Onlinebörse: "Die Aufholjagd hat begonnen"

Der Onlinemarktplatz Mobile.de will mit neuen Produkten, Dienstleistungen und Features die Digitalisierung im Handel unterstützen. Wie sich die Nutzerzahlen entwickeln, wie das Portfolio aktuell aussieht und wie man sich im Wettbewerbsumfeld positioniert, erklärt Geschäftsführer Malte Krüger. AH: Herr Krüger, die größte unabhängige Autobank startet ab 1. September nach 20 Jahren wieder mit der Autobörse. Bisher haben Sie eher gelassen auf neue Mitbewerber reagiert. Ist der Markt groß genug? M. Krüger: Wir sind nach wie vor überzeugt, dass wir als Marktführer mit mehr als 20 Jahren Erfahrung und einer doppelt so großen Reichweite wie der nächste Wettbewerber hervorragend aufgestellt sind. Wir konzentrieren uns daher darauf, den Fahrzeugwechsel weiter zu vereinfachen und den Handel in der aktuellen Situation und in Zukunft mit voller Kraft zu unterstützen. Eine aktuelle Umfrage zeigt, dass wir damit ganz gut fahren: 83 Prozent der Händler sind sehr zufrieden mit unserem Support während der Corona-Krise und auch die Gesamtzufriedenheit mit uns als Partner ist auf einem neuen Höchstwert. Das spornt uns als Team und mich persönlich ungemein an. Viel mehr als neue Marktteilnehmer, die kommen und gehen. AH: Gibt es noch Möglichkeiten zu wachsen? M. Krüger: Möglichkeiten zu wachsen gibt es immer. Allerdings weniger in der Zahl der Händler - da sind wir fast am Limit - als in der Breite des Angebots. Wir entwickeln uns stark zum One-Stop-Shop, der vom Fahrzeugankauf über die digitale Kundengewinnung bis zum Finanzierungsgeschäft für den Handel da ist. Daher bringen wir mit dem Werbe-Manager ein starkes Produkt für Onlinemarketing weiter voran und haben jetzt aktuell unser neues Leasing-Angebot eingeführt. Der Handel kann mit uns viele zentrale Bereiche seines Geschäfts erfolgreich gestalten und sich auf unsere Onlineexpertise verlassen. AH: Nun steht Ebay/Mobile.de zum Verkauf an. Ab wann rechnen Sie mit einem neuen Eigentümer? M. Krüger: Sie verstehen, dass ich dazu leider keine Angaben machen kann. Kurzfristige Lockdown-Delle AH: Wie haben sich die Zugriffszahlen nach dem Lockdown entwickelt? Die PI von Mobile.de sind im April von 50 Millionen auf 32 Millionen zum Vorjahr laut IVW zurückgegangen? M. Krüger: Nachdem die Zahlen während des Lockdowns im April tatsächlich zurückgegangen sind, sehen wir nun: die Kunden sind wieder da und wollen Autos kaufen. So hatten wir im Mai 17,6 Millionen individuelle Besucher auf unserer Seite. Das sind sechs Prozent mehr als im Vorjahr und auch mehr als in den Wochen vor dem Lockdown. Aktuell liefern wir zudem 20 Prozent mehr E-Mails und Anrufe an den Handel als vor einem Jahr. Das sind aus unserer Sicht bemerkenswerte Zahlen. Wenn es uns allen zusammen gelingt, diese starke Nachfrage in erfolgreiches Geschäft zu wandeln, wird der Handel einiges an Boden wiedergutmachen. Die Aufholjagd hat begonnen. AH: Haben sich die Käufer also aufgrund des verordneten Hausarrests zurückgehalten? M. Krüger: Natürlich hatte der Lockdown einen Effekt. Aber eben nur einen kurzfristigen. Laut einer aktuellen Umfrage wissen wir, dass 80 Prozent der Teilnehmer den geplanten Autokauf entweder direkt durchführen oder um maximal drei Monate verschieben möchten. Darauf zielen auch die vielen schnellen Produktneuerungen ab, die die digitale Fahrzeugpräsentation und Kundenkommunikation vereinfachen. So haben beispielsweise innerhalb einer Woche rund 44.000 potenzielle Autokäufer die neue Videochat-Funktion über den Messenger-Dienst genutzt. Zudem haben wir eine komplett neue Marketingkampagne entwickelt. Sie ist eine Ode an den Urlaub in Deutschland. Mit dem eigenen Auto. Damit wollten wir für den Autohandel einen wichtigen Geschäftsimpuls nach dem mehrwöchigen Lockdown erzeugen. Digitalisierungsschub AH: Stellen Sie verstärkte Aktivitäten Ihrer Händler fest, den Vertrieb zu digitalisieren? Wie macht sich das bemerkbar? M. Krüger: Wir wissen von einzelnen Autohäusern, dass sich das Verhältnis von Online-Beratung zu klassischer Beratung signifikant verschoben hat. Vor dem Lockdown lag das Verhältnis bei geschätzten 35/65. Nach dem Lockdown bei 60/40. Ich denke, dass man diese Entwicklung bei den meisten Autohäusern beobachten kann. Wir zumindest nehmen einen deutlichen Umschwung in der Branche wahr und raten allen unseren Partnern, sich auf zunehmende Digitalisierung des Autokaufprozesses einzustellen. Um den Handel bei dieser Entwicklung bestmöglich zu unterstützen und noch mehr als zuvor beratend zur Seite zu stehen, haben wir unser Angebot umfassend ausgebaut. AH: Wie unterstützen Sie den Handel? M. Krüger: Was aus der Notwendigkeit heraus initiiert wurde, kann jetzt vom Handel als Chance für einen Digitalisierungsschub genutzt werden. Mit der Einführung der WhatsApp-Funktion, dem Ausbau der Nutzung von 360-Grad-Bildern und des Ebay Kleinanzeigen Exports sowie dem Launch unseres Wissensnetzwerks und den Webinaren stellen wir dem Handel bereits umfangreiche Angebote zur Verfügung, um ihn für die Herausforderungen zu wappnen. Und wir geben auch weiterhin Gas und haben einige Maßnahmen in der Pipeline, um den Handel weiterhin dabei zu unterstützen. Neues Leasing-Produkt AH: Gewinnt das Leasing von Gebrauchten an Bedeutung? M. Krüger: 22 Prozent der privaten Neuwagen werden geleast. Und wir gehen davon aus, dass diese Zahl noch steigen wird. Wir sehen daher großes Potenzial in dem Bereich und gehen davon aus, dass diese Form der Finanzierungsmöglichkeit auch für Gebrauchtwagen an Relevanz gewinnt. Daher haben wir das neue Angebot bereits als Beta-Version gelauncht und werden es kontinuierlich erweitern. Das Leasing-Produkt ist derzeit für Händler aller Pakete nutzbar, da wir so für den Handel neue Zielgruppen erschließen und ihm mehr potenzielle Geschäftsabschlüsse ermöglichen wollen. AH: Wie gehen Sie mit neuen Mobilitätsformen wie dem Auto-Abo um? M. Krüger: Der Handel von Gebrauchtwagen und Neufahrzeugen hat nach wie vor eine sehr hohe Relevanz. Unsere Zugriffs- und Angebotszahlen wachsen kontinuierlich, wie auch die Besitzumschreibungen. Nichtsdestotrotz beobachten wir natürlich, was auf dem Markt passiert und welche Geschäftsfelder perspektivisch an Relevanz gewinnen. Wir konzentrieren uns darauf, unser Angebot den Bedürfnissen von Konsumenten und Händlern anzupassen. Hier stellt sich natürlich die Frage, wann Autokäufer und Händler bereit dafür sind. AH: Welche Rolle spielen die Ebay Kleinanzeigen für Ihre Händler? M. Krüger: Mit der Kooperation mit Ebay Kleinanzeigen erhalten unsere Händler die volle Power zweier Marktführer. Dadurch verschaffen wir unseren Händlern mit einem Klick eine noch viel größere Reichweite und Sichtbarkeit. Im Mai hatte Ebay Kleinanzeigen im Fahrzeugbereich rund 189 Millionen Besuche potenzieller Interessenten. Und das wirkt: Auf Ebay Kleinanzeigen exportierte Inserate erhalten im Schnitt doppelt so viele Kunden-E-Mails. Daher haben wir als eine der Soforthilfe-Maßnahmen auch den kostenlosen Export auf alle Händler erweitert. Damit theoretisch jeder unserer Partner währen der Corona-Krise von dem Mehrwert profitieren kann. AH: Das Thema Ankauf von Gebrauchten unmittelbar an Händler wird auf der Seite unter Direktverkauf angeboten. Nimmt der Kunde das Angebot an? M. Krüger: Das Angebot wird von Kunden und auch unseren Partner-Händlern sehr gut angenommen. Seit der Einführung des neuen Angebots hat rund jeder 20. private Autoverkäufer den Direktverkauf in Anspruch genommen. Daher werden wir in diesem Jahr den Fokus darauf legen, die Prozesse für den Mobile.de Direktverkauf weiter zu optimieren und die Abschlussquote für Händler und Verkäufer zu erhöhen. Preispolitik AH: Die Preispolitik von Mobile.de wird vom Handel regelmäßig deutlich kritisiert. Was tun Sie dagegen? M. Krüger: Laut den neuesten Umfrageergebnissen erzeugen wir 61,6 Prozent der Gesamtnachfrage unserer Händler, was dazu führt, dass unsere Händler tatsächlich auch mehr als die Hälfte ihrer Fahrzeuge über unsere Plattform verkaufen. Und diese Werte konnten wir gegenüber den vergangenen Jahren kontinuierlich steigern. Mit 17,6 Millionen individuellen Besuchern pro Monat generieren wir fast doppelt so viel Reichweite wie der nächste Wettbewerber und liegen damit rund sechs Prozent über dem Vorjahreswert. Das kommt aber nicht von alleine, sondern ist das Ergebnis massiver Investitionen in unser Marketing und Produkt, das den Fahrzeugwechsel immer einfacher macht. Nehmen wir unser Finanzierungsprodukt als Beispiel. Dieses sendet dem Handel seit mehr als zwei Jahren sehr gut qualifizierte Leads. Aufgrund des sehr positiven Feedbacks hierzu testen wir, wie wir die Leadqualifizierung auch in anderen Bereichen ausbauen können. So erfragen wir zum Beispiel beim Interessenten, welche weiteren Services er benötigt, wie er das Fahrzeug geliefert haben möchte und welches Bezahlmodell er bevorzugt. Und rund 70 Prozent der Konsumenten empfinden diesen Weg als positiv. Die gleiche Rückmeldung erhalten wir auch vom Handel. Dieser bewertet diese Ansätze in qualitativen Gesprächen ebenfalls als überaus positiv, da wir ihm höher qualifizierte Leads liefern, ihm ermöglichen, die Kundenbetreuung zu verbessern und die eigenen Margen zu optimieren. Wir haben das Gefühl, dass der Handel manchmal nicht den vollen Wert erkennt, den wir ihm liefern. Sprich, die Diskussion sollte sich vielmehr um den Return-on-Invest (ROI) drehen: Was investiert der Handel, indem er unser Angebot nutzt, und was bekommt er tatsächlich auch dafür. Und alle Zahlen bestätigen uns, dass wir hier einen sehr guten Job machen. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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