Ausgabe 10/2011: Gezielter Zukauf

Gezielter Zukaufauktionen E BCA Deutschland mit neuen Produkten und Services sowie einer Verstärkung im Management-Team. von ralph m. meunzelNach einem fulminanten Auftaktquartal 2011 haben die Besitzumschreibungen im April etwas geschwächelt. Ein Interview zur aktuellen Lage am GW- und speziell am Auktions-Markt mit Peter Dietrich, Geschäftsführer BCA Deutschland, und mit Peer Günther, Director Business Development Mid Europe Region.AH: Herr Dietrich, das GW-Geschäft hat 2010 deutlich angezogen. Wie hat sich dies auf Ihr Geschäft ausgewirkt?P. Dietrich: 2010 war ein weiteres Rekordjahr für BCA Deutschland. Wir konnten mit einer Verkaufsquote von 76 Prozent über 110.000 Einheiten verkaufen. Der durchschnittliche Verkaufspreis stieg auf 12.900 Euro. Ein tolles Ergebnis für unsere Käufer, Einlieferer und für BCA Deutschland. AH: Wie haben sich die Preise entwickelt?P. Dietrich: Das erste Quartal 2011 war von einer starken GW-Nachfrage geprägt, was sich in einigen Fahrzeugsegmenten in den Preisen ausgewirkt hat. Wie sich das aber in den nächsten Wochen und Monaten entwickeln wird, lässt sich nur schwer vorhersagen. Wir rechnen jedoch damit, dass zukünftig mehr Fahrzeuge eine bestehende Nachfrage treffen.Aktuelle Markt-EntwicklungenAH: Gibt es noch genügend Gebrauchte auf dem Markt?P. Dietrich: Die Kfz-Besitzumschreibungen haben im April insgesamt etwas geschwächelt. Zudem gibt es durch eine positive Wirtschaftsentwicklung in einigen Bereichen etwas weniger Rückläufer, z. B. durch Insolvenzen. Das Gesamtvolumen bei BCA Deutschland ist aber im Vergleich zum Vorjahr um 23 Prozent gestiegen. Wir sehen deshalb dem 2. Halbjahr mit großer Zuversicht entgegen, hoffen aber auch, dass weitere Einlieferer den transparenten und schnellen Vermarktungsweg über professionelle Dienstleister nutzen.AH: Kann ein Händler seinen Bedarf durch die Teilnahme an Auktionen bedienen?P. Dietrich: BCA Deutschland allein veranstaltet bundesweit pro Woche vor Ort ca. 15 Auktionen und 25 Online-Auktionen. Bei den ca. 4.000 angebotenen Fahrzeugen pro Woche findet jeder Fahrzeug-Händler mit seinem Geschäftsmodell die richtige Ware: junge Dienstwagen, Finanzierungs- und Leasingware oder Inzahlungnahmen großer Werksniederlassungen. Und das ist nur das Segment Pkw. Zudem gibt es eine Anzahl von Betrieben, die sich auf den Vertrieb von Transportern, Nutzfahrzeugen oder Schwer-Lkw spezialisiert haben. Auch diese nutzen unsere verschiedenen Verkaufskanäle für einen gezielten Zukauf.AH: Woher kommen die Gebrauchtwagen, die BCA regelmäßig versteigert?P. Dietrich: Einlieferer sind namhafte Automobilhersteller oder Importeure aus Deutschland und Europa, Mietwagen- und Leasingfirmen, Autobanken und sonstige Finanzinstitute, große Vertriebsniederlassungen und Handelsgruppen sowie Flottenbetreiber mit eigenem Fuhrpark bis hin zu kleinen Händlern, die ihre Inzahlungnahmen bei uns vermarkten.AH: Welche Modelle sind derzeit besonders gefragt?P. Dietrich: Das Interessante bei uns ist, dass die Käuferbetriebe bei BCA meist ein spezifisches Geschäftsmodell haben bzw. sich auf bestimmte Fahrzeuggruppen, Modelle oder Altersstrukturen spezialisiert haben. So gibt es für jede Ware, auch für Nischensegmente, eine gute, stetige Nachfrage. Wichtig sind natürlich eine möglichst umfangreiche und aussagekräftige Fahrzeugbeschreibung sowie eine professionelle Preiseinschätzung des Einlieferers. In Deutschland ist nach wie vor die Tendenz zu kleinen, verbrauchsärmeren Fahrzeugen zu spüren, der Exportbereich vertraut nach wie vor auf leistungsstarke, komplett ausgestattete Premiumfahrzeuge und SUV.Drei bequeme Zukaufswege AH: Neben physischen Auktionen gibt es auch die Möglichkeit, online zu ersteigern. Welche Option soll der Händler wählen?P. Dietrich: BCA Deutschland bietet drei Wege des bequemen Zukaufs von Gebrauchtfahrzeugen. Erstens unsere Vor-Ort-Auktionen in einem unserer neun Auktionszentren in Deutschland. Zweitens unser Internet-Mitbiet-System „BCA LiveOnline“, welches das bequeme Mitbieten in der Auktionshalle von zu Hause oder aus dem Büro ermöglicht. Drittens gibt es Dutzende von Online-Runden pro Woche bei unserer elektronischen Niederlassung „BCA Online“. Jeder Händler hat sein Geschäftsmodell und wählt die Art von Ware je nach Marke, Fahrzeugalter, Herkunft oder Laufleistung aus. Natürlich ist der Online-Vertriebskanal in verschiedenen Varianten ein starker Wachstumsträger bei BCA Deutschland.AH: Lohnt es sich, als Händler einzuliefern?P. Dietrich: Jeder Händler und jede Handelsgruppe sollte das eigene Profitcenter Gebrauchtwagen genau analysieren. Eventuell steckt im GW-Bestand eine Menge Potenzial bzgl. Struktur, Volumen, Standzeiten. BCA bietet schnelle Liquidität, flexible Vermarktungslösungen und ein stark zielgruppenorientiertes Marketing, um die automobilen Profis auf die Ware aufmerksam zu machen. Unser Sales-Team steht mit seinen regionalen Mitarbeitern bundesweit mit Rat und Tat zum Thema GW-Management im Allgemeinen und Fahrzeugvermarktung im Speziellen zur Verfügung.AH: Wie wird sich das GW-Geschäft in diesem Jahr entwickeln?P. Dietrich: Das erste Quartal war sehr vielversprechend. Wir sind uns sicher, gemeinsam mit unseren langjährigen Partnern sowie Neukunden wie Volvo Deutschland oder Renault Deutschland unsere selbst gesteckten quantitativen und auch qualitativen Ziele für 2011 zu erreichen.Verstärkung im ManagementAH: Wie möchte BCA künftig wachsen?P. Dietrich: Bisherige Partnerschaften festigen und ausbauen sowie neue Einlieferer von der professionellen, transparenten und schnellen Vermarktung überzeugen. Zudem planen wir einen breiten Ausbau unserer begleitenden Dienstleistungen im Bereich Fuhrparkmanagement, Abwicklung und Preisservice. Ein weiterer Fokus in diesem Jahr ist eine bundesweite Qualitätsoffensive bei Fahrzeugdaten und internen Abläufen. BCA Deutschland hat verstanden, dass trotz rechtlicher Rahmenbedingungen einige Abläufe verbessert und kundenorientierter gestaltet werden müssen. Hierzu haben wir die zwei neuen Abteilungen Datenmanagement und Qualitätsmanagement gegründet. Zudem gibt es Erweiterungen im Bereich des deutschen Management-Teams. Mit Eric Breitzke haben wir unseren Bereich Operations Ende des Jahres verstärkt. Henning Boonen wird den Bereich Marketing und Business Development verantworten. Peer Günther hat in seiner neuen Funktion nun eine starke europäische Ausrichtung und berichtet direkt an BCA Europa. Auch diese verstärkte Struktur ist ein Teil des Fundamentes, auf dem wir unser zukünftiges Wachstum aufbauen.Europäische MärkteAH: Herr Günther, wie entwickeln sich die Märkte in Europa?P. Günther: In meiner neuen Funktion und mit meinem dazugehörigen Team beobachten wir sehr detailliert die aktuelle europäische Situation. Nach den Bankenkrisen scheint sich generell gesagt der Norden Europas besser zu entwickeln als die südlichen Länder.AH: Ist Europa inzwischen auch im GW-Geschäft weiter zusammengewachsen?P. Günther: Der GW-Markt für Pkw und Transporter wird immer europäischer. Der von uns auch stark besetzte Lkw-Markt ist es jetzt schon. Bei den Pkw muss allerdings differenziert bis zu einzelnen Modellen und Motorisierungen analysiert werden, wo der optimale Markt ist. Bis hin zu Hybridautos können wir Einlieferern den besten Absatzmarkt empfehlen. Mit unserer Präsenz in 14 Ländern und den Online-Kaufmöglichkeiten muss dazu ein Auto nicht einmal mehr bewegt werden.AH: Sind die erzielten Preise identisch?P. Günther: Die europäische Transparenz unseres Angebots ermöglicht es den Käufern, selbst ausstattungsbereinigt immer noch günstigere Angebote hier oder da zu entdecken. Steuerliche Veränderungen spielen hier eine große Rolle, denkt man z. B. an die veränderte BPM in Holland. Gewaltige Preisunterschiede bei jungen Gebrauchten sind aber nicht mehr in der Höhe wie früher zu sehen, allerdings hängt das immer von den lokalen Neuwagenpreisen und Rabattierungen der Hersteller ab.AH: Lässt sich der Bedarf in Deutschland aus anderen Ländern decken?P. Günther: Der Bedarf im gesamten EU-Gebrauchtwagenmarkt war in den letzten 2 Jahren bei den Gebrauchten bis 4 Jahre nicht zu decken, da auch in anderen Ländern durch die Bankenkrisen viele Flotten mit kleineren Volumen gefahren wurden. Dieser Trend ebbt gerade in bestimmten Ländern etwas ab und könnte zusätzliches Volumen nach Deutschland bringen.17.000 Fahrzeuge – pro Woche!AH: Wo sehen Sie in Europa noch Wachstumspotenzial?P. Günther: BCA verkauft heute schon in Europa über 17.000 Fahrzeuge – pro Woche! Tendenz in den letzten Jahren ständig steigend. Zusätzliche Hersteller outsourcen das gesamte Remarketing zu uns europaweit, neue innovative Produkte wie der BCA FleetControlMonitor helfen nationalen und europäischen Flottenbetreibern, ihre Fahrzeuge bis zur Vermarktung zu managen und schnelle Vermarktungszeiten zu erreichen. Eine genaue Preiseinschätzung durch uns hilft den Händlern, in Minuten eine Entscheidung über die Hereinnahmen zu treffen, mit BCA Live Online und Online Auktionen ist Europa bei uns aktiv – durch ständige BCA Innovationen entsteht Wachstum. Wenn Sie mich nach rein geografischem Wachstum fragen – auch das wird es geben, verraten wir aber noch nicht!AH: Vielen Dank für das Gespräch!Lesen SIe hier......welche Markt-Trends derzeit das GW-Geschäft prägen, welche Rolle Auktionen für den Handel spielen und welche Innovationen speziell BCA Autoauktionen aufgelegt hat bzw. plant.

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