Freie Autobanken: Die passenden Puzzleteile

Die Marschrichtung bis 2020 ist klar definiert: In vier Jahren wird der Anteil digitaler Transaktionen bei Banken auf bis zu 95 Prozent klettern. So lautet eine Prognose von Bain & Company. Die Kunden der Finanzinstitute würden immer mehr ein digitales, voll integriertes Kundenerlebnis erwarten, betont die Beratungsgesellschaft. Und zwar auf dem neuesten Stand der Technik. Das hat natürlich Folgen für die IT der Banken, der Umbruch ist im vollen Gange. Demnach verwundert es kaum, dass sich derzeit Gespräche mit Bankmanagern vor allem um digitale Prozesse und Tools drehen und weniger um Absatzfinanzierung & Co. Um es gleich vorwegzunehmen: Auch die freien Autobanken haben die Chancen des digitalen Wandels erkannt und die für sie noch fehlenden Puzzleteile identifiziert - das zeigt unsere aktuelle Umfrage. Bessere Kundenansprache, effizienteres Leadmanagement, schnellere Prozesse oder neue Märkte - um nur ein paar Punkte zu nennen. Für die Verantwortlichen ist das Glas eindeutig halbvoll, trotz der wachsenden Komplexität. Harte Währung Ein genannter Ansatzpunkt ist das viel zitierte Leadmanagement. "Qualitativ hochwertige Leads sind die harte Währung im Zuge der Digitalisierung", so Dr. Hermann Frohnhaus, Sprecher der Geschäftsführung der BDK. "Wem es gelingt, den Kunden auf seiner zunehmend digitalen Customer Journey frühzeitig zu erreichen, dem bietet die Digitalisierung große Chancen." Doch schauen wir uns diese Kundenansprache ein wenig genauer an. Hat sich hier etwas geändert? "So einfach wie heute konnten die Kunden noch nie erreicht werden", sagt Maik Kynast. Der Bereichsleiter Vertrieb und Versicherungen Kfz der Santander Consumer Bank spielt auf Händler-Websites, Autohaus-Apps, Social-Media-Auftritte oder Fahrzeugportale an. Die Aufgabe seiner Bank sei es nun, die Handelspartner mit entsprechenden digitalen Services zu unterstützen und beim Prozess der Digitalisierung tatkräftig zu begleiten. Man arbeite an verschiedensten Lösungen. Auch die BDK greift den Händlern mit digitalen Services unter die Arme, etwa ihrem jüngst präsentierten Online-Kalkulator mit Kreditvoreinschätzung. Jörn Everhard, Geschäftsführer der Bank11 aus Neuss, freut sich ebenso über bessere Möglichkeiten bei der Zusammenarbeit mit dem Handel. Ferner öffne die fortschreitende Digitalisierung unberührte Absatzmärkte, neue Produkte und neue Abläufe. "Die Kommunikation und Interaktion beschleunigt sich und vereinfacht die Prozesse für alle Beteiligten", ist er sich sicher. Das sieht Bernd Brauer von der Commerz Finanz ähnlich. Mit innovativen, digitalen Prozessen will der Bereichsleiter Caravan, Auto, Motorrad den Autohauschefs einen Wettbewerbsvorteil verschaffen - und so letztlich den Ertrag steigern. Denn auch hier seien die neuen Anforderungen angekommen. Brauer: "Sie möchten kanalübergreifend, orts- und zeitunabhängig sowie medienbruchfrei agieren können." Apropos Prozesse. Heinz Kaltenmark, Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb Privatkredite bei der DSL Bank, hat ein passendes Beispiel parat: "Wir sehen hier große Chancen bei der Reduzierung von manuellen Tätigkeiten im Autohaus wie Datenerfassungen und Aufbereitung von Bonitätsunterlagen sowie in einem beschleunigten Gesamtprozess, der mit der Eingabe der Kundendaten bis zur Auszahlung des Kreditbetrages große Potenziale aufweist." Intensive Verzahnung Um diese eben angesprochenen Potenziale auch wirklich heben zu können, müssen die digitale und analoge Welt aber erst richtig zusammenwachsen. Die gute Botschaft: Hinter den Kulissen scheint man mit Hochdruck daran zu arbeiten. Etwa bei der Targobank Autobank. "Großes Potenzial sehen wir aktuell in den Möglichkeiten zur Schließung der Lücke zwischen digitalen Kreditanträgen und analoger Vertragsbearbeitung", betont Markus Häring. Seine Ideen für diesen Lückenschluss? Ein ausgefeiltes, digitales Dokumentenmanagement sowie die Etablierung der digitalen Signatur der Kreditverträge. So ließe sich auch "die Wartezeit zwischen der Antragstellung im Autohaus und der Auszahlung der Kreditvaluta minimieren", erklärt der Direktor der Targobank Autobank. In Stuttgart bei der CreditPlus Bank steht ebenfalls ganz oben auf der Agenda, wie man die analoge und digitale Welt miteinander verzahnt. Und zwar "optimal", wie Marco Christ, Direktor und Leiter Absatzfinanzierung, berichtet. "Unsere strategische Ausrichtung bis 2020 sieht Maßnahmen vor, die technischen Errungenschaften positiv zu nutzen, um mit den Händlern die vorhandenen Geschäftspotenziale weiter zu optimieren." Neue Tools für heute und morgen Doch bei diesem digitalen Umbruch kommt es auch darauf an, weiterhin am Markt als kompetenter Partner wahrgenommen zu werden. Das hat man auch bei der akf bank erkannt. "Die automobile Landschaft ändert sich und auch wir entwickeln uns. Hin zu mehr Kundenorientierung, zu mehr Nutzerfreundlichkeit und zu einer optimalen Vernetzung mit unseren Partnern", sagt Dr. Frank Henes, Geschäftsführungsmitglied der akf leasing. Digitalisierung werde ein Teil dieser Entwicklung sein. "Die akf bank denkt nicht nur an den nächsten Schritt, sondern denkt Digitalisierung zu Ende", erklärt der Generalbevollmächtigte der akf bank. Will heißen: Kräfte und Ressourcen bündeln und grundlegende Erneuerungen von Organisationsstrukturen umsetzen. "Denn Digitalisierung ist viel mehr als nur eine App. Für die akf bank bedeutet Digitalisierung das positive Nutzererlebnis, weil wir Probleme lösen und Angebote optimieren." Natürlich spült das Hinterfragen von herkömmlichen Geschäftsmodellen neue Tools an die Oberfläche. So hat die Bank11 etwa mit EvoCashCall und dem intuitiv bedienbaren Kreditassistenten Victor 3.0 das Handling im Kfz-Betrieb deutlich vereinfacht. "Unser selbstentwickeltes Tool benötigt nur noch knapp die Hälfte an Angaben, um die Finanzierungsabwicklung zeitsparend und einfach abzuschließen", sagt Geschäftsführer Everhard. Zudem möchten die Neusser im ersten Quartal 2017 ein weiteres Produkt zur Verschlankung von Genehmigung und Abrechnung auf den Markt bringen. Auch die BDK hält sich aktuell noch ein wenig bedeckt, was nach Finanzierungs-App und Online-Kalkulator als Nächstes kommt. Dr. Frohnhaus spricht von zwei neuen Projekten, die sich in der Pilotphase befinden. "Unsere kommenden digitalen Angebote bringen den Handel in Bezug auf den digitalen Kundenkontakt und das Leadmanagement weiter in die Offensive." Bei Santander wird es konkreter: Hier steht in Kürze das nächste App-Update der Händler-Management-Software Kosyfa an, lässt uns Bankmanager Kynast hinter den Vorhang blicken. Bereits Anfangs des Jahres hatte man mit Santander BestInsurance einen Online-Versicherungsvergleichsrechner präsentiert - mit Vorteilen für Handel und Endkunden. Um nur ein digitales Beispiel aus Mönchengladbach zu nennen. Verzicht auf Papier Die DSL Bank möchte künftig Möglichkeiten bereitstellen, über DSL Drive "zum Beispiel direkt Unterlagen elektronisch hochladen zu können. Daneben ist unser Ziel, künftig auf die papierhaften Unterlagen zu verzichten und durch zum Beispiel die digitale Signatur hier Potenziale im Autohaus schaffen zu können", so Abteilungsdirektor Kaltenmark. Zudem werde es durch Schnittstellen zu Fremdbanken künftig möglich sein, Umsatzdaten direkt elektronisch in das Frontend zu überführen. Und beim ambitionierten Player Targobank Autobank? Neben der Vernetzung von Händler-Webseiten mit dem Autofinanzierungssystem sieht Direktor Häring in der Digitalisierung des Floormanagements "einen echten Benefit". Weniger physische Floorchecks gleich entlastete Händlerpartner. "Diese, aber auch weitere Digitalisierungsprozesse werden derzeit in unserem Haus hinsichtlich ihrer Effizienz und der Möglichkeit zur Erhöhung der Händlerzufriedenheit evaluiert." Auch die CreditPlus Bank hat viel Neues vor, darunter ein innovatives Finanzierungs-Plugin für Webshop-Betreiber im Kfz-Handel, einen elektronischen Kontoauszug und ein umfassendes Dokumentenmanagementsystem. Doch damit nicht genug. Direktor Christ: "Auf dem Gebiet des Online-Targeting und Data Mining entwickeln wir uns stetig weiter. Gerne teilen wir unser Know-how mit dem Händler." Voller Überblick Die Commerz Finanz möchte ebenfalls in die Digitalisierung und Innovationen investieren. So sollen die Händler schrittweise an die neue Online-Finanzierungsverwaltung Partner Services angeschlossen werden, wie Bereichsleiter Brauer bestätigt. "Dieser digitale Service, der unseren Händlern im Rata@net zur Verfügung steht, erlaubt den vollen Überblick über ihre Finanzierungsgeschäfte mit der Commerz Finanz." Also tagesaktuell informieren und damit betriebswirtschaftlich planen. Eine weitere Hilfe respektive Entlastung soll die medienbruchfreie Abwicklung des Kreditvertrages sein. Händlerpartner sollten sich auch die Abkürzung QES merken, sie steht für Qualifizierte Elektronische Signatur, die nächstes Jahr für das Automobilgeschäft vorgesehen ist und die eigenen Angaben zufolge im Geschäftsbereich E-Commerce bereits erfolgreich umgesetzt wurde. Abschließend bringt Santander- Manager Kynast die Herausforderungen noch einmal auf den Punkt: "Ziel ist es, den 'digitalen Kunden' so gut wie möglich abzuholen und zeitgemäß zu bedienen. So profitieren unsere Handelspartner und damit auch wir." Kurzfassung Die freien Autobanken haben die Chancen des digitalen Wandels erkannt und werden in Zukunft verstärkt in effiziente Prozesse und E-Tools investieren. Ziele sind unter anderem die bessere Kundenansprache und neue Märkte. Fintechs Gefragte Kooperationspartner Fintechs, sprich innovative Startups mit modernen Technologien für die Welt der Finanzdienstleistungen, kommen immer mehr in Mode. Mittlerweile werden sie von Finanzinstituten als gefragte Kooperationspartner geschätzt. Experten gehen sogar davon aus, dass dieser Trend weiter an Fahrt aufnimmt. Demnach verwundert es kaum, dass sich auch die freien Autobanken intensiv mit diesem Thema beschäftigen.So hat man bei der Targobank schon 2014 ein sogenanntes Fintechs-Radar gestartet. Bedeutet: Eine Gruppe von Experten beobachtet die Vielzahl der Anbieter und deren Produkte und Services kontinuierlich, wie Markus Häring verrät. Das Ganze werde im Hinblick auf einen möglichen Nutzen für die eigenen Kunden überprüft, sagt der Direktor der Targobank Autobank. So führten die Düsseldorfer vor zwei Jahren die Online-Videolegitimation ein. "Als erste deutschlandweit agierende Filialbank", betont Häring.Man sieht: Fintechs sind Teil des digitalen Wandels, der die Branche gerade umtreibt. Das findet auch Dr. Hermann Frohnhaus, Sprecher der Geschäftsführung der BDK aus Hamburg. "Sie haben sicher das Potenzial, in Form von Kooperationen einen Innovationsschub zu fördern oder bestehende Prozesse sogar gänzlich zu ersetzen." Klingt zunächst nach viel Bewegung. Doch in welchem Maße das geschehen werde, sei heute nicht absehbar und hänge von der Innovationskraft von Handel und Autobanken ab, sagt Frohnhaus. "Letztendlich weiß der Kunde die heutige Vielfalt der Angebote zu schätzen, die ihn on- und offline zu seinem Wunschauto führen."Gemeinsame AnsätzeAuch die Commerz Finanz beobachtet eigenen Angaben zufolge den Markt sehr genau und prüft interessante Angebote. "FinTechs verstehen wir im Automotive-Segment als potenzielle Partner, die traditionelle Methoden im Vertrieb sowie Prozesse in unserer Wertschöpfungskette auf disruptive Weise auf den Prüfstand stellen und verbessern", erklärt Bernd Brauer, neuer Bereichsleiter Caravan, Auto und Motorrad. Er denkt an alternative Angebote und Geschäftsmodelle als Früchte gemeinsamer Kooperationsansätze - und bringt noch einen weiteren Punkt. "Zusätzliche Herausforderungen sehen wir, wenn Fintechs mit anderen Wettbewerbern kooperieren oder von diesen übernommen werden. Hierdurch wird eine verschärfte Konkurrenzsituation verursacht."In Stuttgart bei der CreditPlus Bank hat man die neuen Player ebenfalls auf dem Schirm. "Speziell in der Autofinanzierung sehen wir bisher noch keine Fintechs, die sich durchgesetzt haben", berichtet Marco Christ. Doch das könnte alles nur eine Frage der Zeit sein. "Je mehr sich der Autokauf ins Internet verlagert, desto eher werden auch hier Fintechs Teilprozesse abbilden", ist sich der Direktor und Leiter Absatzfinanzierung sicher.Partner, keine KonkurrentenEher für Nischen oder als Entwicklungstreiber betrachtet Maik Kynast von der Santander Consumer Bank die Fintech-Szene. "So wie unser Partner Easy Car Pay, mit dem wir einen sicheren Onlinebezahldienst im Autohandel als sogenannten Treuhandkauf anbieten", nennt der Bereichsleiter Vertrieb und Versicherungen Kfz ein Beispiel. "FinTechs können einen klassischen Finanzdienstleister oder Banken im Allgemeinen aus meiner Sicht nicht ersetzen."Bank11-Geschäftsführer Jörn Everhard bleibt ebenfalls gelassen, er hat den einen Anbieter noch nicht für sich erkennen können. "Immer wieder vergessen die Anbieter den Händler/Verkäufer und wollen lediglich ihr Portal in den Vordergrund stellen", sagt der Bankenexperte. Yareto sei für ihn der einzige echte B2B-Spieler, der die Interessen von Banken und Händlern zur Optimierung von Rate und Provision zusammenbringe.Patrick Neumann

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