Ausgabe 18/2010: Das Netz 2010

TransporterDas Netz 2010Vertriebsnetze E Die Konsolidierung der Transporter-Vertriebsnetze schreitet auch 2010 ungebrochen voran. von automotive insight*Aufgrund zum Teil unterschiedlicher Vertragskonstellationen und Anforderungen an die Vertragshändler sind das Pkw- und das Transporternetz nur bedingt vergleichbar. Deshalb hat das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Automotive Insight nach 2008 und 2009 nun zum dritten Mal die Vertriebs- und Servicenetze im Transporterbereich analysiert. Berücksichtigung fanden neben dem klassischen Vertragshandel auch die herstellereigenen Niederlassungen. Bestandteil der Analyse sind auch die immer wichtigeren Nutzfahrzeugkompetenzzentren beziehungsweise Spezialistenzentren (Abbildung 1). BetriebsstättenstrukturIn Summe verfügen die Transporterhersteller in Deutschland über 12.200 Betriebsstätten. Im Vergleich zu 2009 entspricht dies einem Minus von 1,6 Prozent. Die höchste Netzdichte im Verkauf weisen Renault mit knapp 1.200 Stützpunkten sowie Volkswagen und Ford auf. Während Hersteller wie Mercedes-Benz, Opel oder Fiat jedoch getrennte Verträge für das Pkw- und Transportergeschäft haben, ist die hohe Netzdichte bei Renault der Tatsache geschuldet, dass jeder Pkw-Händler im Prinzip auch gleichzeitig Transporterhändler ist. Es erfolgt also keine vertragliche Trennung der Geschäftsbereiche.Im Service verfolgen die Hersteller zum Teil konträre Strategien: Während Citroen, Ford, Mercedes-Benz und Peugeot ihre Servicepartner auch mit Neuwagen-Vermittlungsrechten ausstatten, setzen Fiat, Opel oder Renault ausschließlich auf reine Servicebetriebe. Bei Volkswagen hält sich die Zahl der Servicepartner mit und ohne Neuwagen-Vermittlungsrecht nahezu die Waage. Insgesamt hat Volkswagen mit über 2.000 Stützpunkten das dichteste Service-Netz, gefolgt von Ford mit über 1.800 Stützpunkten (Abb. 2). Die auf schwere Nutzfahrzeuge fokussierten Hersteller Iveco und Renault Trucks haben durch geringere Volumina im Lkw-Bereich auch ein entsprechend dünneres Handelsnetz für Transporter. So sind bei Renault Trucks gegenwärtig nur noch fünf Vertragshändler mit dem Verkauf von Nutzfahrzeugen beschäftigt. Zusammengefasst sind rund die Hälfte aller Betriebsstätten Komplettbetriebe mit Verkauf und Service. Jeweils rund ein Viertel der Betriebsstätten sind Servicepartner mit beziehungsweise ohne Neuwagenvermittlung. Mit insgesamt 132 Standorten und einem Anteil von nur etwa einem Prozent stellen reine Verkaufsstützpunkte eine Ausnahme dar (Abb. 3).Ein Trend, der sich schon vor einigen Jahren im Transporterbereich abgezeichnet hat, bestätigt sich auch bei der diesjährigen Analyse der Handelsnetze: Die Forcierung von Nutzfahrzeugkompetenzzentren. Im Vergleich zu 2008 nahm die Anzahl an Spezialistenzentren um über 30 Prozent zu – in Summe sind es mittlerweile 835 Betriebe. Mit spezifischen Vorgaben und Standards wollen die Hersteller erreichen, dass die speziellen Kundenanforderungen erfüllt und die Kundengruppen im Transporterbereich bestmöglich bedient werden. Beispiele sind eine spezielle Corporate Identity, verlängerte Öffnungszeiten, eine größere Auswahl an Vorführ- und Ersatzwagen, spezifische Servicedienstleistungen, eine auf Transporter ausgerichtete Betriebsausstattung und insbesondere speziell geschultes Personal. Nachdem Mercedes-Benz im letzten Jahr seine Standards für Nutzfahrzeugzentren neu definiert hat, ist die Zahl von 46 auf 74 (davon neun nur Service) angewachsen. Citroen hat die Anzahl seiner „Business-Stützpunkte“ beziehungsweise „Business-Center“ im gleichen Zeitraum von 55 auf 108 sogar nahezu verdoppelt.Konsolidierung im VertragshandelWährend Spezialistenzentren weiter forciert werden, ist die Betriebsstättenanzahl insgesamt jedoch seit Jahren rückläufig. Im Vergleich zu 2009 ist sie um 195 Betriebe oder 1,6 Prozent zurückgegangen. Markenabhängig gibt es jedoch deutliche Unterschiede (Abb. 4). So hat Opel im Vergleich zum Vorjahr über 140 Stützpunkte weniger in seinem Handelsnetz. Dies entspricht einem Minus von knapp zwölf Prozent. Auch bei Renault Trucks setzt sich der Konsolidierungsprozess fort: Nach Umstrukturierungsmaßnahmen besetzt der französische Lkw-Hersteller nur noch 96 Standorte in Deutschland. 2009 waren es noch 110. Auch bei Nissan, Peugeot und Iveco lichtet sich das Vertriebs- und Servicenetz. Während bei Iveco jedoch vor allem eine Abnahme der reinen Servicebetriebe zu erkennen ist, sind es bei Nissan und Peugeot insbesondere weniger Komplettbetriebe als noch im Vorjahreszeitraum. Interessant ist in diesem Zusammenhang der Rückgang der Niederlassungen bei Peugeot um nahezu ein Viertel von 60 auf nunmehr 46 Standorte. Bei Renault Pkw wuchs die Zahl der Betriebsstätten zwar um 2,8 Prozent; dies ist aber vornehmlich auf eine Zunahme der Servicebetriebe zurückzuführen. Die Zahl der Komplettbetriebe entwickelt sich dagegen deutlich rückläufig (1.257 in 2009 versus 1.164 im Jahr 2010). Dies lässt den Schluss zu, dass einige Renault-Händler während der Krise den Neuwagenverkauf nicht profitabel gestalten konnten und sich nun rein auf den Fahrzeugservice fokussieren. Citroen hat 2010 dagegen relativ gesehen die meisten neuen Stützpunkte erschlossen (+2,9 Prozent). Weniger Verkäufe pro BetriebAuch wenn Direktgeschäfte der Hersteller oder Großkundengeschäfte einzelner Händler oder Niederlassungen an dieser Stelle nicht herausgerechnet werden können, so erscheint der durchschnittliche Transporterabsatz pro Verkaufsstützpunkt dennoch als interessanter Indikator für die Wirtschaftlichkeit im Handel. Nicht zuletzt aufgrund der Wirtschaftskrise sind die ermittelten Transporterabsatzzahlen pro Verkaufsstätte jedoch zum Teil drastisch zurückgegangen, mit den entsprechenden Auswirkungen auf die Profitabilität der Händler und Niederlassungen. Am deutlichsten bekam dies Iveco zu spüren. Entfielen im Jahr 2008 auf einen Verkaufsstützpunkt noch etwa 380 Transporterzulassungen, waren es in 2009 satte 200 Einheiten weniger. Auch bei Mercedes-Benz fielen die durchschnittlichen Verkaufszahlen von 220 auf 160 Transporter. Volkswagen blieb mit 150 Einheiten pro Verkaufsstützpunkt auf einem konstanten Niveau; Citroen konnte seine Absatzzahlen von 90 auf 110 steigern. Während Fiat und Peugeot mit 70 respektive 45 Transporterzulassungen im Mittelfeld liegen, konnten sich speziell die asiatischen Marken mit ihrer Vertriebsorganisation noch nicht im deutschen Transportermarkt etablieren und verkauften im Durchschnitt deutlich weniger als zehn Nutzfahrzeuge pro Jahr.AusblickDer Konsolidierungsprozess ist im Transporterbereich ungebrochen. Nach dem für die Transportbranche desaströsen Jahr 2009 sind die Folgen für die Händler noch nicht endgültig absehbar. Aus vielen Händlergesprächen lässt sich schlussfolgern, dass die Krise ihre Spuren hinterlassen hat. Ohne finanzielle Unterstützung der Hersteller würde eine Vielzahl an Händlern vor ernsthaften Problemen – und manche sogar vor der Insolvenz – stehen. Nichtsdestotrotz beklagen einige Hersteller nach wie vor ein überbesetztes Vertriebsnetz, das nicht mit dem Absatzpotenzial korreliert oder den Intrabrand-Wettbewerb zu stark forciert. Vor diesem Hintergrund scheint das Ende der Konsolidierungswelle noch nicht erreicht. Für den einzelnen Händler gilt es, sich als „Local Hero“ in seinem Marktgebiet zu etablieren, Kundenzufriedenheit großzuschreiben und sich über durchgängige Prozesse in Verkauf, Service und Back-Office abzuheben. Im Transporterbereich dürfte der eingeschlagene Weg vieler Hersteller hin zu Nutzfahrzeugkompetenzzentren daher der richtige sein, um in diesem spezifischen Segment nachhaltig erfolgreich zu sein. z* Automotive Insight ist auf Marktforschungs- und Beratungsdienstleistungen in allen Bereichen des Marketings, Vertriebs und After Sales im Automotive-Sektor (Pkw & Nutzfahrzeuge) spezialisiert. www.automotive-insight.deLesen SIe hier...... mehr über Struktur und Entwicklung der Vertriebs- und Servicenetze im Transporterbereich.KurzfassungDer Strukturwandel macht auch vor den Vertriebs- und Servicenetzen im Transporterbereich nicht halt. Insgesamt ist die Zahl der Betriebsstätten im Vergleich zu 2009 um 195 oder 1,6 Prozent zurückgegangen. Dennoch stellen sich die Hersteller vermehrt auf die Anforderungen von Gewerbe- und Transporterkunden ein: Die Zahl der Kompetenzzentren mit speziellen Standards nahm im Zweijahresvergleich um 30 Prozent zu.Anzahl betriebsstätten im transporterbereich Abb. 1VertragshandelNiederlassungenMarkeKomplett-betriebe (Verkauf & Service)Nur VerkaufService mit NW-VermittlungService ohne NW-VermittlungKomplett-betriebe (Verkauf & Service)NurVerkaufService mit NW-VermittlungService ohne NW-VermittlungGesamtdavon Spezialisten-zentren (1)Citroen27355023316---829108Fiat Professional4418-309121-1772121Ford768-918166----1.852232Hyundai475--70----545-Iveco3411042145-18-376(2)Mercedes-Benz213263842686312-3399965 und 9 nur ServiceNissan36327-240----63062Opel490--564----1.054-Peugeot Professional2881243471451--85198Renault Pkw1.1641-15211---1.328100Renault Trucks5-282-12 (3)-796(2)Toyota5964-139----739-VW (4)802 (18)22 (-)644 (18)664 (12)----2.132 (48)40 (2)Gesamt5.9121062.9882.97215226184112.203835(1) Als Spezialistenzentren versteht man jene Betriebe, die den besonderen Anforderungen des Transporter-Geschäfts z. B. durch spezifische Nutzfahrzeugstandards Rechnung tragen. Quelle: Automotive Insight 2010; Herstellerangaben(2) Da es sich hierbei um reine Nutzfahrzeugstützpunkte handelt, können alle Betriebe als Spezialistenzentren angesehen werden. Bei der Gesamtanzahl der Spezialistenzentren wurden die Betriebe nicht berücksichtigt. (3) An bestehenden Standorten. (4) in Klammern: davon Betriebe der Volkswagen Retail GmbH1.4001.2001.000800600400200030 60 90 120 150 180 210 240 Neuwagen-Absatz pro Verkaufsstätte(Basis: Gesamte Transporterzulassungen der Marke)6%4%2%0%-2%-4%-6%-8%-10%-12%-14%TransporterTransporter

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