Unter Führung ihres Präsidenten Werner Prange haben die Vertreter des Mazda-Händlerverbandes (MHV) über eineinhalb Jahre mit ihrem Importeur über die neuen Händlerverträge gesprochen, denn Mazda Motors Deutschland wollte die neue Vereinbarung ohne Kündigung einvernehmlich einführen. Über die Verhandlungen und deren Ergebnis sprach AUTOHAUS exklusiv mit MHV-Präsident Werner Prange.
AUTOHAUS: Herr Prange, nach gut eineinhalb Jahren konnten Anfang Februar die Gespräche mit Mazda Motors Deutschland zur Anpassung der Verträge beendet werden. Wie zufrieden sind Sie mit dem Ergebnis?
Werner Prange: Zunächst einmal bin ich froh, dass die Gespräche jetzt zu Ende gebracht werden konnten. Zum einen hat es in den letzten Wochen und Monaten schon an den Nerven gezehrt, da wir neben der Verbandsarbeit auch noch unsere eigenen Betriebe führen müssen und aufgrund der bekannten Situation durch die Pandemie alle vor zusätzlichen Herausforderungen standen und immer noch stehen. Zum anderen haben wir nunmehr Gewissheit darüber, wie es in den nächsten Jahren vertragsseitig mit Mazda weitergeht. Jeder Händler hat jetzt Planungssicherheit. Mit der Einführung des CX-60 zum 1. April dieses Jahres bedurfte es Anpassungen im Vertragsverhältnis, die nun umgesetzt wurden.
AH: Um welche Anpassungen ging es konkret?
W. Prange: Nicht nur Mazda, sondern alle Automobilhersteller stehen vor einer Transformation im Automobilvertrieb. Stichworte wie Investitionen in die Elektrifizierung, Senkung der Vertriebskosten, Agenturgeschäft, Digitalisierung, Online-Vertrieb, geändertes Kundenverhalten oder das ganze Thema "Functions on demand" standen auch bei Mazda im Mittelpunkt der Gespräche. Jedes Thema für sich ist schon ein gewaltiger Brocken. Nehmen sie nur den Punkt "Senkung der Vertriebskosten", da sprechen die Hersteller in der Regel von einer Reduzierung der Händlermarge, quasi dem Grundeinkommen eines jeden Händlers.
AH: Wie ist das Thema ausgegangen?
W. Prange: Nun, man kann nicht isoliert über das Thema der Marge sprechen, ohne die eben genannten Punkte mit einzubeziehen. So auch das Thema der "Functions on demand". Alle Hersteller sehen in diesem Punkt einen Markt der Zukunft, aus dem zusätzliche Erträge generiert werden können. Wir als Handel sprechen noch nicht mal von zusätzlichen Erträgen. Wir reden eher von einer Kompensation für die Ertragsmöglichkeiten, die dem Handel an andere Stelle, bspw. bei der Grundmarge, verloren gehen. Hierauf lag eines unserer Augenmerke. Wir wollen bzw. wir müssen sicherstellen, dass auch der Handel daran partizipiert. Und das ist uns in den Gesprächen mit Mazda gelungen.
AH: Was waren die weiteren Knackpunkte?
W. Prange: Ich möchte an dieser Stelle nicht so weit ins Detail gehen, da Interna auch Interna bleiben sollen. Jedoch auch das Thema des Onlinevertriebs hat uns lange beschäftigt. Wir erkennen an, dass sich das Kundenverhalten, was Recherchen zu einem Fahrzeug und auch ggf. den Kaufabschluss anbelangt, in den letzten Jahren bereits geändert hat und weiter ändern wird. Mazda schließt zwar den Direktvertrieb kategorisch aus, jedoch hat ein Hersteller immer Einfluss auf die Preisgestaltung. Warum soll beispielsweise ein Fahrzeug auf der Webseite des Herstellers günstiger angeboten werden als es der Handel vernünftig vor Ort darstellen kann? Auch wenn der Hersteller den Kunden über seine Webseite dem Händler zuführt, hat der Handel keinerlei Kostenersparnis dadurch. Der Handel muss weiterhin sein Personal beschäftigen und weiterqualifizieren, die Immobilie bezahlen, Vorführwagen, Ausstellungsfahrzeuge und Lagerwagen finanzieren und alle Standards erfüllen. Das Argument, dass es sich hier um Zusatzkunden handelt, die einem der Hersteller zuführt, ist für mich kein Argument. Der Markt ist nur hundert Prozent, und da mittlerweile jeder Hersteller auf die gleiche Weise argumentiert, wo sollen da die Zusatzkunden herkommen?
AH: Anfang November hatten Sie Ihre Mitgliederversammlung, da waren Sie in den Gesprächen schon relativ weit. Die Mitgliederversammlung hatte den Vorstand jedoch nochmal damit beauftragt, in wenigen Punkten nachzuverhandeln. Warum hat dies doch noch so lange gedauert?
W. Prange: Es waren zwar nur wenige, aber dennoch enorm wichtige Punkte. Die "Functions on demand" bzw. "Activatable Features", wie sie bei Mazda heißen, und der Online-Vertrieb waren noch nicht zufriedenstellend für die Händlerschaft geregelt. Es bedurfte noch einiger Überzeugungskraft, diese Punkte zu klären. Was dabei enorm geholfen hat, war der Zusammenhalt unter den Kollegen. Es gibt ja das Sprichwort "Wenn der Ochse wüsste wie stark er ist, würde er sich nicht vor den Karren spannen lassen." In den letzten Jahren ist es mühselig geworden, immer an den Zusammenhalt zu appellieren. In diesem Fall war es aber unser großer Trumpf. Nur durch die Geschlossenheit der Kollegen ist es uns gelungen, wirklich akzeptable Regelungen mit Mazda zu vereinbaren inklusive eines Mitspracherechts bei den genannten Themen. Beispielhaft möchte ich erwähnen, dass uns bei einer Online-Umfrage über 90 Prozent der Händler mitgeteilt haben, ohne die Anpassungen die Verträge nicht unterzeichnen zu wollen. Deshalb möchte ich mich an dieser Stelle auch im Namen meiner Vorstandskollegen nochmal recht herzlich bei den Mitgliedern dafür bedanken.
AH: Also ist Mazda unter dem Druck der Händler eingeknickt?
W. Prange: Ich möchte nicht von "einknicken" sprechen. Mazda hat seine Positionen und die muss man respektieren. Aber im Gegenzug hat Mazda letztlich auch den Standpunkt des Handels respektiert, den die Händlerschaft sehr deutlich gemacht hat. Ein Hersteller ist auf seine Vertriebspartner angewiesen, sofern er nicht direkt vertreibt. Mazda hat sich klar zu seinen Händlern bekannt. Dann muss man aber auch vernünftig miteinander zusammenarbeiten. Man braucht ein motiviertes Netz - und das hat Mazda erkannt. Auch wenn es in den letzten Jahren nicht leichter geworden ist. Aber ich kenne Kollegen, die andere Fabrikate vertreiben und da sieht es wesentlich schwieriger in der Beziehung zum Hersteller aus.
AH: Wie sehen Sie die Zukunft von Mazda?
W. Prange: Zunächst meine ich, haben wir mit den Vertragsanpassungen erst einmal eine vernünftige Grundlage der Zusammenarbeit. Allerdings leben wir nicht von dem unterschriebenen Papier, solange es sich nicht um einen Kaufvertrag handelt. Es gehört auch eine vernünftige Modellpolitik dazu. Zu Beginn des zweiten Quartals starten wir mit dem CX-60, den es in verschiedenen Antriebsvarianten geben wird. Darunter eine elektrifizierte Version. Auch im Kleinwagenbereich bekommen wir mit dem neuen Mazda2 eine elektrifizierte Ausführung. Letztlich haben aber auch die Politik durch das Setzen von Rahmenbedingungen, Stichwort "Umweltbonus" oder "Bonus-Malus-System" bei der Fahrzeugbesteuerung sowie der Kunde maßgeblichen Einfluss auf das, was gekauft wird.
