Fabrikatshandel will mitgestalten: Es geht um die Zukunft des Handels

Der Fabrikatshandel will sich besser auf den Wandel durch Digitalisierung und alternative Antriebe vorbereiten und hat dafür eine Arbeitsgruppe gegründet, die auf der IAA ihre Überlegungen zur Zukunft der Branche präsentieren will. Vertreter der Händlerverbände von Volkswagen/Audi, Mercedes, Ford, Opel, Skoda und Jaguar Land Rover arbeiten mit. AUTOHAUS-Redakteurin Doris Plate sprach mit dem Vorsitzenden der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen und ZDK-Vizepräsidenten Thomas Peckruhn und ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann über den derzeitigen Stand der Diskussion. AH: Warum hat sich die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen entschieden, eine Arbeitsgruppe zur Zukunft der Branche zu gründen? T. Peckruhn: Wir haben die Arbeitsgruppe gegründet, weil wir nicht nur reagieren, sondern unsere Kundennähe nutzen wollen, um eigene Vorschläge zu machen, wie wir als Handel die Zukunft sehen und was uns wichtig ist im Verhältnis zum Kunden. Wir glauben, dass alle durch die Digitalisierung ausgelösten Veränderungen auch mit dem Handel, der in Deutschland sehr gut aufgestellt ist, abgebildet werden können. Wir werden aber nicht nur unsere Strategie vorstellen, sondern diese auch mit Handlungsempfehlungen für die Händlerverbände unterlegen, so zum Beispiel zu Margensystemen und Verträgen. Spätestens seit dem Vorstoß des Volkswagen/Audi-Händlerverbandes sollte jedem klar sein, dass es um die Zukunft des gesamten Fabrikatshandels geht. Eckpunkte formulieren AH: Die Arbeitsgruppe ist fabrikatsübergreifend. In den Diskussionen hört man immer wieder, dass es nötig ist, fabrikatsspezifische Regelungen zu treffen und auch regional unterschiedliche Konzepte anzubieten. Wie passt das zusammen? T. Peckruhn: Wir wollen eine grundsätzliche Positionierung des Fabrikatshandels in Deutschland erarbeiten. Das ist auch ein Signal an die Importeure und Hersteller, dass der Handel sich hier aufstellt. Die Familien der jeweiligen Fabrikate sollen auf Basis unserer Überlegungen verhandeln können. Wir formulieren Eckpunkte, die letztlich in jedes System integriert werden können. Ziel ist es, auf dieser Grundlage mit dem jeweiligen Hersteller/Importeur zu sprechen, um auszuloten, wie eine Lösung aussehen kann, die zum Vorteil des Kunden ist, aber auch die Interessen von Hersteller und Handel berücksichtigt. AH: Welche Eckpunkte sind das? T. Peckruhn: Im Raum steht bereits die laute Überlegung von Audi, große Teile des Großkundengeschäfts zu übernehmen. Das würde viele Volkswagen- und Audi-Partner existentiell bedrohen. Dass diese Geschäfte beim Handel bleiben, ist einer der Eckpunkte. Denn die regionale Nähe ist auch dort wichtig. Daten gehören dem Kunden AH: Gibt es noch andere Eckpunkte, die Sie nennen können? A. Woltermann: Ein schönes Beispiel ist der künftige Umgang mit Daten - Kunden- und Fahrzeugdaten. Was macht aus Händlersicht Sinn? Was will der Kunde? Welche Aufgaben können vom Handel besser erledigt werden als vom Hersteller? T. Peckruhn: Das ist für uns ein ganz entscheidender Ansatz. Ich glaube, dass mit den Themen Konnektivität und Digitalisierung auch viele Chancen für den Handel verbunden sind, sich zu profilieren. Zum Beispiel, wenn ein Händler als betreuender Partner für einen Kunden im Connect System hinterlegt ist und dieser Kunde weit entfernt vom Standort des Händlers mit seinem Fahrzeug liegenbleibt. Dann geht er eben dort zu dem Händler vor Ort, der auf alle relevanten Daten zugreifen kann und damit natürlich auch die Fahrzeughistorie kennt. Das ist für den Kunden stressfrei. Ich bin im Übrigen der Auffassung, die Kundendaten gehören weder Autohändlern noch Herstellern, sondern die Kundendaten gehören dem Kunden. Die Konnektivität wird ohne Zweifel zu einer noch engeren Systempartnerschaft vom Handel mit dem Hersteller/ Importeur führen. Dazu muss der Handel in dieser Systempartnerschaft aber auch vorkommen. Das werden wir aktiv für alle Fabrikate einfordern. Oder: Gestern haben wir unsere Kunden für die Winterräderangebote saisonal angeschrieben. Heute könnten wir das wunderbar über das Konnektivitätsportal machen. Ich bin der Meinung, es ist kundennäher, wenn derartige Aufgaben auch in Zukunft der betreuende Händler und nicht zentral der Hersteller übernimmt. Den "betreuenden Händler" legt der Kunde in seiner App "Skoda Connect" - oder wie auch immer die bei anderen Fabrikaten heißt - fest. Allerdings stellt sich dann die Frage nach einer Betreuungsprovision. Nach unseren Vorstellungen soll diese derjenige Händler bekommen, den der Kunde in seiner App ausgewählt hat. A. Woltermann: Das ist ein Feld, bei dem wir vermutlich eine andere Position haben als die Hersteller: Wenn der Kunde sich für die Betreuung durch einen Händler entscheidet, soll dieser Händler für alles, was diesen Kunden betrifft, eine Vergütung bekommen. Investitionen amortisieren AH: Damit sind wir beim Thema Vergütung. A. Woltermann: Wir sehen durchaus, dass sich dort etwas ändern muss. Allerdings ist dieses Thema nicht so einfach, wie manche sich das vorstellen. Frei nach dem Motto, man bekommt nur noch eine Vergütung für bestimmte Aktivitäten. Wir müssen auch berücksichtigen, dass für einen Händler, der gerade einige Millionen Euro in den Neubau eines (traditionellen) Autohauses investiert hat, gewährleistet sein muss, dass ein Vergütungssystem so gestrickt ist, dass er seine Investitionen amortisieren kann. Der Händler investiert ja auf Geheiß des Herstellers. Er stellt seinen Ausstellungsraum für eine bestimmte Marke zur Verfügung. Das muss in einem Margensystem abgebildet werden - unabhängig von zusätzlichen Vergütungen für Aktivitäten des Händlers. T. Peckruhn: Bei der von mir vertretenen Marke hat man ja eindrucksvoll festgestellt, was die Aufwertung des Point of Sale, nämlich des Skoda-Händlers vor Ort, der Marke gebracht hat. Zusätzlich zu den Produkten hat dieser neue Auftritt Skoda auf ein anderes Niveau gehoben. Das ist belegbar in Zahlen und eine eindrucksvolle Demonstration, dass es weiterhin des stationären Handels bedarf - nur eben anders. Ich glaube, das entspricht auch dem, was der Kunde sich derzeit vorstellt. Die Rahmenbedingungen dafür müssen aber klar definiert sein und dürfen aus unserer Sicht auch nicht einseitig verändert werden. AH: Direktvertrieb muss aber besprochen werden. T. Peckruhn: Ja, das erkennen wir natürlich auch - zumindest bei einigen Fabrikaten. Allerdings glaube ich, dass die Hersteller bei den Volumenfabrikaten den kompletten Vertrieb gar nicht ohne den Handel leisten können. Und damit sind wir wieder bei der Systempartnerschaft. Wir fordern eine Einbeziehung des Handels zu - nicht nur für den Hersteller, sondern auch für den Handel - akzeptablen Konditionen. Mit großen Händlern AH: In den letzten Wochen kam in Zusammenhang mit der Diskussion Volkswagen/Audi immer wieder hoch, die Händlerverbände vertreten heutzutage nur die kleinen Betriebe, die großen Gruppen verhandeln direkt mit dem Hersteller und scheren aus dem Verbund aus. T. Peckruhn: Da widerspreche ich ganz energisch: Das ist nicht so. Im Gegenteil - wir haben beispielsweise in unserem Verband einen Zulauf von den ganz Großen. Auch die fordern, dass die Händlerverbände mit den Herstellern die zukünftigen Veränderungen besprechen. Die Händlerverbandsvertreter sind von den Händlern gewählt und haben damit ein Mandat. Außerdem habe ich vor, künftig die großen Händler regelmäßig zu Gesprächen einzuladen. Die Vorschläge unserer Arbeitsgruppe werden vor der Präsentation auf der IAA ausgewählten großen Händlern vorgestellt. Ob wir so die Welt retten, weiß ich nicht, aber wir versuchen es zumindest (lacht). Den Wandel gibt es schon immer, jetzt ist er eben etwas schneller geworden. Ich habe als Schrauber 1989 in meiner Werkstatt gestanden mit zehn Mitarbeitern. Da war von einem auf den anderen Tag nichts mehr wie früher. Und wir haben das auch hingekriegt. Warum sollen wir das jetzt nicht schaffen? AH: Frau Woltermann, Herr Peckruhn, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Direktgeschäfte, Umgang mit Daten, Konnektivität und Digitalisierung, Vergütungssysteme, Amortisation für Investitionen - eine Arbeitsgruppe der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen im ZDK beschäftigt sich mit vielen Themen. Am Ende soll ein Strategiepapier stehen, das den einzelnen Marken als Diskussionsgrundlage dienen kann.

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