Kia Motors Deutschland: "Mit Geduld an der Marke arbeiten"

Es gibt viele Stellschrauben, an denen bei Kia Motors Deutschland derzeit gedreht wird, um die Marktperfomance nachhaltig zu verbessern. Dazu zählen neben der Modellpolitik Unterstützungsmaßnahmen für die Handelspartner in Sachen Personalsuche, gewerbliches Geschäft und für den Leasing-Bereich, für den es nun eine Kooperation mit der ALD gebe, wie Steffen Cost, Geschäftsführer Kia Motors Deutschland, zur IAA im Interview erläuterte. Und auch die Händlerrendite soll sich verbessern, Cost nennt hier die Stellschrauben Volumensteigerung, Aftersales-Geschäft und Gebrauchtwagengeschäft. AH: Herr Cost, wie beurteilen Sie den Geschäftsverlauf in den ersten neun Monate diesen Jahres? S. Cost: Der Verlauf war unterschiedlich. In den ersten fünf Monaten haben wir unser Geschäft bereinigt. Dazu war der Privatmarkt ja rückläufig. In den letzten Monaten zeigt die Kurve wieder nach oben. Wir wachsen wieder. Das werden wir mit den neuen Modellen auch weiter tun. Zum Jahresende planen wir, um drei bis vier Prozent über dem Vorjahr zu liegen. Dieses Ergebnis wäre für uns zufriedenstellend. Wichtig ist, dass wir ein sauberes Geschäft in den relevanten Vertriebskanälen haben, also mit unterdurchschnittlichen Rental- und angemessenen Kurzzulassungen. AH: Der Markt entwickelt sich positiv und die Produkte sind da. Warum wächst Kia derzeit nicht stärker? S. Cost: Einerseits haben Sie Recht, andererseits müssen Sie sich auch die Vertriebskanäle anschauen. Wir wollen nicht auf kurzfristiges Wachstum setzen. Wir müssen dafür sorgen, dass die Marke der Entwicklung der Produkte folgt. Kia ist zwar bekannt, aber noch lange nicht so bekannt, wie wir uns das wünschen. Es macht Sinn, mit mehr Geduld an der Marke zu arbeiten, anstatt sich den Markt zu Lasten des Produkts zu kaufen. AH: Was verstehen Sie unter "an der Marke arbeiten"? S. Cost: Es geht uns um die Verbesserung der Performance der Marke. Dazu gehört beispielsweise ein Abgleich der Kommunikation zwischen uns und unseren Partnern, um damit Kia wieder weiter nach vorne zu bringen. Mittelfristig wollen wir die Vertriebskanäle entwickeln. Es ist nicht möglich, kurzfristig größere Flottenzulassungen zu drehen, wenn man in diesem Bereich bisher relativ schwach war. Das braucht Zeit und wir nehmen uns diese Zeit! Unterstützung für den Handel AH: Gerade im gewerblichen Geschäft tun sich die Importeure schwer. Wo wollen Sie ansetzen? S. Cost: Wir konzentrieren uns auf die small commercials und werden die Nähe unserer Händler zu den Kunden ausnutzen. Das schnelle Geschäft ist hier auch nicht möglich. Es geht um Nachhaltigkeit. AH: Wie wird der Handel dabei unterstützt? S. Cost: Wir bauen beispielsweise Systeme auf, um bei der Personalsuche und -auswahl von Verkäufern zu helfen. Wer die Standards im Service erfüllt, wird finanziell unterstützt. Für den Bereich Leasing gibt es jetzt eine Kooperation mit der ALD. Wir haben hier einen starken Partner gefunden, um die Händler zu unterstützen. AH: Warum fiel die Wahl auf die ALD und nicht auf die Kia Finance? S. Cost: Wir haben einen Katalog mit Kriterien aufgestellt und das Projekt ausgeschrieben. Die ALD hat mit Flexibilität und Wettbewerbsfähigkeit überzeugt. Wir werden künftig Leasing mit und ohne Fullservice anbieten. AH: In welcher Form wird das Sportsponsoring von Kia von Ihnen genutzt? S. Cost: Fußball ist beispielsweise eine hervorragende Plattform für uns, um die Marke bekannter zu machen. Wir haben eine Kooperation mit Sky, die extrem erfolgreich ist. Wir arbeiten gerade mit neuen Werbespots, die sicher stärker auffallen werden. Thema Händlerrendite AH: Wie sieht die Händlerrendite aus? S. Cost: Wir haben hier eine positive Entwicklung. Das ist für mich allerdings kein Grund zum Jubeln. Wir sind noch nicht auf dem Niveau, wo wir hinwollen. Dabei spielen drei Bereiche eine Rolle. Dazu gehört sicher die Volumensteigerung. Wir sind im Aftersales-Geschäft noch zu schwach aufgestellt und auch beim Gebrauchtwagen ist die Eintauschquote noch zu niedrig. Wir unterstützen unsere Händler, um die gesetzten Ziele zu erreichen und um das Geschäft profitabler zu gestalten. AH: Werden die Loyalitätsmaßnahmen (7 Jahre Garantie, 7 Jahre Wartung usw.) beibehalten? S. Cost: Wir werden weiterhin die siebenjährige Inspektion anbieten. Hinsichtlich der Kommunikation werden wir uns allerdings auf die 7-Jahre-Kia-Herstellergarantie fokussieren. Meiner Meinung nach ist die Botschaft "Vier mal Sieben" inklusive Wartung zu komplex, um diesen Content in kurzen Werbebotschaften unterzubringen. AH: Wie weit sind Sie mit der Neueinsetzung von Händlern? S. Cost: Wir setzen jedes Jahr ca. 40 neue Händler ein. Bei diesem Tempo bleiben wir auch. Wir sind damit sehr zufrieden und haben genügend Bewerbungen. Aktuell haben wir 361 Standorte und stellen uns 490 vor. Es ist unbedingt notwendig, die weißen Flecken schnell zu besetzen. AH: Was erwarten Sie für 2016? S. Cost: Wir wollen auf alle Fälle stärker zulegen als in diesem Jahr. AH: Herr Cost, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel Open Points Kia sucht nach wie vor neue Handelspartner. Derzeit werden laut Steffen Cost pro Jahr rund 40 neue Partner ins Netz integriert. Aktuell hat Kia in Deutschland 361 Standorte, die Zielgröße liegt bei rund 490 Standorten, um alle "weißen Flecken" in Deutschland zu besetzen.

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