Kontroverse um neues Opel-Vergütungsmodell: Noch keine Lösung in Sicht

Das neue Vergütungsmodell von Opel lässt die Handelsorganisation nicht zur Ruhe kommen. Der Verband Deutscher Opel-Händler (VDOH) und der Rüsselsheimer Hersteller sind sich weiter uneins über zentrale Punkte der "Commercial Policy 2020". Man sei über die Details noch immer im Dialog, erklärte VDOH-Präsident Peter Müller am Freitag gegenüber AUTOHAUS. "Wir verstehen das Ziel von Opel, aber nicht den Weg dorthin." Positiv sei, dass die Gespräche mit Opel trotz unterschiedlicher Auffassungen nicht abgerissen seien.

Der VDOH lehnt insbesondere die von Opel geplante Umsetzung der CO2-Ziele ab. Wie berichtet, will der Autobauer seinen Partnern vom CO2-Ausstoß abhängige Monatsziele in der neuen Vertriebsrichtlinie vorgeben. Außerdem soll jeder Händler verpflichtet werden, acht Prozent seines Monatsziels mit Elektrofahrzeugen zu erfüllen. Schafft der Betrieb diese Vorgaben nicht, erhält er keinen Qualitätsbonus.

Opel bleibe bei dem Thema CO2-Steuerung "knallhart" – ebenso wie die Schwestermarken Peugeot und Citroën, erklärte ein Autohaus-Geschäftsführer auf Anfrage. Vor allem Händler mit einem starken Gewerbekunden-Geschäft oder mit einem ländlichen Marktgebiet halten die neuen Vorgaben für kaum machbar.

"Spürbar mehr verdienen"

Aus Sicht von Opel führt an der geplanten Regelung jedoch kein Weg vorbei. "Um die E-Mobilität nach vorne zu bringen, sind alle Akteure gefordert", ließ Deutschland-Chef Ulrich Selzer verlauten. Er mahnte ein "Umdenken" im Handel an. Geschlossen müsse man auf das gemeinsame Ziel hinarbeiten. Gleichzeitig stellte der Manager den Autohäusern eine zusätzliche Marge in Aussicht: "Für unsere Händler bieten die neuen Zielvorgaben die Möglichkeit, bei entsprechender Performance spürbar mehr zu verdienen als in der Vergangenheit – wenn auch sie die Elektromobilität erfolgreich leben und die CO2-Emissionen unter den Zielvorgaben halten."

Selzer betonte, dass der Klimawandel die größte Herausforderung unserer Zeit sei. "Opel steht hinter den CO2-Zielen, die ab 2020 in Europa gelten. Wir tragen unseren Teil bei und werden uns nicht aus unserer gesellschaftlichen Verantwortung kaufen." Alles andere sei ethisch auch nicht vertretbar. Und weiter: "Wir haben die Herausforderungen, auch den Handel einzubinden, frühzeitig erkannt und – anders als andere Wettbewerber – einen Plan, wie wir diese Transformation auch gemeinsam mit unseren Partnern erfolgreich gestalten können."

Opel hatte seinen Händlern in der vergangenen Woche das neue Vergütungsmodell in einer Videokonferenz vorgestellt. Auch der VDOH will die Betriebe umfassend über Inhalte, Mechanik und Auswirkungen des Margensystems informieren und hat deshalb für den 10. Dezember 2019 zu einer außerordentlichen Mitgliederversammlung nach Frankfurt eingeladen. Wegen der Brisanz des Themas hofft Müller auf rege Teilnahme. "Mehr denn je benötigen wir den einheitlichen Schulterschluss aller Mitglieder der Opel Vertriebs- und Serviceorganisation in unserem Verband." (rp)

Drei Fragen an Opel Deutschland-Chef Ulrich Selzer zum neuen Vergütungsmodell:

Opel hat sein Vergütungsmodell angepasst. Was ist der Hintergrund?

Ulrich Selzer: Wir bei Opel werden die strengen CO2-Ziele, die ab 2020 in Europa gelten, einhalten. Deshalb beschleunigen wir nun den Hochlauf der Elektromobilität: Nach dem Marktstart von Corsa-e und Grandland X Hybrid 4 Anfang kommenden Jahres werden wir schon 2021 acht elektrifizierte Modelle im Angebot haben und schon 2024 wird jeder Opel auch in einer E-Variante verfügbar sein. Das ist natürlich eine große Herausforderung, und zwar nicht nur für uns als Hersteller, sondern auch für unsere Händler. Denn um die E-Mobilität nach vorne zu bringen, sind alle Akteure gefordert. Daher werden wir ab 2020 das Vergütungsmodell für Neuwagen an die neuen Herausforderungen und Aufgaben anpassen.

Wie sieht das neue Modell konkret aus?

U. Selzer: Jeder Händler wird klare Zielvorgaben für die CO2-Emissionen seiner verkauften Fahrzeuge und für die Anzahl der zu verkauften Elektrofahrzeuge erhalten. Dies ist eine deutliche Veränderung zur bisherigen Steuerung und erfordert auch von unseren Handelspartnern ein Umdenken. Aber wir sind überzeugt, dass alle Akteure an einem Strang ziehen und geschlossen auf das gemeinsame Ziel hinarbeiten müssen. Für unsere Händler bieten die neuen Zielvorgaben die Möglichkeit, bei entsprechender Performance spürbar mehr zu verdienen als in der Vergangenheit – wenn auch sie die Elektromobilität erfolgreich leben und die CO2-Emissionen unter den Zielvorgaben halten. Für die notwendigen, attraktiven Fahrzeuge sorgen wir mit unserer umfassenden E-Offensive. Deren erfolgreiche Vermarktung ist eine gemeinsame Aufgabe für Hersteller und Handel.

Andere Hersteller nehmen offenbar in Kauf, dass sie die Ziele 2020 nicht erreichen und stellen sich auf hohe Strafen ein. Warum ist das keine Option für Sie?

U. Selzer: Der Klimawandel ist aus meiner Sicht die größte Herausforderung unserer Zeit. Opel steht hinter den CO2-Zielen, die ab 2020 in Europa gelten. Wir tragen unseren Teil bei und werden uns nicht aus unserer gesellschaftlichen Verantwortung kaufen, sondern die gesetzten Ziele erreichen. Alles andere ist aus unserer Sicht auch ethisch nicht vertretbar. Nur gemeinsam mit unseren Handelspartnern können wir die Elektromobilität weiter voranbringen und die Emissionen im Straßenverkehr deutlich reduzieren. Unser neues Vergütungsmodell trägt dem Rechnung. Wir haben die Herausforderungen, auch den Handel einzubinden, frühzeitig erkannt und – anders als andere Wettbewerber – einen Plan, wie wir diese Transformation auch gemeinsam mit unseren Partnern erfolgreich gestalten können.