Ford hat mit der Auslieferung seines neuen Elektroauto-Flaggschiffs Mach-E in Deutschland begonnen. Am Montag wurde bei Auto-Park Rath in Düsseldorf das erste Exemplar an einen deutschen Kunden übergeben: ein roter Mustang Mach-E in der Version mit 216 kW / 294 PS starkem Heckantrieb und größerer Batterie für über 600 Kilometer Reichweite.
Beim Freiburger Ford-Händler Ernst & König durfte AUTOHAUS hinter die Kulissen der Mustang Mach-E Roadshow blicken. Nachstehend finden Sie die praktischen Details des siebentägigen Einführungsevents:
Das Konzept
Maren Goerge (Regionalmarketingleitung Süd – Ford Werke GmbH) führt aus:
"Mit unser Streetlife-Promotion stellen wir dem Handel ein Set zur Verfügung, bestehend aus geschulten Promotoren und Promotion-Equipment, um vor Ort im Autohaus oder auch auf öffentlichen Veranstaltungen wie z.B. Fachmessen, die Produktpalette von Ford professionell zu präsentieren und Probefahrten generieren zu können. In der aktuellen Situation bei fehlenden Messen und Veranstaltungen haben wir uns die Frage gestellt, wie können wir das trotz der ganzen Einschränkungen hinsichtlich Hygienerichtlinien umsetzen und natürlich unser neuestes Modell, den Mustang Mach-E, professionell präsentieren. In dem Rahmen ist aus unserer klassischen Streetlife-Promotion die Elektro Roadshow entstanden. Wir bieten dem Handel drei neue Mustang Mach-E, begleitet durch drei geschulte Promotoren im Autohaus. Damit lassen sich die Fahrzeuge nicht nur präsentieren, sondern dank eines ausgeklügelten Hygienekonzepts auch Probefahrten durchführen. Und das mit einem Fahrzeug, das erst jetzt aktuell im Mai im Handel eingeführt wird. Da ist das Besondere: Dem Kunden bzw. Interessenten das Fahrzeug erlebbar zu machen und das komplette Produkterlebnis auch wirklich bieten zu können. Für den Handel ergab sich so eine wirkungsvolle, emotionsgeladene Gelegenheit, bereits vorab seine Kunden und Interessenten gezielt anzusprechen und einladen zu können."
Der Chef-Coach – Ein-Stunden-Rhythmus
Eberhard Groß (Geschäftsführer – HGS Concept GmbH) erläutert weitere Details:
"Wir, die HGS Concept GmbH haben in Zusammenarbeit mit Ford das Konzept der Mach-E Roadshow weiterentwickelt, indem wir mit den Händlern besprochen haben, wie wir es am besten machen. Als Resultat haben wir Zeitabstände von einer Stunde eingeführt, in denen Interessenten/Kunden vom Autohaus terminiert eingeladen werden. So hat jeder Interessent/Kunde eine Stunde Zeit, um sich am Fahrzeug die Details anschauen, die ihn interessieren, das Fahrzeug Probe zu fahren und sich beim Promoter zum Fahrzeug zu informieren. Und wir haben festgestellt, dass diese Stunde Zeit, für jemanden der persönlich eingeladen wurde und die Möglichkeit der Probefahrt wahrgenommen hat, wirklich gut war. Denn der Kunde fühlt sich wichtig genommen, der Kunde fühlt sich in der Stunde frei, sich Zeit zu lassen. Für anschließende Verkaufsgespräche mit dem Händler war es stets ein gutes Kennenlernen. Das führt dazu, dass man am Tag mit einem Fahrzeug in der Regel 'nur' acht bis neun Probefahrten durchführen kann. Für die Kunden war der einstündige Termin jedoch stets ein Top-Erlebnis. Das wurde uns so immer wieder zurückgespiegelt."
Praxis der Hygienevorgaben
Thomas Wanner (Verkaufsleiter/Filialleiter – Ernst + König GmbH):
"Um das umfassende Hygienekonzept zu erweitern, haben wir zusätzlich weitere Maßnahmen getroffen. So haben wir ein Hygienegerät besorgt, mit dem wir den gesamten Innenraum eines Autos innerhalb von einer Minute desinfizieren können. Dabei handelt es sich um ein Desinfektionskompressor, der mit Trockendampf arbeitet. Für den Kunden macht das einen glaubwürdigen, einen sicheren Eindruck. Wir nehmen die Hygienevorgaben ernst."
Patrick Schumacher (Marketingverantwortlicher – Ernst + König GmbH):
"Und für die Fahrzeuge ist das Gerät super, da es durch den Trockendampf korrossionsfrei arbeitet, d.h. keine Oberflächen angegriffen werden und man mit dem Dampf überall hinkommt, auch an Stellen, an die man mit üblichen Reinigungsmethoden kaum erreichen würde."
Probefahrten und Einweisungen
Thomas Wanner (Verkaufsleiter/Filialleiter – Ernst + König GmbH):
"Mit den drei zur Verfügung stehenden Mach-E konnten wir nun in den ersten drei Tagen 58 Probefahrten durchführen und haben für die kommenden Tage noch über 40 terminierte Probefahrten geplant. Das bisherige Feedback der Kunden zur Veranstaltung und zum Mustang Mach-E war ohne Ausnahme zu 100 Prozent positiv. Was die Verarbeitung angeht, was die Motorleistung usw. angeht. Es war großartig wie motivierend.
An dieser Stelle darf ich auch abermals ein Lob an die Promoter von HGS Concept aussprechen, die sind wirklich gut geschult. Zum Beispiel hatten wir vorgestern alle unsere Mitarbeiter von Verkäufern über Monteure bis zur Verwaltung zu einer internen Präsentation des Mustang Mach-E eingeladen. Es waren ca. 40 Mitarbeiter von unserem Standort vor Ort. Die Fahrzeuge wurden durch die Promoter super präsentiert sowie erklärt und alle Mitarbeiter bekamen anschließend die Möglichkeit, die Autos Probe zu fahren. Das kam bei allen sehr gut an und zeigt: Das Auto muss live erlebbar sein. Der Online-Verkauf ist die eine Sache, aber damit alleine wird es nicht funktionieren. Wir müssen die Autos vor Ort haben, man muss sie anfassen können, sich reinsetzen können, eine Runde drehen können. Das haben die letzten drei Tage gezeigt."
E-Autos haben großen Aufklärungsbedarf
Eberhard Groß (Geschäftsführer – HGS Concept GmbH):
"Da wir bereits in Q4 / 2020 für die Ford-Werke auf den Go-Electric Veranstaltungen in Hamburg, Berlin und Jena im Einsatz waren, wurde vorab von uns ein Teil unserer Mitarbeiter - welche vor Ort im Einsatz waren – bereits intensiv auf die Elektrifizierung der Modelpalette von Ford geschult. Anschließend haben wir zum Jahreswechsel nochmal eine Schulung zum Thema Elektrifizierung bei den Ford Fahrzeugen, mit Schwerpunkt Mach-E für alle unsere Mitarbeiter durchgeführt. Dabei haben wir größten Wert drauf gelegt, dass unsere Promoter alle Ecken und Kanten vom Auto kennen. Unsere Mitarbeiter sollen wissen, was verbirgt sich hinter welcher Technologie, wie kann ich diese aktivieren oder justieren und was gibt es für technische Tipps und Erfahrungswerte aus dem Alltagsumgang mit den Fahrzeugen.
Somit erhalten die Verkäufer auf der Veranstaltung schon eine Einweisung in das Auto. Nachdem der Verkäufer das Auto gefahren ist und mit einem Promoter zusammengearbeitet hat, ist er in der Lage, alle notwendigen und verkäuferisch wichtigen Details zum Fahrzeug zu kennen. Dass die Wissensvermittlung gut funktioniert, kriegen wir vom Handel stets widergespiegelt."
Der Firmenchef spricht
Siegfried Ernst (Geschäftsführer – Ernst + König GmbH):
"Ich hatte von der Roadshow aus Hamburg Kenntnis erhalten. Wir haben uns mit HGS in Verbindung gesetzt, mit denen wir bereits im Rahmen der Freiburger Automesse zusammenarbeiten, ebenso mit Frau George, dass wir diese Roadshow unbedingt in Freiburg brauchen. Ich muss sagen: Wir sind sehr glücklich, endlich mal wieder in diesen Zeiten einen Akzent, ein Ausrufezeichen setzen zu können.
Wir bei Ernst und König sind deutscher Meister im Neuwagen-Messeverkauf. Die Messe hat dieses Jahr leider nicht stattgefunden. Jetzt war das für uns die Gelegenheit, endlich mal wieder Leute auf den Hof zu bekommen, aktiv die Werbetrommel zu rühren, Kunden und Interessenten live einzuladen, mit einem tollen, neuen Produkt, welches im Markt noch kaum bekannt ist. Das tut unseren Verkäufern gut. In unserer Region sind wir ja mit den Inzidenzwerten ganz weit unten, sogar führend in Baden-Württemberg. Von dem her ist es möglich so ein Event nun durchzuführen.
Die Resonanz insbesondere auch bei unseren Mitarbeitern, Verkäufern aber auch der Kunden ist wahnsinnig. Weil der Mach-E nicht nur ein Leistungsspektrum abdeckt, welches von der Konkurrenz unerreicht ist. Sondern weil er das Zeug hat zum Marktführer zu werden, zur Nummer eins! Zudem gefällt er einfach, ist sportlich, hat ein gelungenes Design in einer Super-Qualität. Und das sind Merkmale, die uns nach jeder Probefahrt gespiegelt wird.
Weiterhin wollten wir einer größeren Händlerschaft die Möglichkeit der Vereinbarung von exklusiven Kundenterminen zukommen lassen. Somit haben wir unsere Vertragspartner eingeladen, mit ihren VIP- bzw. spezifischen Kunden ebenfalls teilzunehmen und Termine zu vereinbaren. Auch das traf auf sehr positive Resonanz."
Digitaler Verkauf des Mach-E
Siegfrid Ernst (Geschäftsführer – Ernst + König GmbH):
"Eine weitere Besonderheit beim Mustang Mach-E ist, dass der Kauf- bzw. der Bestellprozess, erstmals für ein Modell von Ford, rein digital läuft. Das heißt: Man kann als Kunde das Fahrzeug nur online bestellen. Wir können feststellen, dass es bereits zu Verkäufen kam und auch Neukunden darunter waren. Somit waren wir bereits vor der Mach-E Roadshow unter den Top-5-Händlern, was die bereits verkauften Einheiten betraf. Jetzt, wo der Mach-E mit der Roadshow auch vor Ort ist und wir glücklicherweise auch unseren ersten eigenen Vorführwagen erhalten haben, wird es sicher nochmal einen deutlichen Zuwachs an Verkäufen geben. Werbetechnisch gibt es zum Mach-E von unserer Seite sicher auch noch nachzujustieren, aber damit haben wir gewartet, bis das Auto für den Kunden vor Ort erlebbar war."
Organisation der Mach-E Roadshow
Patrick Schumacher (Marketingverantwortlicher – Ernst + König GmbH):
"Vor der Veranstaltung gab es für uns kaum organisatorischen Aufwand. Da hat sich HGS Concept um vieles gekümmert. Die Probefahrten sind zum Großteil über die Verkäufer reingekommen, weil sie Interessenten kannten. Die Promoter habe ich ja am Sonntagabend noch in Empfang genommen, wir haben zusammen die Autos an den Strom gehangen und über unsere hauseigenen Photovoltaik-Anlage an verschiedenen Ladepunkte geladen, so dass wir am Montag mit der Roadshow beginnen konnten. Der Aufbau des Promotion-Equipments war schnell erledigt."
Thomas Wanner (Verkaufsleiter/Filialleiter – Ernst + König GmbH):
"Wir haben uns natürlich auch auf die Veranstaltung vorbereitet. Alle Verkäufer mussten verpflichtend alle verfügbaren E-Learnings von Ford zum Mustang Mach-E absolvieren. Und trotzdem haben wir gemerkt, dass noch Potential da war."
Das konzeptionelle Fazit
Maren Goerge (Regionalmarketingleitung Süd – Ford Werke GmbH):
"Die Beratung am Fahrzeug war für uns auch bei der Konzeption der Mach-E Roadshow sehr wichtig, daher sind es drei Autos pro Veranstaltung. Zwei für Probefahrten und ein drittes stationär ausgestellt, weil man auch immer ein Modell vor Ort haben muss, an dem man präsentieren kann, während die anderen beiden Fahrzeuge im Testeinsatz sind.
Denn Beratungsbedarf ist bei einem neuen und innovativen Auto wie dem Mustang Mach-E vorhanden. Bei dem Auto fängt es schon damit an, dass es keinen Türgriff hat. Also stellt sich die Frage: Wie öffne ich die Tür? Dann sieht man das riesige Display, mit dem man sämtliche Einstellungen am Fahrzeug vornehmen kann. Das alles ist erklärungsbedürftig. Die Erfahrung zeigt, das von einer Veranstaltung mit mehreren Fahrzeugen und professionell geschulten Promotern nicht nur der Kunde profitiert, sondern auch die Mitarbeiter des durchführenden Händlers. Zusätzlich haben wir uns neben einem ausgereiften Hygienekonzept, d.h. terminierte Kundeneinladungen von maximal einem Haushalt pro Fahrzeug, kontaktlose Probefahrten, Desinfektion der Fahrzeuge sowie sämtlicher Oberflächen vor und nach jedem Kundentermin, persönliche Schutzmaßnahmen für Mitarbeiter und Kunden in Form von FFP-2-Masken, Einweghandschuhen bzw. Händedesinfektion sowie ein Spuckschutz, welcher in jedem Fahrzeug zwischen Fahrer und Beifahrer, sowie zwischen vorderer und hinterer Sitzreihe angebracht ist, im Vorfeld auch Gedanken über Werbematerialien gemacht und ein Promotion-Set erstellt, um den Mustang Mach-E im Handel ansprechend präsentieren zu können."
Siegfrid Ernst (Geschäftsführer – Ernst + König GmbH):
"Die Sache E-Autos ist komplexer, als viele wahrhaben wollen. Sie bedarf der Kompetenz. Kompetenz kann man nur zeigen, wenn ich besser informiert bin wie der Interessent. Und da kann ich nur empfehlen: Streetlife bzw. die Roadshow unbedingt als Händler in Anspruch nehmen. Hier bekommt man sämtliche Fragen beantwortet, die sonst erst im täglichen Ablauf entstehen. Und wenn man nur digital zu dem Thema berieselt wird, kommt man nie so tief rein wie jetzt in der Praxis bzw. wenn Menschen es schon vorab erlebt haben. Das ist einfach eine gute Fort-Bildungsmaßnahme für den Handel."
