Fabrikatshändlerkongress: Es gibt viel zu tun - aber kein Patentrezept

Die automobile Welt ist bunt und das wird sie auch bleiben. Jeder einzelne Händler ist aufgefordert, seinen Platz in dieser Welt zu definieren und gemeinsam mit seinem Hersteller und Importeur seine Kunden bestmöglich zu bedienen. Wer nicht bei diesem 4. Fabrikatshändlerkongress am 5. Mai in Berlin gewesen ist, hat etwas verpasst. Es war keine lahme Branchenveranstaltung, bei der zum x-ten Mal über die Herausforderungen der Branche diskutiert wurde, sondern ein lebendiges Forum, bei dem jeder, der bereit war, es zu hören, wichtige Impulse für seine tägliche Arbeit und für seine strategische Zukunftsplanung bekommen konnte. Schon der Auftakt war ganz stark: Dr. Alexander Martinowski, CEO der österreichischen Wiesenthal-Gruppe, lieferte eine präzise Analyse des Markenhandels, die die Zuhörer in ihren Bann zog. Hier sprach ein Branchenprofi, der zudem als früherer McKinsey-Berater wusste, wie er seine Erkenntnisse präsentieren musste. Man kann nur jedem Händler empfehlen, sich die Ausführungen Martinowskis auf www.fhkonline.de herunterzuladen und in einer ruhigen Minute zu Gemüte zu führen. Und jeder muss sich danach die Frage stellen: Wer bin ich und was will ich hier? Auch wenn generell die Linie lautet, dass die Online- und die Offlinewelt sinnvoll zu verzahnen ist, wie es ZDK-Präsident Jürgen Karpinski in seiner Abschlussrede zusammenfasste, für jedes einzelne Unternehmen kann die Antwort auf diese Entwicklung sehr unterschiedlich ausfallen. Alte Welt, neue Welt Denn, so Martinowski: "Wir werden in einigen Bereichen zukünftig eine alte und eine neue Welt bespielen müssen - was in der Regeln teuer, aufwändig und kompliziert ist. Die gute Nachricht: Die alte Welt bleibt bestehen, sie wird nur kleiner. Aber wenn sie für den Einzelnen groß genug ist: Man muss nicht zwingend auf jedem Dorffest tanzen." Und er zitierte aus einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA), die besagt, dass der Anteil der Kunden, die ihren Händler über das Internet aussuchen, von 25 Prozent im Jahr 2013 auf zirka 40 Prozent im Jahr 2020 steigen wird. "Mit anderen Worten: 75 Prozent tun es derzeit nicht, und 60 Prozent werden es auch im Jahr 2020 nicht tun." Auch bei der Einschätzung der Mobilitätsbedürfnisse der zukünftigen Kunden wird dies auf der regionalen Ebene beantwortet werden müssen: In München, Berlin oder Frankfurt wird dies sicherlich anders ausfallen als in Flensburg, Waldshut oder Oberderdingen. Martinowskis Rat: "Um zu den Überlebenden zu zählen, sollte man sich besser aufstellen als die Markenkollegen - mit allem, was dazugehört: Forcierung von profitablen Geschäftsfeldern, Prozess- und Kostenoptimierung, Erschließung neuer Einnahmequellen, bis hin zur Frage, ob man nicht als Vermittler oder B-Händler bessere Chancen hätte." Diese Wettbewerbssituation verhindert aber auf der anderen Seite, dass die Händler in diesen schweren Zeiten zusammenstehen und über ihre Händlerverbände faire Spielregeln für alle Marktteilnehmer einfordern. Auch darüber muss sich die Branche nochmals Gedanken machen. Nach der großen Linie, die der Wiesenthal CEO gezeichnet hat, gab Trendforscher Sven Gábor Jánszky Einblicke in eine Zukunft, die schon ganz nah ist: Spiegel, die dem Kunden sagen, welche Kleidung für ihn vorteilhaft ist; Handys, die dem Kunden per Ampel-Funktion "grünes Licht" für einzelne Kaufentscheidungen geben; 3D-Drucker, mit denen Häuser "gebaut" werden können und vieles mehr. Das war ein Blick über den Tellerrand - und vor allem auch in andere Branchen -, der zum Nachdenken anregen sollte. Partnerschaft Hersteller & Händler Aber auch für diejenigen, denen der Blick in die Glaskugel zu weit weg ist, hatte der Kongress Besonderes zu bieten. Peter Reisacher, Geschäftsführer des Autohauses Reisacher, gab sehr fundierte Anregungen, wie die Systempartnerschaft zwischen Hersteller und Händler hier und jetzt und ohne Änderung des Geschäftsmodells verbessert werden kann und muss. Sein Ansatz dabei war durchaus simpel, aber jeder in dieser Branche weiß, dass er derzeit nicht so gelebt wird. Kernpunkt: Denken und Handeln in einem Autohaus muss am Kunden ausgerichtet sein. Der Handel muss dabei Verständnis für die Anliegen des Herstellers aufbringen, dieser aber auch für die Anliegen des Handels. Reisachers Thesen für den gemeinsamen Erfolg: 1. Prozesse und Abläufe müssen am Kunden/Interessenten ausgerichtet sein, ohne Überbelastung der Handelsorganisation, denn nur wenn die Mitarbeiter Zeit für den Kunden haben, kann Kundenzufriedenheit entstehen. 2. Die Prozesse müssen vom Hersteller bis zum Kunden durchgängig sein und durch geeignete IT-Systeme unterstützt werden. Stichwort: Der Kunde kann erwarten, dass der Händler bei Bedarf schnell auf alle benötigten Daten zugreifen kann. 3. Klare Netzstrategie: auskömmliche Gebiete sinnvoll arrondiert. 4. Nachvollziehbare Ziele und partnerschaftlicher Zielvereinbarungs- und Absicherungsprozess. 5. Der Händler sorgt für einen attraktiven Standort und präsentiert die Marke adäquat. 6. Der Händler sorgt für gut trainiertes Personal. Was klingt wie Grundlagen, ist heute eben noch nicht Realität. Deshalb ist es auch schade, dass die Hersteller und Importeure größtenteils keine Mitarbeiter zum Fabrikatshändlerkongress entsandt hatten. Nur Peter Modelhart, Geschäftsführer Jaguar Land Rover Deutschland, hatte sich die Zeit genommen oder sich getraut, je nachdem wie man es sieht. Der Österreicher bildet aber auch sonst eine Ausnahme in dem Geschäft: Seine Verweildauer an der Spitze des Nobelmarkenimporteurs hierzulande übersteigt den Branchendurchschnitt bereits um ein Mehrfaches. Chapeau! Und den anderen Markenchefs hierzulande sei gesagt: Sie haben etwas verpasst. Im Visier des Kartellamts Das Bundeskartellamt hat Verwaltungsverfahren gegen Ford, Opel und Peugeot/ Citroen eingeleitet, um die kartellrechtliche Zulässigkeit von deren Internetstandards zu überprüfen. Die Behörde will ermitteln, ob diese Standards den passiven Vertrieb der Vertragshändler an Endkunden einschränken. Deswegen haben die Wettbewerbshüter Stellungnahmen und Unterlagen bei den genannten Herstellern und bei den internetbasierten Neuwagenportalen meinauto.de und Autohaus24 eingeholt. Auch der ZDK wurde im Rahmen dieses Verfahrens befragt, eine Mitarbeiterin der Behörde informierte sich auf dem Kongress persönlich. Die Antworten werden nun ausgewertet und es werden Gespräche geführt. Gegebenenfalls werden auch noch weitere Unternehmen befragt, teilte ein Sprecher mit.Er betonte aber ausdrücklich, dass es sich lediglich um ein "Verwaltungsverfahren" handele. Das Bundeskartellamt hat verschiedene Möglichkeiten, um gegen kartellrechtswidriges Verhalten vorzugehen. Zum einen kann es im Rahmen von Verwaltungsverfahren anordnen, das beanstandete Verhalten zu beenden. Zum anderen kann es im Rahmen eines Ordnungswidrigkeitenverfahrens Bußgelder verhängen. "Im vorliegenden Fall wurde ein Verwaltungsverfahren eingeleitet, kein Ordnungswidrigkeitenverfahren", so der Sprecher. Petition an EU-Kommission In einer Petition an die EU-Kommission forderte der Autohandel klare und verständliche Regeln für die Kennzeichnungspflichten im Autohaus. Diese sollen der Abmahnindustrie, insbesondere der Deutschen Umwelthilfe (DUH), den Nährboden entziehen. Der Autohandel muss viele Millionen Euro an Abmahnpauschalen und Vertragsstrafen entrichten. Hierbei geht es oft um banale Verstöße, wie gegen die Schriftgröße der notwendigen Hinweise beim Teilen von Artikeln in sozialen Netzwerken. Jeder Händler bemüht sich nach Kräften, die Kennzeichnungsvorschriften einzuhalten. Doch die DUH nutzt die unsichere Rechtslage aus und missbraucht sie für das eigene Geschäftsmodell. Mit Umweltschutz hat das nichts zu tun. Daher forderten die Teilnehmer des Fabrikatshändlerkongresses die EU-Kommission auf, klare und verständliche Regeln aufzustellen, die ein jeder erfüllen kann und die keinen Interpretationsspielraum zulassen.

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