Ausgabe 07/2008: Langfristige

Honda Bank / Das autoForum Wiegers ist seit 30 Jahren exklusiver Honda Partner. Die Zusammenarbeit mit der Honda Bank sorgt für bessere Konditionen und Marktchancen. LangfristigeLösungenVon Udo SchwickalJapanische Unternehmen sind unter anderem bekannt dafür, dass sie Entscheidungen sorgsam vorbereiten. Das kostet zwar etwas mehr Zeit, sorgt aber meist für einen nachhaltigen Erfolg, von dem nicht zuletzt auch ihre Geschäftspartner profitieren. Erfolg der HerstellerbankenPeter Wiegers, Gründer des autoForum Wiegers, hat diese fernöstliche Tugend in den letzten 30 Jahren kennen und schätzen gelernt. So lange ist er bereits exklusiver Honda-Händler. Mit seinen fünf Standorten in Herford, Bielefeld, Minden, Gütersloh und Osnabrück dominiert er die Marke Honda in Ostwestfalen. Mit dem Start der Honda Bank im Jahre 1998 hat sich die deutsch-japanische Zusammenarbeit weiter intensiviert, so dass er heute sämtliche Neufahrzeug- und 80 Prozent seiner Gebrauchtfahrzeug-Finanzierungen über die Herstellerbank abwickelt. "Der Finanzierungskauf hat in den letzten Jahren aufgrund der stagnierenden Einkommen immer mehr an Bedeutung gewonnen. Dabei haben die Herstellerbanken den Hausbanken klar den Rang abgelaufen", resümiert Wiegers. Er macht dafür die umfangreicheren Dienstleistungen und schnelleren Kreditentscheidungen der Herstellerbanken verantwortlich. "Während der Kaufverhandlungen versendet der Verkäufer online eine Anfrage an die Honda Bank, dort wird die Bonität des Kunden überprüft und innerhalb von Minuten kann der Verkäufer eine Finanzierung abschließen", so Wiegers. Durch die Umrechnung des Kaufpreises in eine attraktive monatliche Rate sei der Weg zur Kaufentscheidung deutlich kleiner geworden.Individuelle LösungenIn den letzten Jahren hat die Honda Bank sukzessive neue Finanzprodukte für ihre Händler und Kunden entwickelt. Neben einer Absatz- und Einkaufsfinanzierung wurden auch Versicherungsprodukte und zuletzt – nach reiflicher Überlegung – Leasing für private und gewerbliche Kunden auf den Markt gebracht. "Wir versuchen unseren Händlern ein breit gefächertes Angebot an Finanzdienstleistungen an die Hand zu geben. Damit können sie ihren Kunden das bestmögliche Angebot für deren Bedürfnisse unterbreiten", erläutert Thomas Pöschl, Vertriebsleiter der Honda Bank, die Strategie seines Hauses. Eine Steuerung der Kunden auf eine bestimmte Finanzierungsform lehnt Pöschl dabei ebenso wie Peter Wiegers ab. "Die Lebenssituation der Käufer ist völlig unterschiedlich und wir müssen die jeweils beste Lösung dafür anbieten", betont Wiegers.Erfolgreicher BallonkreditBesonders beliebt bei seinen Autokäufern ist die so genannte Drei-Optionen-Finanzierung, insbesondere die 50/50-Variante, bei der der Kunde die Hälfte des Kaufpreises anzahlt und dafür auf eine monatliche Rate während der 12- bis 36-monati-gen Laufzeiten verzichtet. Am Ende des Zeitraums hat er die Wahlmöglichkeit zum Kauf, zur Rückgabe oder zur Weiterfinanzierung seines Fahrzeugs. Besonders bisherige Barzahler und Kunden mit hochwertigen Gebrauchtwagen lassen sich laut Wiegers für diese attraktive Form der Ballonfinanzierung begeistern. Insgesamt beträgt der Finanzierungsanteil bei den Honda-Käufern rund 40 Prozent, während das Leasing mit einem Anteil von 10 Prozent noch in den Kinderschuhen steckt. Das autoForum Wiegers kann allerdings auf eine Gesamtpenetration von 80 Prozent verweisen, obwohl fast 90 Prozent seiner Kunden Privatleute sind. "2007 war aufgrund des starken Rückgangs des Privatmarktes ein sehr schwieriges Jahr. Ohne die attraktiven Finanzierungsangebote der Honda Bank hätten wir diese Situation nur schwer meistern können", erinnert sich Wiegers. Die Mehrzahl seiner Kunden setzt weiterhin auf den klassischen Ratenkauf oder eine Ballonfinanzierung. Neben der bereits erwähnten 50/50-Variante bietet die Honda Bank auch die Drei-Wege-Finanzierung ohne Anzahlung und eine Zwei-Wege-Finanzierung an. Bei letzterer verzichtet der Kunde zwar auf das Rückgaberecht seines Fahrzeugs, kann aber durch längere Laufzeiten und flexiblere Anzahlung ggf. günstigere Monatsraten erzielen.Leasinganteil erhöhen Trotz des Erfolgs der Ballon-Finanzierungen will Wiegers seine Kunden schrittweise an das Privatleasing heranführen. "Gerade bei den Angeboten ohne Anzahlung merken wir eine positive Resonanz bei den Kunden", verrät Wiegers. Aufgrund der engeren Bindung an das Autohaus und an die Marke, besonders im Servicebereich, sowie die bessere Rücknahme der Fahrzeuge plant er für 2008 eine Erhöhung des Privatleasinganteils auf 25 Prozent. Dabei helfen ihm auch Zusatzprodukte wie eine kostenlose GAP-Versicherung (schließt die Differenz zwischen Ablösewert und Wiederbeschaffungswert bei Totalschaden oder Diebstahl) sowie eine hausinterne 10-jährige Mobilitäts- und Anschlussgarantie. Eine eigene Versicherungsagentur, die inzwischen 20 Prozent der Fahrzeugverkäufe mit einer Kfz-Versicherung ausstattet, rundet das Dienstleistungsangebot im autoForum Wiegers ab. "Gegen die Billiganbieter im Internet hat der klassische Handel ohne eine differenzierte Strategie kaum eine Chance. Nur mit Zusatzleistungen wie Finanzierung, Versicherung und Garantien können wir langfristig überleben", ist Wiegers überzeugt. Und diese Strategie klingt fast schon wieder japanisch.

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