Santander: Digital voraus!

AH: Wie hat sich die Plattform autobörse.de im vergangenen Jahr entwickelt? J. Bräuer: Im letzten Jahr hatten wir zwei große Themen auf dem Zettel: Zum einen das Backend - dieses haben wir komplett selbst programmiert und sind damit jetzt autark. Zum anderen haben wir viel Zeit und Arbeit investiert, um den Onboarding-Prozess für unsere Händler zu vereinfachen. Wir haben unseren Prozess mit anderen Plattformen verglichen und können mit Stolz sagen, dass wir hier die Benchmark setzen. AH: Wie viele Händler sind auf der Plattform vertreten und wie viele Fahrzeuge wurden 2024 darüber verkauft? J. Bräuer: Durch das neue Backend sind wir im Mai 2024 wieder bei null Händlern gestartet. Stand heute (Anfang Februar) liegen wir bei über 600 und es werden wöchentlich mehr. Gleiches gilt für das Fahrzeugangebot. Letztes Jahr wurden Fahrzeuge in einer mittleren dreistelligen Größenordnung online finanziert und ganz sicher wesentlich mehr durch unsere Leads am Point of Sale (POS) verkauft. AH: Wie hoch ist die Abschlussquote der Leads, die Händler über Sie erhalten? J. Bräuer: Was die Händler aus unseren Leads machen, können wir genau wie andere Marktplätze leider nicht genau beurteilen. Wir wissen aber, dass unsere vorgeprüften Finanzierungsanfragen beim Handel sehr gut performen. AH: Ist der Verkauf von E-Fahrzeugen komplett zum Erliegen gekommen? S. da Mota: Der Neuwagenabsatz von Elektrofahrzeugen hat im Vergleich zum Vorjahr einen ordentlichen Dämpfer erhalten. Die Gründe dafür sind vielfältig. Nichtsdestotrotz wurden im Jahr rund 380.000 vollelektrische Fahrzeuge zugelassen. Das ist Platz 2 in Europa inklusive UK. Im Gebrauchtwagensegment sind die Besitzumschreibungen im Jahr 2024 sogar stark gestiegen. Rund 173.000 gebrauchte E-Fahrzeuge wechselten letztes Jahr ihren Besitzer. Die Situation ist dennoch herausfordernd für den Handel. Aufgrund der strengeren CO2-Vorgaben ist davon auszugehen, dass die E-Fahrzeug-Zulassungen 2025 steigen werden. Wir unterstützen den Handel mit unserem Elektro-Hub. Dieser besteht aktuell aus einem umfassenden Trainingskonzept, einem Wallbox-Komplettpaket von Wall-E und einer Kooperation mit AVILOO für Batterietests. AH: Welche Ziele verfolgen Sie für dieses Jahr mit autobörse.de? J. Bräuer: Wir werden uns darauf fokussieren, weitere Features zu launchen, die vor allem dem User zugutekommen. Gleichzeitig wollen wir die Conversion Rate deutlich optimieren und den Umsatz über die Plattform und am POS maximieren. Zudem werden wir ein deutliches Wachstum im Fahrzeugbestand verzeichnen. AH: Welche neuen Funktionen und Weiterentwicklungen gibt es auf der Plattform? J. Bräuer: Vor einigen Wochen haben wir das sogenannte Call-Tracking eingeführt. Der Händler erhält eine E-Mail mit der Rufnummer, die versucht hat, ihn zu erreichen. Ebenso bei einem geführten Gespräch. Er kann den Lead so weiterverfolgen. Zudem werden wir die Suche verändern, unser Finanzierungs-Widget verändern und diverse Optimierungen machen, die die Lead- Qualität erhöhen. AH: Wie wichtig ist der Omni-Channel-Ansatz für den Handel? J. Bräuer: Wir sind lange davon ausgegangen, dass wir eine komplette Onlinefinanzierungs- und Kaufstrecke auf autobörse.de anbieten müssen. Müssen wir aber nicht. Viele Gespräche mit Händlern, Umfragen bei Usern und diverse Studien zeigen, dass der heutige Omni-Channel-Ansatz genau richtig ist. Das bedeutet, dass der Verkäufer zusammen mit dem Kunden entscheidet, ob der Kauf inkl. Finanzierung online oder vor Ort vollzogen werden soll. Diese Flexibilität ist für beide Seiten sehr wichtig. AH: Welche Rolle spielt dabei die Website? S. da Mota: Wir sehen, dass die Website des Händlers eine entscheidende Rolle spielen kann. Die Conversion Rate der Händler-Homepage ist im Vergleich deutlich höher als bei Fahrzeugbörsen. Es ist zwar nicht die größte Leadquelle, aber eine der wichtigsten. Warum genau? In erster Linie sind es "seine" Leads. Es handelt sich oft um Kunden, die sich nicht nur für ein bestimmtes Modell interessieren, sondern genau bei diesem Händler kaufen wollen. Darüber hinaus sind diese Leads schon deutlich weiter im Kaufprozess - der Kunde ist sozusagen schon bereit zu kaufen. AH: Digitale Verträge werden beim Fahrzeugkauf bisher wenig genutzt. Was sind die Vorteile einer digitalen Kreditstrecke? S. da Mota: Das können wir so nicht bestätigen. Mittlerweile wird der Großteil unserer Verträge am POS digital signiert. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: Durch den digitalen Vertragsabschluss spart der Händler Zeit und Geld. In Verbindung mit unserem Upload-Center wird der gesamte Finanzierungsprozess enorm beschleunigt. Der Kunde sitzt schneller im Fahrzeug und der Händler erhält schneller sein Geld. AH: Rechnen Sie mit einem Anstieg bei online verkauften Fahrzeugen? S. da Mota: Davon ist weiterhin auszugehen. Aber wohl nicht mit der Geschwindigkeit, wie sie noch vor einigen Jahren prognostiziert wurde. AH: Wie funktioniert das Santander Upload-Center? S. da Mota: Im Upload-Center kann der Händler fast alle relevanten Dokumente zur Abwicklung der Finanzierungs- und Leasinggeschäfte digital hochladen. Dokumente lassen sich per Upload oder Drag-and-Drop auswählen und an uns versenden. Über einen QR-Code kann der Händler das Upload-Center auch auf seinem mobilen Endgerät öffnen, um Dokumente per Fotoaufnahme oder aus seiner Galerie zu übertragen. So kann der Handel Dokumente wesentlich schneller, günstiger und einfacher einreichen. Die Auflagen werden zeitnah geprüft, sodass Fehler oder Unstimmigkeiten sofort auffallen. AH: Sie unterstützen den Handel seit Neuestem auch mit Ihrem "Red.Digital.Network". Was ist hier das Ziel? J. Bräuer: Das Red.Digital.Network ist eine Initiative für die Digitalmanager und Marketingmanager der Autohäuser. Sie besteht aus vier Bausteinen und hat zum Ziel, das Networking zwischen den Beteiligten zu stärken, das digitale Business im Handel in den Fokus zu rücken und Mehrwerte für die Zielgruppe zu schaffen, die sie bei Herstellern oder anderen Veranstaltungen so nicht erhalten. AH: Aus welchen Bausteinen besteht das Programm? J. Bräuer: Das Red.Digital.Network gliedert sich in die "Red.Digital.Community", eine geschlossene LinkedIn-Gruppe, das jährliche "Red.Digital.Event", die "Red.Digital.Coachings" via Teams und ganz neu den "Red.Digital.Workshop". Also ein umfassendes Programm und Netzwerk, zu dem wir jeden Digital- und Marketingmanager herzlich einladen. Ganz egal, ob Santander-Partner oder nicht! AH: Machen Sie auch Live-Veranstaltungen? S. da Mota: Ja, im Rahmen unseres Red.Digital.Networks gibt es auch Live-Veranstaltungen. Bisher gab es immer ein Live-Event pro Jahr. Dieses Jahr werden wir das Ganze ausbauen und Mitte Mai noch eine Veranstaltung in der Hauptverwaltung in Mönchengladbach organisieren. Dort werden wir noch mehr Händler-Insights teilen. Das Motto lautet "von Händlern - für Händler". Also Praxis pur! AH: Wie geht es weiter mit dem "Red.Digital.Network"? J. Bräuer: Mitte Mai treffen wir uns mit den Digitalmanagern zum Workshop bei uns in der Hauptverwaltung. Das wird bestimmt spannend, denn die Händler werden Best-Practice-Beispiele präsentieren. Und am 17.und 18. September findet unser nächstes Red.Digital.Event in Düsseldorf statt. Alles weitere dazu kommunizieren wir in der "Red.Digital.Community". AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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