AUTOHAUS Versicherungsmonitor 2015/2016: Marktpotenziale verstärkt nutzen

Wie sollte man mit Potenzialen umgehen bzw. wie bewertet man diese für sein Unternehmen und die Branche? In der Kfz-Versicherungsbranche scheinen sich die Wettbewerber dazu unterschiedliche Antworten zu geben. Denn die Marktdurchdringung der Herstellerassekuranzen bei der Kfz-Versicherung ist sehr unterschiedlich ausgeprägt. Das zeigte sich in diesem Jahr deutlich beim AUTOHAUS VersicherungsMonitor, der Mitte November zum siebten Mal in Folge von AUTOHAUS, gemeinsam mit dem TÜV Nord Mobilität, vergeben wurde. Ausgezeichnet wurden die besten Kfz-Herstellerversicherer mit ihren Risikoträgern, die von den rund 1.000 telefonisch befragten, markengebundenen Händlern nach verschiedenen Kriterien beurteilt wurden. Relevant waren hierbei das Produkt "Kfz-Versicherung", die Verkaufsunterstützung, die Arbeit des Innen- und Außendienstes, die Schadensabwicklung, die Vertragsbedingungen für den Betrieb bei der Autohaus-Police sowie die Vertriebsstrategie der Herstellerversicherer. Analysiert wurden die Studienergebnisse vom Marktforschungsinstitut puls. Brachliegende Marktpotenziale So zeigte sich bei der Kfz-Versicherungspenetration auf Gesamtmarktebene, dass 2015 gerade einmal 15 Prozent der Neuwagen mit einer Kfz-Versicherung verkauft wurden. Bei den aktiven Händlern, die im Jahr mindestens drei Versicherungen vermitteln, waren es dagegen im Durchschnitt 23 Prozent - angeführt vom Benchmark Toyota mit 44 Prozent. Laut puls-Chef Konrad Weßner gebe es damit noch ungenutztes Potenzial. Für AUTO-HAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel ist klar: "Als Mobilitätszentrum sollte ein Autohaus das Kfz-Versicherungsgeschäft in jedem Fall mitabwickeln." Gesteigert werden könne die Penetration bei zahlreichen Händlern nach Aussagen von Weßner beispielsweise, indem man Kunden eine Kfz-Versicherung auch anbietet. Denn nach einer weiteren puls-Befragung äußerten sich 58 Prozent der befragten Kunden, beim Besuch eines Autohauses kein Kfz-Versicherungsangebot erhalten zu haben. Damit sei es die gemeinsame Aufgabe der Kfz-Versicherer und des Handels, dieses Potenzial verstärkt zu nutzen. Die beste Grundlage ist hierbei die gestärkte und auf einer guten Grundlage stehende Zufriedenheit der Händler mit den Versicherungspartnern. Beste Gesamtnote seit 2009 Denn diese kann sich in der Tat sehen lassen. Insgesamt zeigte sich der Handel auch in diesem Jahr sehr zufrieden mit seinen Kfz-Versicherungspartnern. So konnte die Zufriedenheitsnote sogar noch leicht auf einen Wert von 2,28 gesteigert werden (2014: Note: 2,31) - seit 2009 ist dies der beste Zufriedenheitswert. Gleichzeitig hätten laut Weßner allerdings auch die Unterschiede zwischen den Kfz-Versicherern zugenommen. "Das liegt daran, dass der beste Versicherer noch einmal zugelegt hat", erklärte Weßner. Bei Schäden besser kommunizieren Nicht vergessen werden dürfe zudem das Schadensmanagement. Besonders auf die Schadensabwicklung machte Reiner Jaspers, Bereichsleiter International und Mitglied der Geschäftsleitung beim TÜV Nord Mobilität, eindringlich aufmerksam und prognostizierte dort Verbesserungsbedarf. Gerade die Kundenbeziehung käme in vielen Betrieben oftmals noch zu kurz und müsse intensiviert werden. Stärken und Schwächen 2015 Stark präsentierten sich die Kfz-Herstellerversicherer nach den Ergebnissen des VersicherungsMonitors besonders bei der Arbeit des Innen- sowie Außendienstes. Hierzu zählen die fachliche Kompetenz, Freundlichkeit, das Engagement und die zuverlässige Beantwortung der Anfragen. Den größten Nachholbedarf sehen die Händler hingegen bei der Schadensabwicklung, der Verkaufsstrategie seitens des Herstellers sowie den angebotenen Produkten und Sonderaktionen sowie Provisionen. Branchenprimus Toyota Der Gesamtsieger des diesjährigen AUTOHAUS VersicherungsMonitors ist in der Branche bereits bestens bekannt für seine Kfz-Versicherungsleistungen. Daher hat es im Verlagshaus München auch die wenigsten Gästen verwundert, dass der Toyota Versicherungsdienst in diesem Jahr mit seinem Risikoträger Aioi Nissay Dowa Insurance erneut ausgezeichnet wurde. Ausgeruht haben sich die Kölner dabei keinesfalls, wenn man die Zufriedenheitswerte der Händler betrachtet. Denn diese bewerteten die Leistungen ihres Versicherungspartners mit einer Note von 1,57 noch einmal deutlich besser als im Vorjahr (2014: Note 1,67). Damit konnte sich der Versicherer auch in der am härtesten umkämpften Kategorie der "Großen Importfabrikate" deutlich von seinen Wettbewerbern abheben und als Sieger behaupten. Die Händler honorierten insbesondere die Verkaufsunterstützung und das Produkt "Kfz-Versicherung". Ausschlaggebend waren im Vergleich zum Marktdurchschnitt hierbei vor allem das Provisionssystem für die Verkäufer und das Autohaus, die Qualität und Häufigkeit der Sonderaktionen zur Absatzförderung der Fahrzeuge und die flexiblen Tarife wie Versicherungsprodukte für Kunden. Geschäftsführer Udo Jüngling vom Toyota Versicherungsdienst sprach sich beim Thema Kfz-Versicherung für eine ernsthafte Herangehensweise aus: "Man ist gut beraten, diesen Wettbewerb ernst zu nehmen. Das bedeutet, sich mit den Einzelergebnissen zu beschäftigen und Konsequenzen für das eigene Geschäft abzuleiten." Die hohe Marktpenetration der Kfz-Versicherungen von 44 Prozent im Neu- und 29 Prozent im Gebrauchtwagengeschäft schaffe Toyota durch tägliche Einzelgespräche mit den Händlern. Sieger VW und Audi Auch innerhalb der Kategorien "Deutsche Volumenfabrikate" und "Deutsche Premiumfabrikate" konnte sich der Doppelsieger aus dem letzten Jahr halten. So erzielten VW Financial Services und Audi Financial Services dort auch 2015 die höchsten Zufriedenheitswerte und setzte sich damit deutlich von ihren Wettbewerbern ab. Mit einer Bewertung von jeweils 2,03 für die Marken VW (2014: Note 2,25) und Audi (2014: 2,38) verbesserten sich die Versicherer 2015 deutlich und schafften es damit für beide Marken zudem auf Platz zwei im Gesamtranking des Wettbewerbs. Zu den herausragenden Leistungen im VW-Umfeld zählten die befragten Händler neben dem Außendienst die Verkaufsunterstützung und das Produkt "Kfz-Versicherung". Besonders zufrieden zeigte sich der Handel mit dem Anreizsystem für 2009 bis 2014 - "best" vs."worst" das Autohaus, der flexiblen Tarifgestaltung für den Kunden und den Schulungsangeboten. Beim Kfz-Versicherungsverkauf für Audi-Fahrzeuge punktete der Versicherer besonders mit der Verkaufsunterstützung und dem Produkt "Kfz-Versicherung". Ausschlaggebend für die Händler waren hierbei die Werkstattbindung und das Provisionssystem für den Autohausbetrieb sowie die Verkäufer. Vertriebsleiter Christian Blank für die Region Süd bei VW Financial Services äußerte sich zum Erfolgskonzept und den dringlichsten Aufgaben: "Es gibt noch zu viele Autohäuser, die das Geschäft nicht aktiv angehen. Die wesentliche Aufgabe unseres Vertriebes liegt momentan darin: jeden Tag erneut zu zeigen, welche Erfolge sowie Erträge hinter dem Kfz-Versicherungsgeschäft stehen." Sieger Suzuki Ein Überraschungssieg ereignete sich in der Kategorie "Kleine Importfabrikate". Die Suzuki-Händler waren einvernehmlich der Meinung, bei Suzuki Finance mit dem Rückversicherer Helvetia Versicherungen am besten aufgehoben zu sein. Dafür vergaben sie mit der Note 2,27 (2014: Note 2,36) den höchsten Zufriedenheitswert innerhalb der Kategorie. Beeindruckt hatte den Handel insbesondere die Verkaufsunterstützung mit den Sonderaktionen, die Kfz-Versicherung mit den wettbewerbsfähigen Prämien für Kunden sowie die Vertriebsstrategie des Importeurs. Der Filialdirektor Köln, Michael Arens, von Helvetia Versicherungen, nahm den Preis gemeinsam mit seinen Partnern entgegen: "Wir freuen uns sehr über die Auszeichnung, zumal wir den Markt erst vor wenigen Jahren erschlossen haben. Dabei spielen der Finanzdienstleister und Importeur eine erhebliche Rolle." Kurzfassung Auch in diesem Jahr liegen die Zufriedenheitswerte des Handels mit den Versicherern auf einem hohen Niveau. Trotz dessen gibt es noch zahlreiche Aufgaben gemeinsam zu meistern. Die größte Herausforderung liegt darin, die Marktdurchdringung auszuweiten. Einzelne Versicherer machen es bereits vor und dienen als Benchmark. Die Sieger 2015/2016 Deutsche Volumenfabrikate: Volkswagen Financial Services und Volkswagen Autoversicherung Note: 2,03 (Vorjahr: 2,25)- Deutsche Premiumfabrikate:Audi Financial Services und Volkswagen Autoversicherung, Note: 2,03 (Vorjahr: 2,38)- Große Importfabrikate:Toyota Versicherungsdienst und AIOI Note: 1,57 (Vorjahr: 1,67)- Kleine Importfabrikate:Suzuki Finance und Helvetia Versicherungen Note: 2,27 (Vorjahr: 2,36)

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