Ausgabe 19/2014: Die F.B.I.-Methode
Bei der Verkaufsargumentation im Showroom kommt es darauf an, unausgesprochene Fragen des Kunden zu beantworten und den Nutzwert des Produkts aktiv herauszustellen.
Eine der bekanntesten Präsentationsmethoden ist der Verkauf nach F.B.I. Diese Abkürzung steht für "Feature" (Produkteigenschaft), "Benefit" (allgemeiner Vorteil) und "Incentive" (individueller Kundenbonus). Viele Verkaufsprofis werden jetzt sagen: "Alter Hut, kenn ich doch. Wir sollen dem Kunden keine Produktmerkmale verkaufen, sondern den Nutzen." Das ist zwar richtig - aber zu kurz gedacht. Es steckt viel mehr hinter dieser Präsentationsmethode.
Grundsätzlich geht es bei der F.B.I.-Methode darum, Fragen zu beantworten, insbesondere die unausgesprochenen Fragen der Kunden.
1. Produkteigenschaft ("Feature")
Wenn wir unseren Kunden eine Produkteigenschaft erläutern, beantworten wir damit die Frage: "Was hat das Produkt, und was tut es?" Zum Beispiel, wenn wir ein Telefon verkaufen, können wir sagen: "Herr Schmidt, das ist die Taste für die Wahlwiederholung. Damit können Sie automatisch…
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