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Händlerbefragung: Autokäufer bestellen lieber individuell

28.02.2019 16:17 Uhr
Händlerbefragung: Autokäufer bestellen lieber individuell
In den Showroom laufen und dort das ausgestellte Fahrzeug kaufen: Das machen in Deutschland immerhin 47 Prozent der Neuwagenkunden.
© Foto: industrieblick/Fotolia

Kaufen deutsche Kunden eher "von der Stange" oder konfigurieren sie lieber ihr Wunschauto? Für die Lagerhaltung ist diese Frage nicht ganz unwichtig. Gebrauchtfahrzeugverkäufer beschäftigt dagegen vor allem eines: Wie finde ich den richtigen Preis, im Ein- wie im Verkauf?

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Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel

Mit Durchschnittszahlen zu arbeiten, ist immer eine Herausforderung. Schließlich hat das statistische Mittel in der Regel wenig mit der Realität zu tun. Es gibt beispielsweise keinen Durchschnittsmenschen! Dennoch sind Durchschnittszahlen nicht uninteressant, sofern man die Hintergründe berücksichtigt. Im aktuellen AUTOHAUS Panel haben wir die Bestände von Neu- und Gebrauchtwagen zum Thema des variablen Teils gemacht. Auf die Frage nach der Höhe an Autos im Betriebslager oder auf dem Hof zählen die befragten Entscheider im Schnitt 125 Gebrauchtwagen und 65 Neuwagen. Am höchsten ist der GW-Bestand pro Betrieb bei den Premiummarken (278 Fahrzeuge).

Die Hälfte der Interviewten ist der Meinung, dass sich die Bestände im Jahresvergleich nicht verändert haben. Jeweils ein Viertel davon hat das Lager entweder vergrößert oder verkleinert. Gerade in Europa – im Vergleich zu den USA – kauft der Kunde in der Regel von ihm konfigurierte Fahrzeuge und nicht direkt ab Hof. Das bestätigt das Panel. Allerdings sind es längst nicht so viele Fahrzeuge, wie man erwarten könnte. 57 Prozent der Autos werden nach Kundenwunsch konfiguriert. Das heißt, 43 Prozent der Neuwagen werden direkt aus dem Lager mitgenommen.

Abgesehen von Neuwagen wird der Bestand an Gebrauchten aus verschiedenen Quellen gespeist. Hauptquelle sind in der Regel die Hereinnahmen durch den Verkauf von Neuwagen, also Kundenfahrzeuge. Interessant ist, dass die Preisermittlung bei der Inzahlungnahme anscheinend keineswegs immer nach klaren Vorgaben abläuft. Die meisten Informationen zieht sich der Einkäufer von den einschlägigen Gebrauchtwagenbörsen oder den Listen von DAT/Schwacke nach einem Werkstatt-Check. An dritter Stelle folgen Erfahrungswerte und dann das Gutachten aus den eigenen Werkstätten. Ein Fünftel der Befragten vertrauen auf externe Schätzer der Prüforganisationen ein – und zehn Prozent nutzen Online-Dienstleister.

Auch die Ermittlung des Verkaufspreises lässt eine gewisse Systematik vermissen. Hier setzen die Autohaus-Preisermittler zu 87 Prozent auf die Werte, die in den Börsen stehen. 63 Prozent verlassen sich auf die eigene Erfahrung. Ein Viertel nutzt nach eigenen Angaben GW-Tabellen. Dienstleister werden von weniger als einem Fünftel der Entscheider eingesetzt. Immerhin könnten sich über 50 Prozent der befragten Entscheider vorstellen, ein Preisberechnungstool von einem Experten einzuführen. Daraus lässt sich schließen, dass nicht jeder mit den genannten "klassischen" Methoden der Preisermittlung generell zufrieden ist bzw. über den Preisermittlungsprozess nachdenkt.

AUTOHAUS next: Videokommentar zum pulsSchlag 02-2019


Der AUTOHAUS pulsSchlag ist Teil der Wissensplattform AUTOHAUS next. Mehr zum Top-Thema des Monats und zum aktuellen Neuwagen-, Gebrauchtwagen- und Aftersalesgeschäft der Branche finden Sie in der Ausgabe 2/2019. Das Stimmungsbarometer des deutschen Autohandels erscheint monatlich in Kooperation mit puls Marktforschung und Santander. Mehr zu den Bezugsmöglichkeiten erfahren Sie unter www.autohaus.de/pulsschlag

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KOMMENTARE


Matthias Born

01.03.2019 - 07:30 Uhr

Ich glaube das Schlüsselwort in diesem Artikel ist das letzte Wort "nachdenkt". Viele Autohändler sind operativ extrem stark, da verkauft der Geschäftsführer noch schnell einen Gebrauchtwagen an einen guten Kunden. Aber Strategen, die das tägliche Do-ing beleuchten und sinnvolle Prozesse beschreiben und umsetzen gibt es selten. Da trifft ganz oft das Motto zu: "Zu beschäftigt für neue (sinnvolle) Ideen".


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