer erläuterte Neubacher. Brachat forderte 3 Prozent Branchenrendite. Die Hersteller tragen die Verantwortung für die Produkte, die Marke und die Vertriebspolitik. Die Anforderungen über Standards und Prozesse entsprechen nicht mehr den Leistungsvergütungen. Brachat: "Hersteller und Importeure müssen ihrer Verantwortung gerecht werden und die Kasse öffnen. Leistung und Gegenleistung müssen sich entsprechen. Vorbild ist das China-Beispiel von BMW und Porsche." Mit einem Wahl-O-Mat ermittelten die Teilnehmer live die zentralen Herausforderungen aus ihrer Sicht (siehe Abb. oben). Elektronische Preisauszeichnung Die Bank Deutsches Kfz-Gewerbe, personifiziert durch Stefan Meede, zeigte mit Berechnungsbeispielen und Checkliste, wie über die Zinsschraube die Provision pro Absatzfinanzierung mehr Ertragsfreude einspielt, und stellte den Online-Finanzierungsrechner für die eigene Website des Autohauses vor. ACT, ein Unternehmen von MB, zeigte mit Raphael Saupp, wie ein Kundenkontaktcenter in die digitale Strategie im Autohaus eingebettet werden sollte. Ein Glanzlicht setzte Stefan Rockenschaub, der die elektronische Preisauszeichnung initiierte und nun in der praktischen Umsetzung vorstellte (siehe Seite 48). Kundenbeziehungs-Management Dr. Jörg von Steinaecker, Sprecher von Innovationspoint, skizzierte die zyklische Entwicklung von Innovationen und deren Relevanz für die Branche, vom vernetzten Auto, Datenverbünden bis zur "Realtime Online Service Assistance" und der digitalen Dialogannahme. Im zweiten Themenbaustein stellte Steinaecker Optimierungspotenziale im Internetauftritt vor (Prägung der eigenen Handelsmarke, der Arbeitgebermarke, Leadgenerierung, Google Analytics, Piwik, Mobilfähigkeit etc.). Steinaecker schuf auch Klarheit in Sachen Facebook. Ein Viertel der Autohauskunden ist über diesen Kanal erreichbar, 40 % der Autohäuser betreiben eigene Facebookseiten, 46 % halten über Facebook eine Autobörse. Steinaecker legte den Mediamix offen, wie der Facebookkanal inhaltlich zu gestalten ist (sachliche Themen, Hausmittteilungen, Unterhaltung, kreative Werbung, Gewinnspiele). Der dritte steinaeckersche Baustein war der Kundenbindung gewidmet. Die CarGarantie zeigte mit Stefan Krohn anhand einer Studie von Prof. Dr. Stefan Reindl den Trend zu längeren Garantiezeiten auf. Ob bei Audi, MMC oder bei der Opel-Neuwagenanschlussgarantie. GW-Management Erwin Wagner, führender Buchautor in Sachen GW-Management, erläuterte die Schwerpunkte für ein erfolgreiches GW-Geschäft. Das Standzeitenmodell 20/40/60 stand neben dem Kennzahlenraster (10 % Bruttoertrag pro GW-Geschäft), der GW-Präsentation online und offline im Zentrum seiner Ausführungen. Ebenso eine Liste einschlägiger GW-Einkaufsadressen, bereitgestellt von easyautosale. Aftersales Ein Glanzlicht der 23. Perspektiven setzte Aftersales-Experte und Hobby-Kabarettist Arne Büchner. Er zeigte, wie man mit Justin-time-Prävention der Teileorder den Lagerbestand um 25 Prozent reduzieren kann, wie die Wartedauer am Teiletresen von 5 Minuten auf 30 Sekunden schrumpfen kann. Ein Phänomen! Büchners zweites Thema: Zubehör! Für optisches und technisches Zubehör geben die Autofahrer pro Jahr 4,9 Mrd. Euro aus. Davon fährt der klassische Autohandel 3 % ein. Fahrzeugfolierungen, elektronische Fahrwerke, LED, Sportauspuff, Lederausrüstung, Holz- oder Metalloptik, Leichtmetallräder, nachrüstbare Flügeltüren u. a. - alles Artikel, die die Menschen wollen, aber nicht brauchen. Büchner zeigte dafür originelle Umsetzungskampagnen, v. a. über Veranstaltungen in kleinem Kreise auf. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat brach im Serviceteil der Veranstaltung eine besondere Lanze für die Serviceberater. Brachat: "Die Serviceberater verdienen pro Monat zwischen 2.500 und 3.500 Euro. Wenn einer von ihnen all das, was wir von ihnen im Ideal abfordern, faktisch kann und lebt, dann macht er bei dieser Gage beruflich etwas anderes. Wir überfordern diese Menschen und brauchen jene Maßanzüge, die aus ihnen aktive Serviceverkäufer machen. Kommunikation!" Brachat zeigte im Kontext der Servicebörsen auf, wo die Branche besondere Akzente beim Service-Marketing zu setzen hat: "Die Hersteller/Importeure haben ausgefeilte Neuwagenkonfiguratoren entwickelt. Wo bleiben die markenspezifischen Service-Konfiguratoren? Wo die markenspezifischen Apps, die händlerindividuell ausgestaltet werden können?" Ein breites Spektrum nahmen Teile- und Reifenbörsen ein. Brachat: "Ohne Frage sind die Freien Teilebörsen eine Herausforderung. Über diese Schiene werden dominant Identteile offeriert. Daneben werden live Originalteilepreise abgebildet. Preisunterschied: gut 25 Prozent. Die OT-Lieferanten, sprich Hersteller/Importeure, schauen artig zu. Das kann doch nicht die Lösung sein!" Fazit: Eine originelle Veranstaltungsserie mit einem Feuerwerk an umsetzbaren Praxisimpulsen. Ein Teilnehmer: "Ich komme seit Jahren zu den Perspektiven. Das ist für mich wie ein roter Faden, Orientierung pur!" Kurzfassung Die Perspektiven-Seminarreihen von Prof. Hannes Brachat bieten am Anfang jedes Jahres Orientierung und Fokussierung. Hier ein Überblick der Themen. Termine finden Sie unter www.autohaus.de/akademie

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