MCE Bank: Die Möglichmacher

Seit 2023 gehört die MCE Bank GmbH mit Sitz in Flörsheim am Main zur Santander Consumer Bank AG. Die MCE Bank war Teil der Mitsubishi Corporation und mit der MKG Bank und der ISD Bank der Finanzierungspartner und damit die Captive von Mitsubishi und Isuzu. Seit 1. Mai 2024 ist der langjährige Creditplus-Manager Marco Christ als Geschäftsführer unter anderem für den Vertrieb zuständig. Inzwischen sind die Marken Great Wall Motors (mit Ora und Wey) als GWM Finance und Subaru als Subaru Finance (bis 31. Dezember 2024 BDK) dazugekommen. Über seine Ziele spricht Christ im folgenden Interview. AH: Herr Christ, die MCE ist zwischenzeitlich für alle Importmarken der Emil-Frey-Gruppe Deutschland der Finanzierungspartner. Besonders die frühere MKG hat jahrelang mit einer herausragenden Händlerzufriedenheit geglänzt. Wie lässt sich dies in der neuen Konstellation als besondere Herausforderung fortsetzen? M. Christ: Wir werden den von den Mitsubishi-Händlern gewohnten hohen Service weiterhin mit unseren motivierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern aufrechterhalten. Dieser Service steht den Mitsubishi-Partnern bereits seit Jahrzehnten zur Verfügung. Nicht umsonst ist man 19 Jahre lang zur besten Autobank gewählt worden. Mein Ziel lautet deshalb, dieses Level allen unseren Partnern zu bieten. Ein großer Teil der GWM-Händler vertritt auch bereits die Marke Mitsubishi. Aber auch den Subaru-Händlern wollen wir den hohen Servicestandard bieten. Dazu gehört aber auch eine hervorragende Zusammenarbeit mit den jeweiligen Importeuren dieser Marken. AH: Können Sie Beispiele nennen? M. Christ: Wir wollen aus der Santander- und MCE-Welt jeweils das Beste zusammenführen. Zu meinen Aufgaben gehört es, die Kräfte der MCE und der Muttergesellschaft zu bündeln. Dazu gehören nicht nur die hervorragenden Produkte, sondern auch vereinfachte Prozesse, um dem Handel das Thema Finanzierung und Leasing zu vereinfachen. Das bedeutet, Digitalisierung da einzusetzen, wo sie sinnvoll ist, um unseren gewohnten Service weiterhin erlebbar zu machen. Händler online unterstützen AH: Händlerzufriedenheit und Penetrationsrate beeinflussen sich gegenseitig. Welche Bedeutung hat der Handel für eine Captive? M. Christ: Wir sind als Bank nicht nur der Erfüllungsgehilfe des Importeurs, sondern auch des Händlers. Wir müssen der Möglichmacher sein, um den Kunden in die Lage zu versetzen, im Handelsgeschäft das Produkt möglichst einfach zu erwerben. Das geht heutzutage am besten mit Finanzierungslösungen, die in der Folge den Endkunden wieder zurück zum Handel bringen. Wir müssen den Kauf also Händlern und Kunden so einfach wie möglich machen. Zusätzlich muss der Handel liquide sein, um sein Geschäft reibungslos zu betreiben. Er braucht dafür das passende Produktportfolio und muss in der Lage sein, das Auto schnell zulassen zu können. Wir sind angetreten, um unsere Handelspartner am "Point of Sale" und künftig auch online zu unterstützen. AH: Welche Rolle spielt der Außendienst? M. Christ: Wir betreuen und beraten unsere Händler sehr intensiv. Das ist für uns sehr wichtig. Dies erwarten aber auch unsere jeweiligen Importeure von uns als Captive. Dazu gehören beispielsweise auch gemeinsame Besuche beim Handel vor Ort. AH: Wie gestalten Sie diese Zusammenarbeit? M. Christ: Die erste Aufgabe unserer Bank ist es, den jeweiligen Hersteller oder Importeur dabei zu unterstützen, mit unseren Einkaufsfinanzierungslösungen die Neuwagen in den Handel zu bringen. Damit werden die Händler in die Lage versetzt, sich Fahrzeuge in den Lagerbestand zu nehmen, um auf die entsprechenden Kundenwünsche schnell reagieren zu können. Im zweiten Schritt müssen wir mit geeigneten Finanzierungsprodukten dafür sorgen, dass der Händler diese Fahrzeuge bedarfsgerecht an den Endkunden verkauft. Rund wird unsere Aufgabe dadurch, dass wir den Endkunden im Trade-Cycle-Management-Prozess dem Handel wieder zuführen. Dies unterstützen wir, wie gesagt, mit den entsprechenden Finanzierungslösungen. Der Prozess der Rückgabe des Gebrauchten und des Neukaufs sollte sich möglichst oft wiederholen. Das sorgt für mehr Absatz und höhere Erträge im Handel. Kundenbindung mit Leasing AH: Welche Finanzierungsform eignet sich dafür am besten? M. Christ: Am besten platzieren wir diese Wiederkäufer-Strategie über das Produkt Leasing. Je nach Ausprägung des Vertrags ist der Kunde verpflichtet, am Ende der Laufzeit zum Handel zurückzukommen. Es ist nahezu unmöglich, das Fahrzeug während der Laufzeit ohne Wissen der Bank und des Handels zu veräußern. Das ist damit ein großes Kundenbindungsinstrument. Ich nenne das gerne den "Bumerang-Effekt". AH: Das Thema Restwerte lässt gerade den Handel nicht immer jubeln, wenn es um die Rücknahme geht. M. Christ: Das ist sicher die am stärksten diskutierte Fragestellung. Es ist zu kurz gedacht, wenn ich als Händler ein Fahrzeug nur verkaufe, um froh zu sein, dass es weg ist. Trade-Cycle-Management sieht vor, dass ich mir bei Verkauf schon darüber Gedanken mache, was mit dem Fahrzeug passiert, wenn es zurückkommt. Der Kunde kauft erst wieder ein neues Auto, wenn er sein altes abgeben kann. Gerade im Hinblick auf die E-Mobilität geht es aktuell um die Fragestellung, wie nachhaltig und funktionsfähig die Batterie im Fahrzeug ist. Wir haben in unserem Remarketing festgestellt, dass die Batterien viel besser sind, als es in der Regel angenommen wird. Das protokollieren wir über Zertifikate von externen Prüfern. Darüber hinaus müssen wir uns mit der "Reichweiten-Angst" der Fahrzeugnutzer beschäftigen. Ich glaube, dass künftig nicht mehr der Kilometerstand, sondern vielmehr die Batterie-Kapazität eine größere Rolle spielen wird. Wir müssen dem Handel Lösungen bieten, damit er gebrauchte elektrisch betriebene Fahrzeuge in einem zweiten oder weiteren Lebenszyklus beim Endkunden unterbringen kann. Die Kunden sind bei BEV noch eher zurückhaltend. Das schwächt die Bereitschaft des Handels, solche Fahrzeuge zurückzunehmen. Unsere Aufgabe ist es also, mit dem Importeur zusammen Lösungen zu finden, wenn die Restwerte unter Druck geraten. Wir Banker sind allerdings keine Autohändler. Dennoch sehen wir uns mit in der Verantwortung, den Handel zu unterstützen. Zum Beispiel könnte man die Restwertverantwortung teilen. Kunde und Handel sollten darunter am wenigsten leiden. AH: Wird Leasing künftig zur Hauptfinanzierungsform werden? M. Christ: Bei BEV sicher auch aufgrund der Vorbehalte des Kunden. Plug-in-Hybrid-Fahrzeuge und klassische Verbrenner werden auch weiterhin finanziert werden, weil das Vertrauen des Kunden größer ist. Digitalisierung AH: Eine weitere Herausforderung ist die Digitalisierung der Prozesse. Wir wissen, dass der Kunde alle Zugänge zum Handel (Omnichannel) nutzen möchte. Wie weit ist man bei der MCE Bank? M. Christ: Es geht dabei für mich um die Einfachheit der Geschäfte. Mein Motto lautet "Easy Business". Digitalisierung und Automation sind hierfür zentrale Elemente. Ziel muss es sein, dadurch unseren geschätzten Service für den Handel und Endkunden weiterhin erlebbar zu machen. Für mich bedeutet das nicht, dass zum Beispiel eine KI den persönlichen Ansprechpartner ersetzen kann oder sollte. Heutzutage sind die Käufer aufgrund des Internets wesentlich besser informiert, wenn sie ins Autohaus kommen. Die Abschlüsse finden in der Regel aber weiterhin direkt beim Verkäufer statt. Auch große Händler machen aktuell im Verhältnis nur eine sehr geringe Anzahl an Online-Abschlüssen. Bank, Händler und Importeur müssen den Kunden online begleiten. Er entscheidet, wie er den Abschluss im Autohaus macht. Ein reiner Online-Prozess steht also nicht unbedingt im Fokus. Hier muss der Handel auch mitziehen. AH: Wie weit ist MCE beim Leasing? M. Christ: Wir bieten sämtliche Leasingvertragsformen an, die der Handel benötigt. Wir bauen, unterstützt durch Santander, unser Leasing-Angebot jedoch mit weiteren Services kontinuierlich aus. Gebrauchtwagenfinanzierung AH: Wie stellt sich die MCE aktuell in Zahlen dar? M. Christ: Wir konnten uns in den vergangenen zehn Monaten um rund zwölf Prozent im Volumen steigern. Unser Fokus ist weiterhin generell das Wachstum, welches wir zusammen mit unseren Importeur-Partnern, aber auch mit zusätzlicher Ausrichtung auf das Gebrauchtwagengeschäft erreichen wollen. Gerade im Bereich als Non-Captive sehe ich für uns große Chancen im Markt. Unser Ziel ist es, das Volumen in den nächsten Jahren erheblich zu steigern. AH: Was macht die GW-Finanzierung so interessant? M. Christ: Wir kennen die Captive-Banken, die sich in erster Linie um den Neuwagen gekümmert haben. Die anderen Anbieter haben sich deshalb sehr gerne auf die Gebrauchtwagen fokussiert. Der Handel ist sehr interessiert an Zusatzprodukten, wie zum Beispiel Garantieverlängerungen oder Kaufpreisabsicherungen, um sich mit dem Verkauf von Finanzdienstleistungen zusätzliche Erträge zu sichern. Hier unterstützen wir unsere Händler sehr gerne. Es geht unserer Ansicht nach auch darum, über den "günstigen" Gebrauchtwagen den nächsten Neuwagen zu verkaufen. Dies ist ebenso Trade-Cycle-Management. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!

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