Real Garant: Kundenbindung ist mehr als eine Garantie

Im vergangenen Jahr hat die Real Garant Versicherung ihr Beitragsvolumen deutlich gesteigert. Auch 2020 erwarten CEO Lutz Kortlüke und Daniel König, Vertriebsleiter Deutschland, nach wie vor eine positive Entwicklung. AH: Herr Kortlüke, wie hat sich das Garantiegeschäft im Autohandel in den vergangenen Jahren verändert? L. Kortlüke: Da ist bei uns sehr viel passiert. Wer glaubt, dass die Real Garant Versicherung AG noch ein klassischer Garantieversicherer ist, täuscht sich. In den vergangenen zehn Jahren hat sich das Unternehmen zu einem breit aufgestellten Kundenbindungsspezialisten entwickelt, das mit dem Angebot einer Vielzahl neuer und die Garantie ergänzender Produkte inzwischen in 33 Ländern Europas tätig ist und mit rund 28 Herstellern sowie 8.000 Händlern zusammenarbeitet. AH: Wie hat die Real Garant 2019 abgeschlossen und wie beurteilen Sie die aktuelle Situation? L. Kortlüke: In 2019 haben wir - dank einer neuen Rahmenvereinbarung mit einem Hersteller - erstmalig Garantien in ganz Europa abgeschlossen und unser Beitragsvolumen auf über 200 Millionen Euro gesteigert. Auch wenn wir in diesem Jahr aufgrund der Corona-Krise mit einem deutlich geringeren Volumen rechnen müssen, so sind wir doch sehr optimistisch, dass wir aufgrund unserer europäischen Aufstellung und unseres attraktiven Produktportfolios unseren erfolgreichen Weg fortsetzen werden. AH: Welche Schwerpunkte setzten Sie in der Krise? L. Kortlüke: Ein Schwerpunkt war und ist sicher die Digitalisierung zur Optimierung unserer internen Prozesse und derer mit unseren Kunden. Allerdings arbeiten wir fortlaufend weiter an der Individualisierung und am Ausbau und der Verbreiterung unserer Produktpalette. Dazu zählt natürlich unser Kernprodukt, die Garantie, die wir jederzeit in Umfang und Laufzeit den Markterfordernissen anpassen. Mit der Langzeitgarantie schaffen wir Kundenbindung über die gesamte Haltedauer und eine volle Garantieabdeckung gibt es selbstverständlich auch für elektrisch angetriebene Fahrzeuge. Ergänzend, aber auch als Stand-alone-Lösung bieten wir eine Mobilitätsgarantie, einen Wartungsvertrag und unsere App "care4mobility", mit der unsere Partner via Smartphone mit ihren Kunden kommunizieren können. Zukünftig wollen wir mit einer weiteren Vertriebseinheit auch das Kfz-Versicherungsgeschäft bedienen. Kfz-Versicherungen AH: Sie werden künftig auch Kfz- Versicherungen anbieten? Ist noch Platz für eine weitere Vertriebsschiene in diesem Bereich? L. Kortlüke: Für uns stellt sich nicht die Frage, ob wir noch Kapazitäten für eine weitere Vertriebsschiene haben, sondern ob wir durch den Vertrieb eines weiteren Produktes dem Handel zusätzliche Ertragschancen bieten können. Unser zentrales Anliegen, die Loyalität des Kunden zu seinem verkaufenden Händler zu stärken, werden wir dabei natürlich nicht vernachlässigen. Deshalb wird es für die verschiedenen Produktlinien auch spezialisierte Vertriebsteams geben, damit der persönliche, beratende Kontakt mit unseren Partnern für jedes einzelne Produkt gewährleistet ist. AH: Herr König, wie bewerten Sie die Situation von Real Garant in Deutschland und Ihrer Kunden? D. König: Klar sind wir auch unmittelbar betroffen. Wir haben uns in den vergangenen Jahren allerdings produktseitig breit aufgestellt und können der Branche nun viel effektiver helfen, die Kunden im Autohaus zu halten und damit deutlich mehr Erträge zu generieren. Die Krise hat gezeigt, dass das Geschäftsmodell des Handels anfällig ist, wenn es zu sehr auf den reinen Verkauf fokussiert. Konzepte, Kunden zu gewinnen und an das Autohaus zu binden, müssen viel stärker genutzt werden. Das hat die Krise bewiesen. Während der Verkauf schwächelte, blieb die Werkstatt einigermaßen gut ausgelastet und ist auch viel schneller wieder angesprungen. Kundenbindung AH: Welche Produkte sind für die Loyalisierung besonders wichtig? D. König: Garantie ist immer noch ein funktionierendes Kundenbindungsinstrument, obwohl die erweiterten Verbraucherrechte die gezielte Rückführung in das Autohaus immer mehr verwässern. Deshalb zielen unsere Produktlösungen darauf ab, dem entgegenzuwirken, ohne jedoch die Zufriedenheit beim Kunden zu beeinträchtigen. Individuelle Garantielösungen mit der Möglichkeit auf längere Laufzeiten und flexible Garantieumfänge bieten hierfür den Grundstein. Um die Kundenloyalität zu erhöhen, bieten wir ergänzend einen Wartungsvertrag, der in Kombination mit der Garantie eine hohe Rückführungsquote erreicht und mittels einer monatlichen Rate bezahlbar gemacht wird. Eine weitere Option bietet die Mobilitätsgarantie. Sie ist händlerorientiert konzipiert und kann aufgrund der günstigen Prämie ideal beim Verkauf einkalkuliert oder im Rahmen von Serviceintervallen aktiviert werden. Die Kommunikation zwischen dem Händler und seinen Kunden unterstützen wir mit unserer App "care4mobility". Hierüber können unsere Partner nicht nur über unsere Produkte, sondern auch zu Veranstaltungen, Urlaubs-/Winterchecks, Reifenwechsel oder andere wichtige Termine informieren. Insbesondere mit diesem umfänglichen Produktkonzept konnten wir in den letzten Jahren weitere Hersteller und Importeure von uns überzeugen, aber auch zahlreiche Händler und Händlergruppen für uns gewinnen. So dürfen wir beispielsweise die Hermann-Gruppe mit Hauptsitz in Northeim oder aktuell die König-Gruppe mit Hauptsitz in Brandenburg zu unseren Partnern zählen. Zu großem Dank sind wir der BOB-Gruppe verpflichtet, dessen Geschäftsführer Mark Boden die Entwicklung des Wartungsvertrages pilotiert und uns mit wertvollen Hinweisen unterstützt hat. AH: Herr Kortlüke, was erwarten Sie von 2020? L. Kortlüke: Nach wie vor eine positive Entwicklung. Die Automobilbranche ist nicht nur in Deutschland, sondern in vielen Märkten Europas eine Schlüsselbranche. Wir gehen davon aus, dass die Autokonjunktur in der zweiten Jahreshälfte wieder anspringt, entweder durch herstellergestützte Aktionen oder zusätzlich durch staatliche Prämienprogramme. Unser gesamtes Team wird sich in allen Märkten intensiv mit Herstellern und Handel abstimmen, um gezielt den Restart der Branche zu unterstützen. Unsere Vision bleibt unverändert. Wir wollen weiterhin der attraktivste Kundenbindungsspezialist in Europa sein in punkto Service und Qualität. AH: Meine Herren, herzlichen Dank für das Gespräch! Real Garant Die Real Garant ist seit über 30 Jahren Spezialist für Garantieversicherungen und Anbieter des givit WMS für die Eigengarantie im Automobilbereich. Über die Standorte in Deutschland, Österreich, Belgien Spanien und Italien sowie eigene Tochtergesellschaften und zusätzliche Vertriebseinheiten ist Real Garant in 17 europäischen Ländern vor Ort präsent. Insgesamt bietet das Unternehmen Garantielösungen in 33 europäischen Ländern an und ist langjähriger Partner der größten Hersteller, Importeure und Autohäuser. Seit 2007 gehört die Real Garant Versicherung AG zu den Tochterunternehmen der Zurich Gruppe in Deutschland.

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