Ausgabe 05/2014: Die Klaviatur beherrschen

In der heutigen Zeit wird das Versicherungsgeschäft für ein Autohaus immer wichtiger, da ein Händler nicht mehr alleine vom Autoverkauf leben kann", erklärt Geschäftsführer Bernd Glathe von Autohaus Wichert aus tiefster Überzeugung. Man müsse von den "Nebenprodukten" leben und diese zusammen mit den Fahrzeugen verkaufen. Denn so könne man auch eine Bindung zum Kunden aufbauen. "Und diese sind bei uns im Autohaus das Wichtigste."Der Hamburger Händler vertreibt seit 35 Jahren die Marken VW und Audi und bietet in diesem Zuge auch Finanzierungs- und Versicherungsdienstleistungen der VW Financial Services und des VW Versicherungsdienstes (VVD) an. "Versicherungen haben bei uns zudem einen hohen Stellenwert, da wir Fahrzeuge im Falle eines Unfalls auch wieder in unsere eigenen Werkstätten zurückführen können", sagt Glathe.Über 100.000 Euro Werkstattumsatz"In unserem Hause sind das einige 100.000 Euro an Werkstattumsatz, die alleine im Kaskobereich über den VVD an uns reguliert werden. Und darauf möchten wir in keinem Falle verzichten." Dazu sei es enorm wichtig, dass die Abteilungen eines Autohauses auch in einer Symbiose miteinander leben und zusammenarbeiten. Glathe: "Die Werkstatt kommt ohne den Verkauf von Versicherungen nun einmal nicht aus. Deshalb ist es auch so wichtig, dass jeder Mitarbeiter weiß, was von einem Policen-Verkauf alles abhängt."120 verkaufte Policen pro VerkäuferVon entscheidender Bedeutung ist dabei auch, wie die Versicherungen verkauft werden. "Wenn kein Angebot rausgeht, kann auch kein Gewinn eingefahren werden. Das ist wie beim Skat. Wenn man nicht reizt, hat man auch keine Chance, zu gewinnen. Hat man allerdings gelernt, auf dem Klavier zu spielen, und ist sich zudem bewusst, wie wichtig die Policen sind, klappt auch der Verkauf."Am besten sei es, die eigenen Verkäufer voneinander lernen zu lassen. "Wir bringen beispielsweise einen schwächeren Verkäufer mit einem starken zusammen", sagt Glathe. So habe er erst neulich einen jungen Verkäufer in einen seiner großen Betriebe geschickt, damit dieser von einem Erfahrenen, der jährlich 120 bis 130 Versicherungspolicen verkauft, die Argumentationstechnik lernen könne. "Und das klappt", weiß der Geschäftsführer zu berichten. "Es muss lediglich einmal der Knoten platzen, dann läuft der Verkauf wie von alleine."Zudem habe ein Verkäufer auch einen persönlichen Vorteil, da für diesen pro verkaufter Haftpflichtpolice mit integrierter Vollkasko eine Provision von 65 Euro vom Autohaus fällig würde. "Bei zehn verkauften Policen im Monat sind das 650 Euro - also ein Zusatzverdienst von 7.800 Euro vor Steuern im Jahr", erläutert Glathe. "Allerdings kommen nur sehr erfolgreiche und verkaufsstarke Mitarbeiter auf diese Summe."Eine Versicherung mit einer integrierten Vollkasko abzuschließen, sei hingegen nicht so schwierig: Die meisten Fahrzeuge hätten einen so hohen Wert, dass die Kunden fast durchweg eine Vollkaskoversicherung abschließen wollten. Glathe: "Eine Teilkasko ist ohnehin meist teurer, da hierfür keine Rabatte angeboten werden. Der Beitragssatz liegt immer bei 100 Prozent und ist nicht veränderbar. Eine Vollkasko mit einem guten Schadensfreiheitsrabatt ist somit oftmals günstiger als eine abgeschlossene Haftpflicht mit einer Teilkasko."25 Prozent VersicherungsanteilIm Jahr kommt das Autohaus Wichert mit seinen 16 Betrieben durchschnittlich auf einen Versicherungsanteil von 25 Prozent. Den größten Anteil daran haben die Policen, die in Verbindung mit einem Neuwagen verkauft werden. Dieser liegt bei 40 Prozent. Im Gebrauchtwagengeschäft tragen 12 bis 13 Prozent der Fahrzeugverkäufe auch zu einem Versicherungsverkauf bei. "Im letzten Jahr konnten wir insgesamt 2.000 Versicherungen verkaufen", sagt Glathe. "Das entspricht einer Steigerung von 6,7 Prozent gegenüber dem Vorjahr."Für die geringeren Verkaufszahlen von Versicherungen im Gebrauchtwagengeschäft ist nach Ansicht des Geschäftsführers unter anderem die Preissensibilität der Kundengruppen verantwortlich. Denn diese reagieren viel sensibler auf die Gebrauchtwagenpreise als das ältere Klientel im Neuwagenbereich. Glathe: "Den Neuwagenkäufern steht einfach mehr Liquidität zur Verfügung, sie haben zudem bereits ein großes Vertrauen zu den Verkäufern und Serviceberatern aufgebaut. Im Gebrauchtwagenbereich ist die Loyalität der Kunden viel geringer. Das merken wir einfach beim Versicherungsverkauf."Mehr Flatrates gefordertAuch die zu wenig bestehenden Flatrateangebote sind ein Grund, warum im Gebrauchtwagengeschäft weniger Policen verkauft werden. Laut Glathe hätten Versicherer und Hersteller nur ein geringes Interesse daran, den Versicherungsabsatz im Gebrauchtwagengeschäft zu steigern, da sie die Flatrates finanzieren müssten. Eine Flatrate müsse mit rund 3.000 Euro im Risiko gestützt sein."Für Versicherer ist das nicht attraktiv, wenn sie eine Versicherung nicht zumindest kostendeckend einschließlich der eigenen Betriebskosten decken können", so Glathe. Folglich müsse der Hersteller die Police finanzieren. Für diesen sei es aber nur lukrativ, wenn er beispielsweise ein bestimmtes Modell auf den Markt treiben wollte.Glathe: "Flatrates gibt es leider viel zu wenige. Hier fehlt uns von Seiten des VVD und VW einfach noch mehr Unterstützung. Ich würde mir wünschen, dass Flatrates bei VW durchgängig über alle Versicherungsangebote angeboten würden, denn wir Händler benötigen diese dringend als Werkzeugverkaufsinstrumente, um auch junge Leute für die Marke zu begeistern und möglichst lange an uns zu binden. Und diese springen auch sofort auf die Flatrates an."Als Verkäufer habe man viel mehr von einer verkauften und für drei Jahre festgeschriebenen Flatrate als von Incentives oder Rabatten, die man dem Kunden mitgebe. Das sei oftmals viel mehr wert, da man darauf dann aufbauen könne. In diesen drei Jahren könne man den Kunden dann auch noch für andere Dienstleistungen begeistern und natürlich an das Haus binden."Alle kämpfen um die Nebenprodukte Versicherung und Finanzierung. Viel Neues kann man da nicht mehr erfinden. Allerdings ist der Verkauf im Gebrauchtwagengeschäft noch durch Flatrates ausbaubar. Die Frage ist nur, wer das bezahlen soll", schließt Bernd Glathe seine Erläuterungen.Fazit1. Es werden einige 100.000 Euro an Werkstattumsatz alleine im Kaskobereich über den VVD ins Autohaus Wichert gesteuert.2. Das Autohaus hat einen Versicherungsanteil von 25 Prozent.3. Der Anteil im Gebrauchtwagengeschäft liegt bei 13 Prozent. Dies lässt sich durch Flatrates noch ausbauen.4. Mehr Flatrates tragen zum Verkaufserfolg bei und werden dringend gefordert.5. 120 bis 130 Policen schafft ein erfolgreicher Verkäufer im Jahr.6. Die Verkäufer lernen den Policen-Verkauf und die Argumentationstechnik voneinander.7. Die Verkäuferprovision beträgt pro verkaufter Haftpflichtpolice mit integrierter Vollkasko 65 Euro.Autohaus WichertDer Familienbetrieb mit rund 950 Mitarbeitern begann 1961 als kleine Tankstelle. Zwanzig Jahre später zog man in ein richtiges Autohaus um und baute mit den Jahren 16 Standorte in und um Hamburg auf. Die Marken VW, Audi, Skoda und VW Nutzfahrzeuge erzielten 2013 zusammen mit dem Werkstattgeschäft einen Umsatz von 270 Mio. Euro. Der Absatz an Neufahrzeugen belief sich auf 7.500 Einheiten. Im Gebrauchtwagengeschäft konnten rund 8.000 Fahrzeuge verkauft werden.

Ausgabe 05/2014: Die Klaviatur beherrschen

MEISTGELESEN

Auszeichnung: Mazda ehrt Spitzenverkäufer

Exzellenz im Autohaus: Die besten Partnerbetriebe von Mazda

VW: Drei neue Elektroautos für China

STELLENANGEBOTE

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) | Homeoffice

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

Kaufmännische Leitung (M/W/D)

WEITERLESEN

NEWSLETTER