Ausgabe 08/2009: Kundeninformationskanäle

Kundeninformationskanäle5. Puls Automobilkongress E Die Möglichkeiten automobiler Informationskanäle weiten sich. Von der Medienwelt, der Online-Börsenwelt bis hin zum wachsenden Zweig dialogorientierter Web-Communities. Ein Kongressbericht.von Prof. Hannes BrachatDie Ouvertüre zum 5. puls Automobilkongress am Vorabend in der puls-Zentrale zu Schwaig gestalteten Klaus Fricke von Graf Lambsdorff & Compagnie sowie Prof. Dr. Ralf Mertens. Sie präsentierten die aktuelle Studie „Automotive Perspektive 2009“. Darin wurden die Stimmung, die Zukunft und die Führungssituation bei Herstellern, Zulieferern und im Handel hinterfragt (siehe Beitrag auf Seite 22). Was vielfältige Begabung, Ausdauer und Bewegung vermögen, zeigte der Ausnahmeathlet und Musiker Joey Kelly in einem mitreißenden Vortrag auf. Eine Welt, die einen in sprachloses Staunen versetzte. Was Wille und Disziplin ausmachen! Durchhaltevermögen pur!Neue Wege zum AutokäuferUnter dieses Leitmotiv setzte puls-Chef Dr. Konrad Weßner die gesamten Kongressinhalte und stellte diese in seinem Einführungsreferat vor. Heute führen viele Wege zum Autokäufer. Über die klassischen Medien, die Verkaufsförderung, über Händler und Events. Über Internet dominierte bislang die Einweg-Kommunikation in Form der Hersteller-Websites, von unabhängigen Portalen, Händler-Websites und den Fachmedienportalen. Jetzt kommen verstärkt Dialogarten wie Automobilforen oder Community-Websites (z. B. Google, motor-talk.de, YouTube, Xing, Facebook u. a.) auf. Diese gewinnen beim Autokauf an Bedeutung. Google ist dabei gewichtiger Brückenbauer. Weßner stellte zugleich diverse Befragungsergebnisse vor: Vier von fünf Autokäufern halten die Informationen über Internet für sehr wichtig! Ein Verkäufer kann diese Werte nie erreichen. In den aufgezeigten Automobilforen werden mit einem Anteil von 40 Prozent u. a. Meinungen zu Händlern/Werkstätten ausgetauscht. An erster Stelle liegen Meinungen zu Fahrzeugen (91 Prozent), gefolgt von Meinungen zu Ausstattungen (62 Prozent). Bei „motor-talk.de“ sind beispielsweise 790 Einträge zur Mahag zu finden.Der Top-VerkäuferUnter Best Practice lief die Diskussion von Kongress-Moderator Prof. Hannes Brachat mit dem besten und erfolgreichsten Opel-Verkäufer Werner Löberl. Seine Empfehlung für den Verkauf: „Mehr Zeit für den Kunden, Ausbau der persönlichen Beziehung zum Kunden, systematisches Nachfassen sowie Anteilnahme an privaten Ereignissen des Kunden. Letztlich ist das alles eine Frage des Vertrauens und der Glaubwürdigkeit.“ Löberl verkauft pro Jahr zwischen 700 und 1.000 Fahrzeuge, 50 Prozent davon per Handschlag.Opel – Markenanspruch Der neue Insignia steht als Symbolträger für die Marke Opel. Mit ihm soll gezielt der Privatkundenanteil erhöht werden, so der neue Opel-Geschäftsführer für Vertrieb, Marketing & Aftersales Michael Klaus. Klaus stellte im Detail die konzeptionellen Stationen, vom Design, der Sicherheit, Dynamik bis zur Ergonomie vor. Damit wollte man zugleich „Siegertyp-Positionierungen“ erreichen. In der Diskussion stellte sich Klaus auch Fragen nach der aktuellen Situation von Opel in Deutschland und erläuterte aus seiner Sicht die Sinnhaftigkeit einer produktiven Fortsetzung in Rüsselsheim. Digitale WeltenDr. Peter Figge, CEO von Tribal DDB, zeigte neue Wege in der Onlinekommunikation auf. In einer digitalen Welt sind mehr und mehr vernetzte Kommunikationslösungen gefragt. Online heißt, die gesuchte Information ist sofort verfügbar. Die Ungeduld des Kunden wächst. An praktischen Beispielen zeigte er seine crossmedialen Überlegungen auf. Über Bewegbilder lassen sich gerade neue Fahrzeugmodell schon viele Monate vor Markteinführung wirkungsvoll präsentieren. Dr. Stefan Tweraser, Country Director Google Germany, und Manfred Seidel, CountryManager Germany von AutoScout24, diskutierten über die Vernetzung von Google und bestehenden Börsen. 85 Prozent der Internetnutzer recherchieren heute mit Hilfe einer Suchmaschine nach Auto-Informationen. An diversen Beispielen wurde aufgezeigt, wie die Bedeutung der Online-Kommunikation weiter steigen wird. YouTubeMarkus Hinz, Industry Head Automotive, Google Germany, stellte die Faszination von Internet-Videos vor. Allein von Toyota stehen 112.000 Videoclips zur Verfügung. 50 Prozent interessierter Autokäufer treffen ihre Kaufentscheidung innerhalb eines Monats. Virales Marketing zeigt dabei Wirkung. Ergo: Die Händler haben eigene Clips zu drehen. Über das Auto wird auf Videoplattformen wie YouTube am intensivsten diskutiert.Eine Profi-Runde automobiler Internetexperten diskutierten anschließen die neuen Wege zum Autokäufer: Markus Gold, Leitung E-Business MB Kunzmann, Malte Krüger, Geschäftsführer Autoplenum, Ralf John, Geschäftsführer Hanko Kraftfahrzeughandel, und Petra Tünte-Hardeweg, Marketingleiterin Beresa. Gewichtige Erkenntnisse: Es gilt regelmäßig Auswertungen der verschiedenen Plattformen über Besucher, Interessenten und Käufer vorzunehmen. Autoplenum.de verknüpft usergenerierte Inhalte (Erfahrungsberichte von Autofahrern) mit professionell aufbereiteten redaktionellen Inhalten (Autotests aus diversen Fachmedien) und allen wichtigen Daten & Fakten zu einer umfassenden Informationsplattform. Wenn der Hersteller einen Markenkern definiert, dann sollte das das Autohaus vor Ort für sich ebenso tun. Es sollte der rote Teppich weniger im Autohaus, sondern verstärkt im Internet ausgerollt werden. Das Autohaus sollte der erste Anbieter für Mobilität in seiner Region sein.Dienstleistungen sind zu verkaufen, nicht zu verschenken. Kostenpflichtige Events sind nicht außerhalb der Norm.Emotionen und AutohausIn einer weiteren Diskussionsrunde – mit reinrassigen VW/Audi-Händlern bestückt – ging es um das Thema „Emotionen im Autohaus“. Dieter Horn, Geschäftsführer Autohaus Betz in Marbach, Uwe Feser, Geschäftsführender Gesellschafter der Feser Graf Gruppe in Nürnberg, und Jens Bergmann, Geschäftsführer und Inhaber der Sessnergruppe in Kitzingen, stellten ihre emotionsgeladenen Aktivitäten vor. Im Zentrum standen dabei Event-Veranstaltungen, Kunst, Theater, Klassik, Rock, Kabarett im Hangar, um Begeisterung zu erzeugen und Geld zu verdienen. Oldtimer-Rallye, Autoshow, Neuwagenvorstellungen, Golfturniere, Party zur DTM sind weitere Beispiele. Der emotionale Teil des Autokaufs, der sich über das Sehen, Fühlen, Riechen abspielt, sollte auf jeder Ebene als Verkaufskultur gelebt werden. Bei der Fahrzeugpräsentation, Probefahrt, bei der Fahrzeugauslieferung, am Telefon u. a. Ein Tag voller Konzepte, Ideen und Praxistipps. zLesen SIe hier...... warum vor allem die richtige Kommunikation zukünftig den Erfolg eines Autohauses ausmachen wird.KurzfassungEin Schwerpunkt des Kongresses war das Thema Internet in seinen Facetten. So gewinnen so genannte Community-Websites, auf denen sich Verbraucher über ihre Erfahrungen mit Produkten oder Autohändlern bzw. Werkstätten austauschen, an Bedeutung. Beispiele sind motor-talk.de oder YouTube.Opel wurde von zwei Seiten beleuchtet: Zum einen kam der erfolgreichste Verkäufer zu Wort, zum anderen erläuterte der neue Opel-Geschäftsführer für Vertrieb, Marketing & AfterSales Michael Klaus, was mit dem neuen Insignia erreicht werden soll und wie sich die Situation von Opel in Deutschland darstellt.Vertreter von Agenturen und Online-Diensten stellten ihre Einschätzung der Kommunikation der Zukunft vor. In zwei Diskussionsrunden trafen sich Vertreter von Autohäusern und besprachen abermals das Thema Online sowie „Emotionen im Autohaus“.Handel

Ausgabe 08/2009: Kundeninformationskanäle

Kundeninformationskanäle

MEISTGELESEN

Mercedes-Entwicklungschef Schäfer: "Kein Anlass für einen Diesel"

Weltpremiere: Darum ist der neue CLA für Mercedes so wichtig

BMW: Für den Autohersteller geht es abwärts – Gewinn sinkt deutlich

STELLENANGEBOTE

Volkswagen Serviceberater (m/w/d)

Großkunden/Fleet-Verkäufer (m/w/d)

Volvo Gebrauchtwagenverkäufer (m/w/d)

BMW Serviceleiter (m/w/d)

BMW Verkaufsleitung (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER