Automobilvertrieb 2030: "Kein Untergang der Handelsstufe"

Mitte Juli ist die Dissertation von Dr. Benedikt Maier bei AUTOHAUS Buch erschienen, und zwar zum Thema: "Akteurskonstellation und Funktionsverteilung im Automobilvertrieb 2030". AUTOHAUS- Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach mit dem Verfasser über sein prämiertes "Giganten-Opus". AH: Herr Maier, Sie legen der Branche ein 300-Seiten-Werk zum Automobilvertrieb 2030 vor. Wie kam es zu diesem Dissertationsthema? Wie lange haben Sie daran gearbeitet? Wie fühlt man sich, wenn das Finale mit der Traumnote "summa cum laude" beurteilt wird? B. Maier: Ein zentraler Anspruch an meine Tätigkeit am Institut für Automobilwirtschaft (IfA) ist, den Akteuren der Branche innovative, praxistaugliche und zugleich wissenschaftlich belastbare Empfehlungen zur Ausrichtung ihrer Geschäftstätigkeiten an die Hand zu geben. Ich verstehe unseren Auftrag also auch immer als eine Art Dienstleister der Branche. Was mich insbesondere bei der Betrachtung der Berichterstattungen zur künftigen Ausgestaltung des Automobilvertriebs irritierte, war die ungeheure Bandbreite der in Betracht gezogenen Zukunftsszenarien - von üblichen, evolutorischen Veränderungen bis hin zum Untergang der Handelsstufe. Ich konnte jedoch keine Arbeit finden, die sich mit diesem sicherlich nicht trivialen Thema unter Einbezug aller beteiligten Akteure, der notwendigen Neutralität und Ergebnisoffenheit auseinandersetzte. Dies hat meine Motivation geschürt, mich mit diesem Themenfeld innerhalb einer berufsbegleitenden Promotion an der Universität Hohenheim zu beschäftigen. Von Anmeldung bis Abgabe der Arbeit vergingen drei arbeitsintensive Jahre. Wenn die Anstrengungen dann durch die angesprochene Traumnote gezollt werden, dann ist das zunächst sicherlich äußerst erfreulich. Andererseits erhöht dies natürlich auch die Erwartungshaltung des Umfelds. Ich möchte an dieser Stelle darauf hinweisen, dass sich eine Dissertation sehr wissenschaftlich mit einem Thema auseinandersetzt. Sie kann daher als Ausgangspunkt für unternehmensindividuelle Handlungsempfehlungen herangezogen werden, eine Blaupause zur Ausrichtung des Kfz-Gewerbes kann jedoch auch meine Arbeit nicht liefern. Untergangsszenarien AH: Einige gängige Aussagen: Aus dem Lager der Unternehmensberater werden disruptive Veränderungen angekündigt. Der klassische Automobilhandel passt nicht mehr in die Landschaft. Der Handel reduziert sich auf reine Logistikfunktion. Die Hersteller lassen neue Player zu. Wie sehen Sie das und wie charakterisieren Sie die Veränderungstreiber? B. Maier: Die Verbreitung derart radikaler Aussagen ist sicherlich ein probates Mittel, um Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Als sonderlich verantwortungsvoll erachte ich sie jedoch nicht, und ihr Beitrag zur Ausrichtung der Branche auf die bevorstehenden Veränderungen ist wohl ebenfalls äußerst überschaubar. Bei Unternehmern und Entscheidern - die immerhin die Verantwortung für rund 450.000 Beschäftigte im Kfz-Gewerbe tragen - führen derartige Zukunftsbilder zu einer Unsicherheit, die sich unter anderem in Investitionsstau und Ratlosigkeit äußert. Wie Sie sehen, möchte ich mich nicht in die Reihe der Schwarzmaler für den Automobilhandel einordnen. Ein Untergang der Handelsstufe hat auch meine Arbeit nicht zutage gefördert. Vielmehr möchte ich Zusammenhänge zwischen Veränderungstreibern und in Betracht zu ziehenden Auswirkungen auf Akteure und Funktionen transparent und belastbar aufzeigen. Die entwickelten Kausalketten zeigen natürlich, dass auf den Automobilhandel nicht unbedeutende Veränderungen hinsichtlich der beteiligten Akteure, der Verteilung von Funktionen und auch der Zusammenarbeit zwischen den involvierten Unternehmen zukommt. Stellt sich die Handelsstufe jedoch den Veränderungen und gestaltet die anstehende Transformation mit, so wird sie auch weiterhin fester Bestandteil des automobilen Vertriebssystems sein. Der virtuelle Vertrieb AH: Welche Rolle wird der digitale Auto-Vertrieb der Zukunft spielen? B. Maier: Ein Multikanalsystem wird kommen. Meine Erhebungen zeigen, dass alle drei berücksichtigten Befragungsgruppen - Automobilhändler, -hersteller und Vertriebsspezialisten - einem Online-Vertriebsanteil von 10,1 bis 30 Prozent im Jahr 2030 die größte Eintrittswahrscheinlichkeit zuschreiben. In den aktuell geführten Diskussionen um den Online-Vertrieb vermisse ich jedoch einen Vorstoß des Kfz-Gewerbes. Weshalb werden Online-Vertriebsmodelle momentan vorrangig nur als Direktvertriebskonzepte diskutiert? Auch Händler sind berechtigt, Neuwagen online zu vermarkten, und sollten den bezifferten Anteil von 10 bis 30 Prozent nicht tatenlos an den Hersteller abgeben. Orientierungspunkte AH: Wenn Sie Aussagen bis 2030 treffen, also gut zehn Jahre im Voraus, mit welcher Eintrittswahrscheinlichkeit kann man da überhaupt auftreten? Es kann ja nicht einmal einer verbindlich voraussagen, wie der Vertrieb 2025 aussehen wird. Revolutionäre oder evolutionäre Entwicklung? Wie sehen also tragfähige Zukunftsszenarien aus? B. Maier: Hier möchte ich auf meine zuvor geäußerte Position gegenüber den Vertretern disruptiver Zukunftsbilder verweisen: Prognosen mit derartigen Zeithorizonten sind immer mit Unsicherheiten behaftet. Dessen sollten sich Forscher und Branchenpraktiker gleichermaßen bewusst sein. Diese Unsicherheit spiegelt sich auch in den Ergebnissen meiner Arbeit wider, dennoch ist es kein Blick in die Glaskugel. So liefern auch die zahlreich geführten Interviews und die umfangreiche quantitative Erhebung kein eindeutiges Zukunftsbild, wie die Automobilvertriebswelt im Jahr 2030 aussehen wird. Es lassen sich jedoch Bandbreiten ableiten, die als Orientierungspunkte dienen sollten. Der Anspruch, in die Zukunft blicken zu können, liegt mir fern und würde auch keiner wissenschaftlich sauberen Arbeitsweise entsprechen. Veränderung proaktiv gestalten AH: Welche Gestaltungsempfehlungen haben Sie aktuell für den Handel? B. Maier: Die Untersuchungen zeigen, dass die vergleichsweise größten Veränderungen unter den am Automobilvertrieb beteiligten Akteuren auf die Vertragshändler zukommen. Zusätzlich ist die Handelsstufe nur bedingt in der Position, auf die Ausgestaltung der Vertriebssysteme einzuwirken. Trotz dieser eingeschränkten Gestaltungsmöglichkeiten sind die Vertragshändler dazu angehalten, ihre häufig zu beobachtende reaktive Verhaltensweise zu verlassen und sich proaktiv auf die bevorstehenden Veränderungen vorzubereiten - strategisch wie operativ. Die hiermit in Verbindung stehenden konkreten Gestaltungsempfehlungen reichen von einer Erhöhung der digitalen Kompetenz, der Partizipation an digitalen Ertragsquellen, der Festigung einer Position im Onlinevertriebsprozess bis hin zum Ausbau von Kompetenzen hinsichtlich alternativer Antriebskonzepte. Um Ihnen einen detaillierteren Einblick in meine Arbeit und konkreten Gestaltungsempfehlungen zu geben, freue ich mich auf die mit AUTOHAUS geplante Veröffentlichungsreihe in den kommenden Ausgaben. Interview: Prof. Hannes Brachat Kurzfassung Benedikt Maier setzt den oft schrill formulierten Zukunftsszenarien - disruptive Veränderungen, Handel wird nur noch Logistikfunktion haben, neue Player kommen - eine wissenschaftlich fundierte Untersuchung entgegen. Wichtigste Erkenntnis: Der Handel soll nicht abwarten, sondern machen. Bestellinfo Akteurskonstellation und Funktionsverteilung im Automobilvertrieb 2030Softcover, 286 Seiten, Bestell-Nr.: 207 Preis: 89,00 EUR (95,23 EUR inkl. MwSt.) www.springer-automotive-shop.de oder unter Tel. 089/203043-1900

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