Ausgabe 14-15/2013: Längere Laufzeiten

Das Gebrauchtwagengeschäft hat sich in den ersten fünf Monaten mit einem Plus von vier Prozent überraschend positiv entwickelt. Gute Voraussetzungen für den Handel, das Produkt GW-Garantie effektiv einzusetzen. Wie das Garantiegeschäft derzeit läuft und welche Trends hier zu beobachten sind, darüber sprachen wir mit Axel Berger, Vorstandsvorsitzender der CarGarantie.AH: Herr Berger, das Gebrauchtwagen-Geschäft hat sich im ersten Halbjahr vom Neuwagengeschäft abgekoppelt und im Vergleich zum Vorjahreszeitraum positiv entwickelt. Was sind die Gründe?A. Berger: In wirtschaftlich eher unsicheren Zeiten scheint der Trend in der Kaufentscheidung zum preislich günstigeren Gebrauchtwagen zu gehen. Zudem schlagen sich auch die Überstände der Tageszulassungen des letzten Jahres in den Besitzumschreibungen nieder.Potenziale für den FachhandelAH: Die Anteile der Markenhändler am GW-Geschäft blieben in den vergangenen Jahren weitgehend unverändert. Warum hat sich hier so wenig getan?A. Berger: In den letzten Jahren scheint sich das Klientel, das bei einem Fachhändler kauft, stabilisiert zu haben, so dass hier keine neuen Marktanteile hinzugekommen sind. Für den Fachhandel bedeutet dies, dass er weitere Maßnahmen anstreben sollte, um zusätzliche Kundengruppen in der Bevölkerung zu erschließen, da hier noch ein großes Potenzial genutzt werden kann.AH: Mit dem neuen Gewährleistungsrecht bzw. der sogenannten Schuldrechtsreform 2002 wurde der Fachhandel bei älteren Gebrauchten noch vorsichtiger. Der freie Handel hat dieses Feld inzwischen gut bestellt. Sollten sich die Markenhändler künftig nicht stärker auf ältere Gebrauchte konzentrieren?A. Berger: Für den Fachhandel ist es sicherlich auch in Zukunft nicht sinnvoll, sich mit Bastler- oder Schrottfahrzeugen zu beschäftigen. Dennoch agiert der Fachhandel in dem Bereich der begehrten Gebrauchtfahrzeuge zwischen dem fünften und achten Fahrzeugjahr, gegebenenfalls auch älter, noch zu vorsichtig. Die Zusammenarbeit mit einem seriösen Garantieanbieter würde dieses Segment unproblematisch für den Fachhandel machen. Denn gut aufgestellte Betriebe mit einem professionellen Gebrauchtwagenmanagement zeigen, dass man mit dem Gebrauchtwagenbereich gute Zusatzerträge generieren kann.Garantie das einfachste und effektivste KundenbindungsinstrumentAH: Warum werden die Garantien immer länger?A. Berger: Hier spielen zwei wesentliche Gründe zusammen: Nach wie vor ist die Garantie das einfachste, aber dennoch effektivste Kundenbindungsinstrument. Gerade in einem immer härter werdenden Wettbewerb wirkt man mit immer länger werdenden Garantielaufzeiten der Abwanderung des Kunden effektiv entgegen. Zudem sucht der Kunde bei stetig steigenden Lebenshaltungskosten nach einem langfristigen Schutz vor Reparaturkosten.AH: Welche Erwartungen sind damit verbunden?A. Berger: Es ist immer noch schwieriger und kostenintensiver, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Somit sollten alle Bestrebungen darauf abzielen, den Kunden möglichst lange an das Autohaus zu binden - quasi bis zum nächsten Autokauf.AH: Wie reagiert der Kunde darauf?A. Berger: Äußerst positiv - die meisten Kunden heutzutage möchten langfristig planen. Untersuchungen haben zudem ergeben, dass passende Zusatzangebote, wie zum Beispiel die Garantie, lästigen Rabattdiskussionen entgegenwirken.AH: Wird die notwendige Kundenbindung damit auch erreicht?A. Berger: Ja durchaus. Unsere Zahlen ergeben, dass bei der Reparaturdurchführung eine Treue zur Werkstatt von über 80 Prozent erreicht wird. Zudem sehen wir, dass der Einsatz von professionellen Kundenkontakt-Programmen, wie wir sie im Handel etabliert haben, einen wesentlichen Einfluss auf die tatsächliche Kundenbindung haben. Eine Wiederverlängerungsquote der Garantie von über 60 Prozent zeigt dies sehr deutlich.Immer mehr LangzeitkonzepteAH: Wie wirkt sich das auf die Kooperationen Ihres Hauses mit den Herstellern und Importeuren aus?A. Berger: Die Hersteller und Importeure haben erkannt, wie wichtig professionelle Garantiesysteme für ihre Marke sind. Somit haben sich immer mehr professionelle Gebrauchtwagenkonzepte inklusive einer Garantie im Markt etabliert, bei denen Car-Garantie der Partner für die Garantie ist und immer mehr neue Langzeitkonzepte umgesetzt werden. Erwähnen möchten wir hier zum Beispiel die "Junge Sterne Garantie" von Mercedes-Benz, die eine Laufzeit von 24 Monaten obligatorisch beinhaltet und bis zu 10 Jahren immer wieder verlängert werden kann. Aber auch unsere 10-Jahres-Garantie hat seit Einführung im Markt unsere Erwartungen wesentlich übertroffen. Als aktuelle Beispiele für Neuwagen freuen wir uns über die 8-Jahres-Garantie von Mazda oder die 5-Jahres-Garantie des Mitsubishi ASX.AH: Wird damit der GW letztlich nicht teurer und ist dies nicht ein weiterer Nachteil für den Fachhandel gegenüber den Mitbewerbern?A. Berger: Selbstverständlich müssen solche Zusatzleistungen auch finanziert werden. Aber unsere Erfahrungen zeigen, dass der Kunde bereit ist, für solche Leistungen einen etwas höheren Preis in Kauf zu nehmen. Der Erfolg der Händler, die diese Systeme professionell einsetzen, bestätigt das. Außerdem hat man festgestellt, dass längere Garantien eher preisstabilisierend wirken und zu weniger Rabatten führen.AH: Welche weiteren Produkte sind zu erwarten?A. Berger: Zurzeit intensivieren wir gerade unsere Bank-Kooperationen und optimieren weiter unsere Garantielaufzeiten für den Kunden. Auch die Garantiesysteme nach Wartung und HU/AU werden aktuell weiter ausgebaut.AH: Wie sieht heute die ideale Gebrauchtwagen-Garantie aus?A. Berger: Bei jungen Fahrzeugen geht der Trend zu einer Komplettgarantie, bei älteren Fahrzeugen zu einer umfassenden Baugruppengarantie mit längeren Laufzeiten. Bei aller Kundenorientierung kann es durchaus auch sinnvoll sein, zwischen dem Umfang einer Werksgarantie und einer Gebrauchtwagengarantie zu unterscheiden, um auch in diesem Punkt den erheblichen Preisunterschied der Fahrzeuge zu argumentieren.SchadenaufkommenAH: Wie hat sich das Schadenaufkommen in 2012 verändert? Hat man die Elektronik endlich im Griff?A. Berger: Generell lässt sich feststellen, dass sich die Schäden an elektronischen Bauteilen reduziert haben. Allerdings muss man aber anmerken, dass die Komplexität der Fahrzeuge permanent zunimmt. Und wo mehr drin ist, kann auch mehr kaputt gehen. Somit ist trotz erkennbarer Qualitätsverbesserungen der Durchschnittsschaden weiter moderat gestiegen, was in erster Linie auf die gestiegenen Lohn- und Materialkosten zurückzuführen ist.AH: Wie hat sich das Geschäft der Car-Garantie in 2012 in Deutschland und Europa entwickelt?A. Berger: Mit rund 190 Mio. Euro gebuchten Beitragseinnahmen haben wir erneut einen Umsatzrekord zu verbuchen. Unser Wachstum in Europa hat sich erfreulich schnell realisiert, aber auch in Deutschland haben wir weiter zugelegt und sind für 2013 optimistisch gestimmt. Diese Entwicklung ist darauf zurückzuführen, dass wir in den letzten Jahren enorm an unserem Ausbau der Produkte und des Service weiter gearbeitet haben. Zudem greift der Handel in wirtschaftlich eher schwierigen Zeiten auf die Garantie als Kundenbindungsinstrument intensiver zurück.AH: Herr Berger, danke für das Gespräch.

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