Junge Gebrauchtwagen bieten dem Automobilhandel ein großes Potenzial. Das zeigt das Zwischenergebnis einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der Dekra, das am Rande des Genfer Automobilsalons vorgestellt wurde. Demnach können Händler, die das Alterssegment der maximal zwei Jahre alten Gebrauchtwagen aktiv bearbeiten, überdurchschnittliche Bruttoerträge erzielen.
Durch die Eigenzulassungen der Hersteller und Händler ist das Angebot im Alterssegment unter zwei Jahren bekanntlich stark gestiegen. Gleichzeitig sehen immer mehr Autokäufer junge Gebrauchtwagen als eine attraktive Alternative zum Kauf eines Neuwagens an.
Händler könnten von dieser Entwicklung profitieren, wenn sie das Geschäft professionell betreiben, hieß es. So konnten diejenigen Händler, deren verkaufte Gebrauchtwagen zu mehr als 25 Prozent aus jungen Fahrzeugen bestanden, einen durchschnittlichen Bruttoertrag in diesem Bereich von 7,0 Prozent erreichen. Demgegenüber erzielten die Händler mit weniger als 20 Prozent jungen Gebrauchtwagen einen durchschnittlichen Bruttoertrag von lediglich 6,2 Prozent.
Preissensible Kunden erreichen
"Mit jungen Gebrauchtwagen können Hersteller und Händler die wachsende Zahl von markenbewussten, aber gleichzeitig preissensiblen Kunden erreichen", erklärte IFA-Direktor Professor Willi Diez. "Anstatt auf Neuwagen hohe Rabatte geben zu müssen, bieten junge Gebrauchtwagen die Chance, Fahrzeuge mit geringen Nachlässen auf den Angebotspreis verkaufen zu können." Allerdings nutzten viele Händler die Chancen in diesem Alterssegment noch nicht richtig; die Spannweite im Hinblick auf die erzielten Bruttoerträge sei sehr groß. So erzielten 22,7 Prozent der Händler bei jungen Gebrauchtwagen Bruttoerträge von über acht Prozent, während gleichzeitig 29,8 Prozent der befragten Händler nur maximal 4,9 Prozent erzielten.
Das IFA will nun genauer untersuchen, welche Strategien und Maßnahmen die erfolgreichen von den weniger erfolgreichen Händlern im Segment der jungen Gebrauchtwagen unterscheidet. Die vollständigen Ergebnisse der Studie werden im Juni 2016 präsentiert. (se)
