Ausgabe 21/2009: Deckungsbeitrag im Steigflug

Deckungsbeitrag im SteigflugDynamische GW-preisE E Mit einer speziellen Software zur Preisfindung erhöht CGP die GW-Deckungsbeiträge im Autohaus Pressath Von Jürgen Hoffmann * Wenn sich jede Investition sofort so rechnen ließe wie der Einsatz des CGP Preistools, würde ich viel mehr investieren“, sagt Alexander Graser, geschäftsführender Gesellschafter im Autohaus Pressath. Dem pflichtet sein Bruder Rudolf bei, der das GW-Geschäft verantwortet. Der BMW-Vertragshändler in der Nähe von Weiden in der Oberpfalz ist ausgewiesener GW-Spezialist. Auf der großzügigen GW-Präsentationsfläche sind ein Restaurant und eine Waschstraße integriert. Die GW-Verkaufszahlen liegen mit ca. 500 Einheiten pro Jahr um ca. 50 Prozent über den NW-Verkaufszahlen. Der Zukauf von BMW Dienstwagen und Fahrzeugen bis 7 Jahren ist ebenso selbstverständlich wie professionelles Bestandsmanagement. Dies belegen die durchschnittlichen Standtage von derzeit 68 Tagen.Dynamische Preisfindung nötigDer akute Restwertverfall speziell ab der Mittelklasse aufwärts macht auch dem Oberpfälzer Unternehmer zu schaffen. „Es müssen mehr denn je alle Ertragsmöglichkeiten genutzt werden, um im GW-Geschäft überhaupt noch Geld zu verdienen“, so Rudolf Graser. Seit Mai dieses Jahres arbeitet er mit dem CGP Preistool. Hierbei handelt es sich um ein webbasiertes GW-Managementtool, das die Firma CGP Christof Gerhard und Partner entwickelt hat. Das Tool dient zur Ermittlung von GW-Einkaufs- und Verkaufspreisen sowie der Optimierung von GW-Prozessen. Die Software folgt dem Prinzip der dynamischen Preisstrategie. Diese ist zwar gemeinhin anerkannt, die Auszeichung der Ware mit unterschiedlichen Preisen im Zeitverlauf wird aber in der Praxis nicht immer professionell umgesetzt. Viele preisen zwar einen Teil der frischen Ware höher ein, vergessen dann aber, diesen Preis schrittweise zu reduzieren. Resultat sind lange Standzeiten.Hohe Begehrlichkeit nutzen„Eine Auswertung von über 250.000 GW-Verkäufen ergab, dass markenübergreifend rund die Hälfte aller Fahrzeuge an Endkunden in den ersten 30 Tagen nach Hereinnahme verkauft werden. Leider wird diese hohe Begehrlichkeit oft nicht genutzt, um mit diesen „frischen“ GW hohe Deckungsbeiträge zu erzielen. Im Gegenteil: Fast immer wird in den Phasen von 31 bis 90 Tagen mehr Deckungsbeitrag erwirtschaftet, als von 0 bis 30 Tagen“, so Christof Gerhard, Inhaber von CGP. Als Ursache hierfür nennt er eine zu starke Fixierung auf die Preisrankings in den Online-Börsen. „Dieses Rennen um die vorderen Plätze ist ertragsschädigend. Hierdurch werden leicht erzielbare Deckungsbeiträge verschenkt.“ Speziell bei diesen frischen Fahrzeugen gibt es eine hohe Begehrlichkeit, die es rechtfertigt, höhere Preise in der Standzeitphase 1 von 0 bis 30 Tagen zu fordern. Ebenso kann in der Phase von 31 bis 60 Tagen oftmals auch noch ein höherer Preis als der Internetdurchschnittspreis erzielt werden. Auch bei CGP ist man der Meinung, dass man auf der ersten Seite im Internet stehen muss – jedoch nur mit der Ware, die über 90 Tage im Bestand steht.Ertragspotenziale auslotenNach einer Präsentation des CGP Preistools entschied sich Alexander Graser für die Software. Im Vorfeld analysierte CGP die Verkaufsdaten aller verkauften GW der letzten 6 Monate. Aus dem Ergebnis lässt sich unter anderem ablesen, in welcher Standtageperiode welcher Deckungsbeitrag erzielt wird, welche Modellreihen wie viele Standtage produzieren oder welche Verkäufer mit welchen Fahrzeugen welche Standtage und Deckungsbeiträge erzielen. Ein konkretes Ergebnis für das Autohaus Pressath: Mit den verkauften Fahrzeugen in den ersten 30 Tagen und beim Verkauf an Wiederverkäufer wurde nicht genügend Deckungsbeitrag erwirtschaftet.Mut zu hohen EinstiegspreisenDie Erfolge im Autohaus Pressath dank des neuen Tools zur Preisfindung können sich sehen lassen: Der DB 1 stieg um fast 650.- pro Einheit bei verkauften GW von 0-30 Standtagen. Christof Gerhard überrascht das nicht: „Diese Werte werden erreicht, wenn die Händler konsequent die Verkaufspreisempfehlungen von CGP übernehmen. Leider fehlt oft der Mut, sich anfangs preislich hoch zu positionieren.“ Das bestätigt auch Rudolf Graser: „Ich musste bei einigen aus meiner Sicht zu hohen Preisen über meinen Schatten springen. Doch trotz der Hochpreisstrategie haben wir in den ersten 60 Tagen nur unwesentlich weniger Fahrzeuge als bisher verkauft, aber mit viel höheren Erträgen. Wir müssen lernen, dass nicht Eurotax, DAT oder wir als Händler den Preis bestimmen, sondern nur die Nachfrage.“ Ein weiterer Baustein der CGP-Strategie ist, den Verkauf der Fahrzeuge zwischen dem 31. und dem 90. Standtag signifikant zu erhöhen, um Verluste mit den Fahrzeugen ab dem 90. Standtag zu reduzieren. Die Abpreisungsstrategie, die alle 30 Tage durch das IT Tool vorgegeben wird, unterstützt diesen Abverkauf. Tagesaktuell und mikromarktbezogenDie Ein- und Verkaufspreisermittlung über das CGP Preistool ist einfach: Der Händler sendet die Eurotax- oder DAT-Bewertung per E-Mail an CGP, nach ca. 60 Sekunden erhält er eine Vorkalkulation und eine Suchergebnisliste der Referenzfahrzeuge. Auf Basis der gefundenen Referenzfahrzeuge werden die Einkaufspreisempfehlung und die mikromarktbezogene Verkaufspreisempfehlung sowie – im Fall des Autohaus Pressath – das Preisauszeichnungsschild und eine Finanzierungsauszeichnung im BMW Premium Selection Layout erstellt. Sollte das CGP Preistool nicht genügend Fahrzeuge zur Preisermittlung finden, erledigen dies die CGP GW-Spezialisten manuell. Praktisch sind zudem die automatisierte Internet-Preisabfrage und die Zusendung der neuen Preisauszeichnungsunterlagen nach 30, 60 und 90 Tagen per E-Mail.Händlerauktionsportal integriertIntegriert ist zudem ein Händlerauktionsportal: Darin können Nutzer ein Bieterangebot für alle für den Wiederverkauf bestimmten Fahrzeuge an 850 freie Aufkäufer versenden. Die Gebrüder Graser und CGP schätzen, dass sich durch den Einsatz des CGP-Preistools der DB 1 an den „frischen“ Fahrzeugen im Kalenderjahr 2009 um ca. 150.000 Euro erhöhen wird. Dem stehen bei 500 zu verkaufenden GW pro Jahr monatliche Kosten von 299 Euro netto gegenüber. Die Höhe der monatlichen Lizenzgebühr richtet sich nach der Menge der verkauften GW pro Jahr. Laut CGP arbeiten derzeit ca. 100 deutsche Autohändler als Kunden oder in der kostenlosen 30-tägigen Testphase mit dem CGP Preistool. zKurzfassung1. Das Prinzip der dynamischen Preisfindung beruht auf der Erkenntnis, dass bei „frischen“ GW oft eine höhere Begehrlichkeit und damit Zahlungsbereitschaft vorliegt.2. Hohe Preise in der Phase 0-30 Tage schöpfen dieses Potenzial ab und erhöhen den Deckungsbeitrag. Sinkende Preise im 30-Tage-Rhythmus verhindern Langsteher.3. Das Softwaretool zur Preisfindung des GW-Spezialisten CGP hilft bei der Findung des passenden Einstiegspreises und entwirft eine Abpreisungsstrategie. An die neue Auszeichnung der Fahrzeuge wird der Verkäufer automatisch erinnert.Entwicklung des DB im Autohaus Pressathdurchschnittl. DB Okt. 08 - Apr. 09durchschnittl. DB Juli 09StandtagekategorieDB/EHDB in % DB/EHDB in %0-30 Tage984,81 € 6,16%1.633,20 € 13,93%31-60 Tage735,38 € 5,69%2.758,00 € 24,06%Quelle: CGP

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