Gebrauchtwagen: Gute Geschäfte mit dem Starbucks-Prinzip

Der Betrieb liegt an einer viel befahrenen Straße im südhessischen Viernheim. Doch die Lage wird erst auf den zweiten Blick wichtig: "Zu 99 Prozent kommen die Kunden unseres Autohauses über mobile.de und autoscout24. de", sagt Steffen Reffgen, einer der beiden Geschäftsführer von Reffgen & Schmuck. Deswegen brauchen die nicht markengebundenen Fahrzeughändler hauptsächlich eine gute Präsentation im Internet und schnelle Reaktion auf Anfragen. Die nötigen umfassenden Beschreibungen und aussagekräftigen Fotos macht der Chef selbst. Auf Kontaktwünsche reagieren er und Verkäufer Benjamin Müller während der Öffnungszeiten innerhalb einer Stunde. "Die meisten Kunden sind dankbar für ein gutes Gespräch", weiß Reffgen. Und: "Die Erwartung, die mit dem Internet-Angebot geweckt wurde, muss erfüllt werden." Von "always on" halten er und sein Geschäftspartner Michael Schmuck dabei nichts: "Wir haben das eine Zeit lang getestet. Die Kontakte außerhalb der Öffnungszeiten waren aber qualitativ schlechter. Seriöse Kunden erwarten keine Antwort mitten in der Nacht." Dass es den beiden Unternehmern mit nur einem Verkäufer und sechs Aushilfskräften gelingt, 500 Fahrzeuge pro Jahr zu einem Durchschnittspreis von zirka 15.000 Euro zu verkaufen, begründet der Verkaufsprofi so: "Wir bringen jeden Tag die volle Leistung." Neben den Verkaufsqualitäten und einem "Händchen" für den richtigen Angebotsmix - derzeit vom Alfa Romeo Mito bis zum Volkswagen Golf GTI - nennt der 40-Jährige das "Starbucks-Prinzip" als sein Erfolgsrezept: "Schauen Sie sich ein Einkaufszentrum an, dort gehen auch mehr Leute zu Starbucks als zu Tchibo, weil das Marketing und die Verpackung stimmen." Auf den Autohandel angewendet heißt das, man muss nicht der Billigste sein, sondern seinen Kunden ein gutes Gefühl beim Kauf vermitteln, so sein Credo. Wichtige Kundenbewertungen "Die Kunden sollen sich bei uns wohlfühlen. Damit sich ein Internet-Kunde wohlfühlen kann, informiert er sich über ein Unternehmen, bevor er irgendwo hinfährt und kauft." Deshalb legt das Autohaus viel Wert auf eine gute Facebook-Seite, die Verkäufer Benjamin Müller pflegt. Im eigenen Internet-Auftritt (www.autohandel-rs.de) ist natürlich auch ein Foto des Betriebes zu sehen. Und die bei Autoscout bereits übliche Bewertung ist ihnen wichtig: "Wir verschicken nach jedem Geschäft einen Link für die Bewertung und bitten unsere Kunden um ihre Meinung." Aber auch wenn er nicht im Vordergrund steht, muss der Preis stimmen. "Wir prüfen die Preise alle zehn Tage." Die IT-Lösung, mit der der Betrieb arbeitet, kommt von CarCopy und bietet die Möglichkeit, vom Ankauf bis zum Verkauf alle anfallenden Arbeitsschritte in nur einer Softwareumgebung abzubilden. Und spätestens beim persönlichen Besuch im Autohaus spielt auch der Auftritt vor Ort eine große Rolle. 2013 haben die beiden Gebrauchtwagenprofis ein ehemaliges Fliesenzentrum angemietet. Es dient seitdem - ohne dass Umbaumaßnahmen nötig gewesen wären - als Showroom. In der 360 Quadratmeter großen Halle können zehn Fahrzeuge gezeigt werden. Der zentral gelegene Bürobereich wird auch heute als solcher genutzt. 800 Quadratmeter Freifläche bieten zudem "Stauraum" für 60 bis 80 Fahrzeuge im Bestand. Zuverlässige Ankaufsquellen Seit 2008 arbeiten die beiden, die früher Arbeitskollegen bei einem Markenhändler waren, zusammen. Reffgen war als Erster ausgestiegen und hatte sich selbständig gemacht. Nach der Trennung von seinem früheren Geschäftspartner kam er mit Schmuck zusammen. Seitdem expandiert der Betrieb ständig. Hatten sie zunächst nur einen Platz mit Büro angemietet, sind sie vor zweieinhalb Jahren in die jetzigen Räume umgezogen. Und auch bei den Fahrzeugen entwickeln sie sich ständig weiter: "Wir können jetzt Modelle ankaufen, die wir früher abgelehnt hätten", erläutert Schmuck. Der 49-jährige gelernte Kfz-Techniker ist im Team für den Einkauf zuständig. Dabei hilft ihm seine lange Erfahrung als früherer Verkaufsleiter in einem Markenbetrieb - und seine Nase für gute Geschäfte. Denn im Markenbetrieb wurden viele Werksdienstwagen verkauft. "Das ist für uns hier nicht interessant, denn dieses Geschäft machen die Markenhäuser." Stattdessen bieten Reffgen & Schmuck Fahrzeuge aller Marken an, die meistens zwischen drei und acht Jahre alt sind und maximal 80.000 Kilometer gelaufen sind. Die meisten liegen aber deutlich darunter. An die Ware zu kommen ist laut Schmuck kein Problem: "Wir bekommen mehr Autos angeboten, als wir gebrauchen können." Grund dafür seien gute, über Jahre gewachsene Kontakte mit Markenbetrieben. Oft sind es auch Niederlassungen, die solche Fahrzeuge nicht verkaufen wollen. Zehn bis zwölf Einkaufsquellen nutzt der Betrieb kontinuierlich. Gelegentlich fährt der Einkäufer noch zu den anbietenden Händlern, meistens kennt man sich aber so gut, dass man auf telefonische Angaben vertrauen kann. Privatankäufe spielen keine Rolle Privatankäufe spielen in dem Geschäft hingegen fast keine Rolle. Sie machen maximal zehn Prozent aus und kommen entweder als Eintausch oder weil ein Kunde gezielt ein Fahrzeug anbietet. "Wir machen das nicht aktiv." Der Angebotsmix, den Schmuck beschafft, passt jedenfalls, denn die durchschnittliche Standzeit beträgt 25 Tage. Die meisten Fahrzeuge werden innerhalb der Bundesrepublik verkauft. Nur fünf Prozent gehen in den Export: "Das sind entweder die am oberen oder die am unteren Rand des Sortiments." Das Autohaus bietet auch Garantien an und arbeitet in diesem Bereich mit der Firma Meneks zusammen. Zirka 40 Prozent der verkauften Fahrzeuge sind mit einer Garantie versehen. Etwa der gleiche Prozentsatz wird finanziert, die überwiegende Zahl mit Santander. Eine eigene Werkstatt gibt es nicht. Für Verschleißreparaturen wird mit drei freien Werkstätten in der Nähe zusammengearbeitet. Für anfallende Lackierarbeiten werden ebenso Partnerunternehmen beauftragt wie für die Aufbereitung. Bei Auslieferung, Zulassung, Überführungsfahrten und sonstigen kleineren Aufgaben helfen die insgesamt sechs 450-Euro-Kräfte. Alles andere stemmen die drei Leistungsträger: ein Engagement, das sich für sie lohnt. Kurzfassung Die Autohändler Reffgen & Schmuck setzen auf umfassende Beschreibungen und aussagekräftige Fotos in den Gebrauchtwagenbörsen, die ihnen 99 Prozent der Interessenten bringen. Der gute persönliche Kontakt und der Auftritt vor Ort sind weitere Bausteine für den Erfolg.

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